核心提示：寶澤行銷售顧問告訴記者，從去年9月開始，公司就開始陸續(xù)拖欠銷售工資，有時工資兩個月才發(fā)一次，發(fā)的僅僅是底薪和車提。12月初公司領(lǐng)導(dǎo)曾號召大家努力賣車，爭取年終拿到更多薪水，但目前這一許愿再次成為泡影。

    1月28日，華晨寶馬對外發(fā)布聲明，現(xiàn)寶馬集團(tuán)未來零售項目副總裁萬博瑞將于4月1日接替戴雷，擔(dān)任華晨寶馬營銷高級副總裁。已遞交辭呈的戴雷博士將于今年3月31日正式離任。

    去年底，寶馬宣布中國區(qū)總裁史登科宣布退休，由寶馬德國區(qū)總裁安格接任。這被外界解讀為：寶馬要放慢中國擴(kuò)張速度，重回“利潤優(yōu)先，穩(wěn)健經(jīng)營”的德國節(jié)奏。

    寶馬中國區(qū)的人事調(diào)整，帶來市場策略的潛在變動，顯然一時還無法傳遞給經(jīng)銷商，寶馬前幾年的高增長策略慣性，依然在一段時間里影響著他們。

    1月24日，北京寶澤行官方微博發(fā)表了一則關(guān)于薪資事件的聲明，正式將內(nèi)部的討薪矛盾公開化。“處于如今汽車行業(yè)普遍的微利時代，對于銷售顧問的提成標(biāo)準(zhǔn)早已不僅僅是對于臺數(shù)的直接提成，而是會有系統(tǒng)化考核標(biāo)準(zhǔn)。”在聲明中，寶澤行對外曬出了去年12月銷售部55人的工資單。

    在這份工資單中，有11人該月實(shí)發(fā)工資在1萬元以上，也有14名員工的當(dāng)月實(shí)發(fā)工資在3000元以下，有的甚至還不到1000元。但值得注意的是，所有員工工資都存在尚未補(bǔ)齊的“差額”，差額最多高達(dá)1.4萬元，最少在220元左右。

    欠薪理由“車賣多了”

    1月23日，部分寶澤行銷售顧問開始利用微博和論壇在網(wǎng)上吐槽，“公司高管宣布差額工資將在年后2月或3月補(bǔ)齊”。一位不愿意透露姓名的寶澤行銷售顧問告訴記者，從去年9月開始，公司就開始陸續(xù)拖欠銷售工資，有時工資兩個月才發(fā)一次，發(fā)的僅僅是底薪和車提。12月初公司領(lǐng)導(dǎo)曾號召大家努力賣車，爭取年終拿到更多薪水，但目前這一許愿再次成為泡影。

    1月24日，寶澤行就薪資事件發(fā)布官方聲明，同時也在與欠薪員工進(jìn)行內(nèi)部溝通。“會上，公司領(lǐng)導(dǎo)解釋欠薪理由是，我們車賣得太多了，原本沒讓你們賣那么多，現(xiàn)在發(fā)不出錢來，沒辦法。”上述銷售顧問對記者說。

    這一理由令原本緊張的勞資關(guān)系再度激化。一位不具名的寶澤行員工在網(wǎng)上發(fā)帖稱：“去年12月初，是公司領(lǐng)導(dǎo)號召大家努力賣車，爭取當(dāng)月突破400輛，并許諾盡自己最大努力為大家爭取更多薪水，庫存120天以上的還有單獨(dú)提獎。現(xiàn)在卻說我們的銷售數(shù)量超出了遠(yuǎn)管限價。”

    北京寶澤行汽車銷售有限公司是寶馬（中國）汽車貿(mào)易有限公司和華晨寶馬汽車有限公司授權(quán)的特許經(jīng)銷商，成立于2009年10月，是現(xiàn)在中國最大的寶馬銷售服務(wù)中心，在去年剛剛拿下北京地區(qū)寶馬銷售冠軍的明星4S店。目前隸屬于中國正通汽車服務(wù)控股有限公司（以下簡稱“正通汽車”）。

