? ? ?并購業(yè)務是券商投行業(yè)務的重頭戲，但項目儲備不足、分配機制不合理等瓶頸問題卻制約著業(yè)務發(fā)展。如何讓并購由被動轉(zhuǎn)主動？如何才能建立一個迅速發(fā)現(xiàn)并購市場機遇的激勵機制？

? ? ?券商從房地產(chǎn)中介業(yè)務的運營模式和激勵機制中，找到了化解并購業(yè)務難題的靈感。

? ? 　　項目儲備

? ? ?從開發(fā)客戶入手

? ? ?2014年的并購市場繼續(xù)保持活躍，行業(yè)集中度加大。上半年，我國上市公司發(fā)生并購案例2007起，涉及交易金額1.27萬億元，相當于去年全年并購重組交易總額，并購主要發(fā)生在北京、廣東、上海、浙江等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。

? ? ?中國證券業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2013年，并購業(yè)務給幾大券商帶來的都是億元級別的收入。中金公司收入超過2.3億元，華泰聯(lián)合和中信證券去年收入分別為1.4億元、1.3億元；海通證券和銀河證券的收入也超過8000萬元。

? ? ?多位受訪的投行人士均表示，雖然并購正成為證券公司最看好的業(yè)務市場，但相較首發(fā)(IPO)業(yè)務來說，并購業(yè)務的技術(shù)難度更大。一般來說，IPO業(yè)務交易對象明確，投行只需不斷保持與目標客戶的溝通交流，交易的成敗關(guān)鍵在于擁有的客戶資源和交易標的；但并購業(yè)務所涉及的買方賣方背景、資金實力、交易模式都極為復雜，需要持續(xù)調(diào)研溝通、設計交易結(jié)構(gòu)，引導雙方走向目標并最終實現(xiàn)交易，需要大量的項目儲備和客戶資源儲備。

? ? ?證券時報記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)從事并購業(yè)務的券商，包括海通、中信、華泰聯(lián)合、西南、國信證券等，這些券商擁有大量的客戶資源，但在項目儲備上卻并不理想，它們在北京、上海等并購競爭最激烈地域的優(yōu)勢并不明顯。

? ? ?“券商儲備并購項目的實質(zhì)上就是客戶的開發(fā)與管理問題，解決項目儲備需要從客戶開發(fā)管理切入。”某大型券商投行部負責人稱，而這也是大多數(shù)投行頭疼的問題。

? ? ?“并購業(yè)務的關(guān)鍵點是要找到合適的并購雙方，如果兩端的項目儲備都沒有，只能是巧婦難為無米之炊。”上述投行人士表示。

? ? ?客戶信息數(shù)據(jù)庫

? ? ?必不可少

? ? ?“投行內(nèi)部正進行提高并購業(yè)務的戰(zhàn)略思考，房地產(chǎn)中介的服務策略和激勵機制等對券商并購業(yè)務具有很強的借鑒意義。”深圳某大型券商投行項目督導辦主任表示。

? ? ?據(jù)了解，鏈家地產(chǎn)這一房產(chǎn)中介企業(yè)如今得到了不少券商的關(guān)注，他們的業(yè)務模式正成為券商并購業(yè)務的重要借鑒。這家成立超過13年的房產(chǎn)中介，目前擁有900余家直營連鎖門店，占北京房地產(chǎn)中介市場的份額接近30%。鏈家地產(chǎn)迅速發(fā)展的原因主要有三點：各業(yè)務板塊通力合作、完善利益分配、完善客戶利益共享。

? ? ?而這恰恰是券商并購業(yè)務當前存在的短板：業(yè)務板塊合作跨度較小，利益分配不清晰的弊端近兩年尤為凸顯。“客戶利益共享首先要實現(xiàn)信息共享，也就是投行內(nèi)部要建立客戶數(shù)據(jù)庫。”中信證券一位董事總經(jīng)理稱。

? ? ?據(jù)記者了解，與很多房產(chǎn)中介一樣，鏈家地產(chǎn)單個門店的房源和客源有限，自然撮合匹配概率很小，但通過公司建立的大數(shù)據(jù)庫，房產(chǎn)交易的成功率大大提高。“這種數(shù)據(jù)庫目前在各家房產(chǎn)中介中得以成熟運用，例如，深圳關(guān)外的門店通過數(shù)據(jù)庫可以了解中心區(qū)的房源，提高了業(yè)務輻射范圍。”國信證券一位投行人士稱。

