為有效開拓市場和合理運用經銷客戶資源及客戶下伸營銷網絡資源，正確評價和不斷提高客戶銷售網絡的運作質量，現對經銷客戶的管理作如下規定。 一、 適用范圍本規定適用于越純渠道部，非包括越純直銷部門。二、 客戶分類（一） 超純水器的經銷客戶依據經營公司產品情況，分為四類：1、 醫療行業經銷客戶 指：醫療行業生產廠商在各區域銷售或代理商，待建立關系后也經銷越純的產品。2、 實驗室儀器經銷客戶 指：成立了銷售公司，設有門面或有辦公場所，專門銷售實驗室配套實驗室設備。3、 越純、直屬二級經銷商客戶 指：由越純在省外發展的二級經銷商。4、 越純、直屬一級總經銷商客戶 指：由越純發展有實力的單位或個人，并經過考核達到做省級總經銷標準，并與越純公司簽署了全年的銷售合同的客戶（二） 客戶管理重點１、 核心管理一級經銷商客戶，控制重點二級商客戶，掌握非重點二級和三級經銷商（包括終端）客戶情況。２、 重點支持專營 越純 產品的客戶，重點扶持直屬經銷商客戶的經營情況，并扶持經銷商形成規?；洜I策略。３、 長期維護行業經銷商的日常工作關系，捉進經銷商形成規?；洜I策略。三、 市場機制1、客戶的分級管理組織形式1）、 越純 總部銷售管理，作為客戶管理的主管職能部門，負責全國所有經銷客戶的管理工作。2） 、各區域營銷中心負責本區域內經銷客戶的直接管理工作。全國省級行政區一覽【華北】北京市天津市河北省 (石家莊市)山西省 (太原市)內蒙古自治區(呼和浩特市) 【東北】遼寧省 (沈陽市)吉林省 (長春市)黑龍江省 (哈爾濱市) 【華東】上海市江蘇省 (南京市)浙江省(杭州市)安徽省 (合肥市)福建省 (福州市)江西省 (南昌市)山東省(濟南市)【中南】河南省 (鄭州市)湖北省(武漢市)湖南省(長沙市)廣東省(廣州市)廣西壯族自治區(南寧市)海南省 (?？谑? 【西南】重慶市四川省 (成都市)貴州省(貴陽市)云南省(昆明市)西藏自治區 (拉薩市) 【西北】陜西省 (西安市)甘肅省 (蘭州市)青海省(西寧市)寧夏回族自治區(銀川市)新疆維吾爾自治區 (烏魯木齊市) 港澳臺香港澳門臺灣省 四、 客戶選擇標準１、由目前的混合型客戶傳統渠道和現代渠道相結合的客戶分開逐步過度，分別評定其資質，本評定方案只針對我公司的一級經銷商客戶。２、資格審查項目如下：1） 資金實力：資金是否充裕，經營的資金是否滿足任務量的要求，看資金是否達到要求。達不到要求，有如下三種處理方式供參考：A、 尋找更為合格的替代客戶B、 要求追加資金投入C、 壓縮區域，減少合同任務量３、歷史任務完成率對于老客戶，調查其往年的任務完成情況，歷年任務完成率在60%以下的，作為優化對象，調整合同標的、調整覆蓋區域、調整經銷商級別。４、銀行信譽無論老客戶，還是準備開發的新客戶，有不良信譽記錄的，堅決不要。５、售后能力要求每一個一級客戶必須具備充分的售后服務能力。平均每百萬任務大概需要1-2維修服務人員，新開發的客戶必須具備配套服務能力，否則，總部不予批準。６、經營資歷：同等條件下：經營超純水機時間長的，優于時間短的；７、理念認同度：要求一級客戶認同越純產品的理念，相信越純產品，緊跟越純產品的思路。８、主推程度：同時代理若干超純水機品牌的經銷商，要求必須主推越純產品。如果忠誠度不夠，原則上考慮更換，如果確實無可取代，區域營銷中心將加大力度培養中小客戶，逐步削弱其實力。９、經營水平考察客戶的經營理念、行業口碑和下級網點數量，盡量挑選具備網絡資源優勢，分銷能力強的客戶。如果一級客戶的合同任務量超過其分銷能力，必然導致終端拉力不足。分銷能力嚴重不足的，降低其合同任務量或者尋找替代客戶。１０、 政策暢通性一級客戶配合越純產品政策，該下放到終端的政策必須下放終端，執行不到位者，不合格。１１、 服務水平：要求一級客戶的服務意識較好，以顧客為中心。服務水平差者，不合格。