    根據(jù)寶澤行員工向記者爆料，該公司一名普通銷售人員的工資考核標(biāo)準(zhǔn)是：底薪加業(yè)績提成。底薪分為初、中、高三級，最高級底薪為2000元；提成以新車銷售利潤為主，同時銷售精品和金融分期手續(xù)費(fèi)也有提獎。

    “比如1輛車的進(jìn)價是50萬元，廠家給2萬元返利，則這輛車的底價為48萬元。如果該車以48萬元的價格賣出，那么銷售顧問只有100元的臺次提獎；如果該車以50萬元的價格出手，那么車的利潤就是2萬元，銷售顧問將按照級別提成10%~12%，也就是2000~2400元。”

    以此類推，如果有的車?yán)麧櫾?0萬元左右，那么賣出后銷售顧問將有1萬元的獎金，這也是為什么不同的銷售顧問之間，月收入差距會在萬元以上。

    “由于去年豪華車競爭環(huán)境惡劣，這些所謂的利潤，實(shí)際上都并入一開始談的車價里了。”該員工向記者舉例，比如一輛車進(jìn)價50萬元，經(jīng)銷商的標(biāo)簽價大概是54萬元，實(shí)際成本價48萬元，但最終與客戶談成的市場價也就在49萬~50萬元左右。而客戶一般會要求贈送貼膜、保險，這些成本也將計算在內(nèi)，由此這輛車的成本價可能在51萬元，如果銷售只賣了50萬元，那么車的利潤就是負(fù)的，對銷售顧問而言賣這輛車不但沒有提獎，其他車的提獎也會受到影響。

    而對銷售顧問來說，最不利的情況是有的車“減值計提”。所謂減值計提，與庫存時間密切相關(guān)。如果一輛車的庫存時間超過60天，那么這輛車就有減值計提，即每30天價值減少10%。比如一輛50萬元進(jìn)價的車輛，30天后，價格就變成了45萬元，60天后就變?yōu)?0萬。這樣的車對經(jīng)銷商來說，就是賣一輛賠一輛。

    去年，豪華車經(jīng)銷商高庫存現(xiàn)象非常普遍，低利潤和減值計提車幾乎成為銷售主力，這一現(xiàn)象導(dǎo)致了寶澤行雖然交出了漂亮的銷售成績單，卻發(fā)不出工資。

    難以適應(yīng)寶馬節(jié)奏

    賣庫存車是“賠本賺吆喝”，這一點(diǎn)，寶澤行和銷售顧問都心知肚明，但為了能拿到年終返利，他們只能選擇先完成銷售任務(wù)。“按照規(guī)定，每年經(jīng)銷商有2000萬元的返利在寶馬手中，如果經(jīng)銷商完不成任務(wù)，不提車，就拿不到返利。”該員工對記者說，去年寶馬給寶澤行下達(dá)的銷售指標(biāo)是3600臺。

    完成銷售任務(wù)拿返利，在國內(nèi)汽車經(jīng)銷商中是普遍現(xiàn)象。一般合資品牌和自主品牌的汽車經(jīng)銷商都存在賠本賣車爭取年終返利的情況，但對豪華車經(jīng)銷商而言，過去“躺著賺錢”的舒服日子已經(jīng)因市場增速放緩而終結(jié)，隨著寶馬加大對中國市場的投入，賠本賣車爭取返利的手段一時間還令經(jīng)銷商難以適應(yīng)。

    事實(shí)上，賠錢賣車在西方成熟汽車市場早已司空見慣，以美國為例，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商毛利潤的60%都是來自服務(wù)維修和金融保險等業(yè)務(wù)。但由于國內(nèi)經(jīng)銷商仍以整車銷售業(yè)務(wù)為主，所以一旦市場出現(xiàn)起伏，利潤便受此波及。據(jù)瑞銀證券統(tǒng)計，目前正通汽車售后服務(wù)盈利貢獻(xiàn)仍較同行競爭者略低，該部分盈利貢獻(xiàn)預(yù)期占去年集團(tuán)毛利的36%。