? ? ?在業(yè)內(nèi)人士看來，實現(xiàn)信息共享并不是難題，券商客戶信息共享的主要障礙在于背后的利益共享機制。中信證券投行一位人士稱，除并購外，投行業(yè)務多個鏈條實際上均涉及利益合理分配環(huán)節(jié)，但是，大部分券商都沒找到有效的解決分配機制。

? ? ?據(jù)悉，鏈家地產(chǎn)的利益分配機制構(gòu)成是“4+2+4”：尋找房源、尋找客源以及撮合交易三個環(huán)節(jié)分別最高可以享有40%、20%和40%的收入提成。

? ? ?首先是尋找房源。二手房交易過程中，銷售人員將找到的房屋基本信息，包括位置、面積、產(chǎn)權(quán)關(guān)系、售價等發(fā)往數(shù)據(jù)庫，使之成為有效銷售房屋，銷售人員最終可獲該房交易傭金10%提成；如能聯(lián)系到房主，得到實景照片等獨家信息，并獲得該房交易的委托權(quán)，分成可達20%；如果能獲得獨家代理權(quán)，可得40%分成。

? ? ?其次是尋找客源。銷售人員找到有意買方并記錄客戶具體需求，則可以在交易成功后獲得傭金收入的20%；如果能成功撮合交易，可獲得傭金收入的40%。

? ? ?“房產(chǎn)中介將業(yè)務分解為較為清晰的展業(yè)步驟，逐步量化每一步環(huán)節(jié)，值得并購等投行業(yè)務高度借鑒。”深圳一位大型投行負責人稱。在券商看來，并購標的相當于房產(chǎn)中介中的房源，并購方就是買房人，而并購執(zhí)行本質(zhì)上也是一種撮合交易。

? ? ?上述負責人認為，要想借鑒地產(chǎn)中介的成功運作模式，信息共享平臺的建立必不可少。如果某一部門發(fā)現(xiàn)標的出售，可以通過投行事業(yè)部平臺，發(fā)布標的所處行業(yè)、基本財務狀況、預期估值等基本信息，交易一旦促成，相關(guān)部門就可以拿到10%分成；對客戶進行項目推薦、信息確認等更深入工作的分成比例為20%。“與賣方實現(xiàn)排他性合作，分成比例可考慮提至40%。”江蘇一家券商投行人士稱。

? ? ?據(jù)多家券商投行透露，并購等實際業(yè)務探索的關(guān)鍵在于考核制度的落地，“只要投行在IPO財務核查或與客戶的接觸中多花一點心思，就能實現(xiàn)信息有效共享，繼而各個環(huán)節(jié)人員的收益都將得到保障。”中信證券投行一位董事總經(jīng)理認為。

? ? ?存量項目更可盤活

? ? ?除開發(fā)新增項目，券商并購也可借鑒房產(chǎn)中介模式有效盤活存量項目。

? ? ?在房產(chǎn)中介看來，租房人和出租方的身份都可能發(fā)生變化。一旦租房人的收入達到相應水平，身份可能會轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛谫I家；而出租方則隨時可能轉(zhuǎn)變?yōu)橘u房客戶。房產(chǎn)中介通常會定期告知客戶豐富的房價信息，例如同地段、同戶型房價漲跌幅度等信息，并試探更多可能性，由此促成交易。

? ? ?“盤活存量客戶一直是投行部門的業(yè)務短板，一些券商的IPO客戶往往將再融資或者并購業(yè)務轉(zhuǎn)移至其他投行，就是原保薦券商沒有及時把握和滿足存量客戶需求的結(jié)果。”中信證券上述董事總經(jīng)理稱，通過并購資源庫的建立，可以幫助業(yè)務部門根據(jù)客戶的潛在需求，不定期向客戶介紹合適標的。

? ? ?“并購業(yè)務需要完善業(yè)務鏈接和客戶鏈條，一個完成IPO的客戶，可能是收購方也可能是被收購方。IPO成功后，客戶會因追求規(guī)模擴張尋找收購標的；IPO失敗的客戶則存在出售資產(chǎn)的可能。”華泰證券一位投行人士表示。

? ? ?“客戶溝通保持較高頻率，客戶感到每次溝通都言之有物，比單純吃飯、喝茶、打球都更受歡迎。”國信證券一位投行人士表示。