在同事們不解的神情中，小周道出了其中的原委。原來2年前，徐女士為自己投保了一份保障型的重大疾病險，原業務員離職后，小周便成了徐女士的續期服務人員。第一次上門服務時，徐女士提出了退保的要求，原因是徐女士在年初喜得千金，希望能為自己的女兒投保一份保險，但若加上自身已有的保險，保險費超出了預算，因此產生了退保改投的想法。

　　了解原委之后，小周耐心地對徐女士進行解釋并提出建議:“您當初為自己投保，是出于對家庭的關愛和責任，這個投保決定非常明智?，F在打算為女兒投保，我也非常認同，但若以您自身保單退保為前提，我認為有些本末倒置。再說，您的保單已經交費2年，現在退保將會帶來不小的損失。所以，我希望您參考一下我的建議，投保時謹記"先保家庭經濟支柱、先保大人再保孩子、先保保障類再保投資理財類保險"的"三先原則"。您現在不僅擔負著撫養幼女的責任，還要贍養老人，一旦發生意外，對家庭產生的影響巨大，孰輕孰重，希望您慎重考慮。”

　　聽到這里，徐女士陷入了長久的沉默，沒想到原本在心目中總是“業績第一”的保險業務員會拒絕自己的投保申請。而拒絕了客戶的要求，小周的心情也非常忐忑。但沒想到的是，徐女士經過了一天的考慮，不僅打消了退保的念頭，還來電對小周大加贊揚，并表示要為自己加保，于是便有了先前那一幕。

　　小周說，當社會輿論對保險行業有著越來越多的非議之際，當附加值服務被保險行業視為越來越重要的競爭手段之時，保險從業人員不能舍棄保險的基本功用，不能一味迎合客戶的要求，而忽略客戶的真正需求。一切從客戶真正需求出發，設身處地為他們著想，才能最終贏得信任，贏得客戶。