五、 客戶開發區域營銷中心要根據區域市場的特點，在區域市場整體規劃（基地市場、潛力市場、空白市場）下開展客戶開發和維護工作１、 根據區域市場規劃設定客戶開發目標：對基地市場客戶方向主要是確定潛在替代一級客戶的關注，已有合作客戶維護，下級客戶的開發，協助分銷；對潛力市場客戶開發方向主要是對已合作的經銷商的培養、引導，新一級客戶的開發；對空白市場的客戶開發，主要是采取重點開發一級客戶，拉動區域市場整體銷量。２、 根據區域規劃制定新客戶開發推進表：區域營銷中心要根據區域市場的特點和開發設定的目標，確定新客戶開發推進表。３、 對新客戶開發效果的評估和跟進：新客戶開發成功后，確定其為潛在客戶后，上一級業務經理要協同拜訪，解決新開發客戶的凝慮，盡快達成合作。新客戶開發成功后要定期、不定期的回訪，解決客戶在合作過程中的問題。六、 客戶檔案的建立與管理１、 各區域營銷中心開發新客戶、必須詳細收集和掌握客戶情況，認真填報《越純客戶檔案信息表》。２、 區域營銷中心、區域經理、都應對所轄區域建立客戶資料的動態管理，定時對客戶資料進行更新、傳遞，中心助理負責客戶信息檔案的管理工作。３、 總部銷售管理部下設客戶管理組負責全國客戶信息檔案的管理工作，并實施動態跟蹤管理。４、 各營銷中心應建立客戶資料管理信息庫１）內容：包括各網點的資金、信譽、忠誠度、社會關系、融資能力、分銷能力、網絡控制力、服務意識、經營面積、年銷量、經銷的品牌、當地市場份額等，客戶基礎資料、客戶特征、業務狀況和交易現狀進行動態管理２）要求：客觀、完整、認真，使用EXCEL表格形式； ５、 客戶資料管理分類：１）按銷量貢獻對客戶進行A、B、C分類管理２）按區域客戶分布進行管理３）按客戶經營產品類別進行分類管理６、 銷售管理部專人加強客戶資料管理有助于公司對客戶資源進行統一、規范管理，規避營銷人員獨占客戶資源，加強客戶資料管理有效維護老客戶，大大節省營銷費用。四、 客戶運作質量管理１、 區域營銷中心依據年度任務指標和月度任務指標，分解落實到每一位經銷客戶，對銷售完成進度實時跟蹤考核，積極幫助客戶實現銷售，如現有經銷客戶確實無力完成分解指標，應及時進行調整，以確保整體銷售指標的完成。２、 區域經理應重點跟蹤客戶的打款提貨情況，力爭使客戶做到按銷售計劃進行打款提貨。３、 區域營銷中心要努力提越純產品的品牌，在經銷客戶各經銷品牌中所占份額，實現品牌地位提升。４、 區域營銷中心對客戶的資信度進行監控，及時了解客戶的經營和資信狀況，確保經銷商與公司的正常業務合作，一旦出現異常情況，應立即向總部書面報告，以便盡快采相應的對策和措施。５、 銷售管理部按月／季／年度對客戶回款情況進行分析，對月度無回款客戶進行通報，對于連續兩個月無回款的客戶提出警告，如三個月無回款，則區域營銷中心要對客戶進行相應的調整，總部責成區域重新進行新客戶開發及規劃，切實提高網絡運作質量。６、 銷售管理部每季度對客戶進行一次綜合評價，并對客戶信用等級及時作出調整。七、 客戶信息管理１、 客戶應按公司要求配備必要的信息管理硬件及軟件，如電話、傳真、電腦、網絡、數碼相機、操作人員等。２、 公司要求一級商客戶必須按周向公司提供產品進銷存數據信息，提供重點二級經銷商、重點終端的銷售數據，提供重點產品銷售動態，公司將通過數據綜合分析，從而提高客戶資金運作效率及客戶產品單品及庫存配置。３、 客戶提供的信息準確性、及時性將作為經銷商信用評估及年終評優的重要參考依據。八、 客戶投訴管理１、 銷售管理部將針對不同類別的客戶開展各種形式的客戶意見調查，對客戶提出的意見匯總分析，提供總部領導決策參考。２、 銷售管理部不定期走訪和電話回訪重點客戶，及時糾正區域營銷中心政策不到位、隱瞞、截留、暗箱操作等侵犯客戶利益的違規行為。３、 銷售管理部設立客戶投訴電話，及時處理客戶投訴，對客戶反映的問題，及時給予核查和解決。４、 開設 越純在網絡上對經銷的評述信箱 ，收集客戶意見和建議，有價值的予以采納，并給予經銷客戶相應的獎勵。