    隨著國內(nèi)豪華車市場的日趨成熟，經(jīng)銷商和銷售人員的收入構(gòu)成也應(yīng)相應(yīng)做出調(diào)整。“寶澤行銷售人員的工資確實(shí)已涉及售后領(lǐng)域，比如銷售人員賣出精品所得毛利也會有10%~12%的提獎，同時鼓勵客戶通過金融信貸方式買車我們也會有提獎分成，但遺憾的是，到目前為止，這部分獎金至今沒有發(fā)放。”該員工說，目前他的工資主要構(gòu)成仍以新車銷售為主。

    與此同時，由于寶馬近兩年加大了銷售渠道拓展力度，因而對售后服務(wù)滿意度的考察也異常嚴(yán)格。根據(jù)該員工爆料，從前兩年開始，寶馬就在經(jīng)銷商內(nèi)部推行了名為NPS的客戶推薦度考核。考核標(biāo)準(zhǔn)就問兩個問題：一、您是否推薦該經(jīng)銷商；二、您是否對該經(jīng)銷商滿意。1-5分不及格，倒扣分；6-8分不計算；9-10分才算合格。

    對此，華晨寶馬高級營銷副總裁戴雷曾在接受記者采訪時表示，“未來豪華車取勝的關(guān)鍵不是產(chǎn)能、車型或網(wǎng)絡(luò)布局，而是客戶滿意度。”戴雷稱，未來五到十年，寶馬的銷售網(wǎng)絡(luò)肯定還要呈現(xiàn)倍數(shù)增長，如何在保持網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的同時提高客戶滿意度，也是一個不小的挑戰(zhàn)。

    事實(shí)上，近幾年中國車市已經(jīng)告別單靠產(chǎn)品競爭的階段，國內(nèi)許多廠商已經(jīng)意識到，營銷力越來越成為決定未來成敗的關(guān)鍵。

    但是由于寶馬對客戶滿意度的考核直接與銷售人員的獎金數(shù)量掛鉤，因此銷售人員經(jīng)常會面臨較大的心理壓力：“寶馬經(jīng)常通過車管所提取客戶資料進(jìn)行回訪，一旦有客戶投訴就給經(jīng)銷商記0分，相比之下，奧迪、奔馳會有專門的團(tuán)隊處理客戶投訴，對售后滿意度的考核相對緩和。”

    擺脫不了的財務(wù)亞健康

    據(jù)寶澤行員工透露，寶澤行目前所欠員工薪水70萬元，這對一家年流水十幾億的寶馬旗艦店來說，并不是一個大數(shù)目。至今，該店員工并不清楚該店欠薪的真實(shí)原因是因?yàn)橘Y金鏈緊張沒錢，還是故意克扣不發(fā)。“我只知道，從去年年底到今年，公司將有大筆貸款到期，這筆錢有可能會用來資金周轉(zhuǎn)。”該員工對記者說。

    “正通汽車自2011年8月，以55億人民幣的價格收購深圳市中汽南方投資集團(tuán)有限公司后，就因借錢并購的方式背上了沉重的財務(wù)成本。”熟悉汽車流通流域的新浪汽車全國業(yè)務(wù)部主任李顏偉透露，除了北京寶澤行，正通汽車旗下的珠海、廣州、長沙等地4S店也曾出現(xiàn)過扣減薪水不補(bǔ)的問題。

    據(jù)公開資料顯示，自2010年12月在香港主板市場成功上市后，專注于豪華汽車品牌銷售的正通汽車就開始不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)并購。除了收購中汽南方外，去年年底，還曾傳出正通有意將中達(dá)集團(tuán)旗下四川省數(shù)家經(jīng)銷商收購旗下。

    但過快的擴(kuò)張步伐也使正通汽車的資金鏈出現(xiàn)隱憂。有消息稱，目前正通汽車可用現(xiàn)金僅為10億元，加上抵押現(xiàn)金也不過20億元。特別是該集團(tuán)并購中汽南方外借資金將于今年11月到期的情況下，流動資金更顯緊缺。

    目前，隨著欠薪事態(tài)升級，1月25日晚，正通汽車CEO和COO出面責(zé)令原本在2月1日入職的寶澤行新任總經(jīng)理處理此事。1月26日，寶澤行開始與員工對賬，承諾所欠薪資最晚將在春節(jié)前發(fā)到員工手中。