一瓶西班牙帕洛美葡萄酒到底多少錢？

     當市場上大多數進口商標明零售價500元時，煙臺張裕葡萄酒股份有限公司(000869.SZ)全資的先鋒酒行專賣店只賣128元！

     業績下滑最為嚴重的國產葡萄酒老大張裕盡管沒有分羹到進口葡萄酒高速增長時的暴利，但也躲過了去年以高端為主的進口葡萄酒庫存風。

     3月28日，張裕在成都舉辦的全國糖酒會上宣稱，從今年起，利用三年時間，張裕旗下的煙臺張裕先鋒國際酒業有限公司(下稱“先鋒酒業”)將建3000家專賣店，觸角伸到全國的每一個縣。這是迄今為止，國內葡萄酒企業最為龐大的專賣店計劃。

     “張裕想把國內資源和國外資源整合，直接從原產地進口葡萄酒，保證合理利潤，拒絕暴利?！毕蠕h酒業有關負責人姜程遠在接受本報記者采訪時說，“張裕要成為葡萄酒業平價的國美和蘇寧?！?/p>

     高端的“陷阱”

     據海關統計，2011年，我國進口葡萄酒36萬噸，其中瓶裝酒24萬噸，同比上一年增長65%；去年，在進口總量增長不大下，我國進口瓶裝葡萄酒為26萬噸，同比只增長10%。

     隨著我國經濟增速放緩，限制“三公”消費，有專家認為我國進口葡萄酒市場經過近10年的高速發展，已進入深度調整期。

     國內知名葡萄酒進口商(600153.SH)旗下的建發酒業去年實現了10億元的銷售額，其中進口酒占據七成。建發酒業品牌服務管理中心有關人士告訴本報記者，該公司由于進口大多集中在了2011年，因此去年的進口量相較則有一定減少，庫存中高端葡萄酒占了多數。今年，建發酒業將成立專門的高端酒營運團隊實施對名莊酒的銷售推廣。

     在高庫存下，國內葡萄酒酒窖紛紛迎來倒閉潮。據中國工業協會葡果酒專家委員會的不完全統計，去年，溫州地區的葡萄酒窖倒閉了1/4.

     “做進口葡萄酒的不都是專業人士。去年福州秋糖會，進口商倒掉了三成。今年春糖會，不少進口商開始甩貨，十多元人民幣一瓶的葡萄酒大量傾銷?！睒I內人士告訴本報記者，中國幾個有名的進口商還在波爾多期貨市場吃了大虧。

     “張裕做進口酒雖晚，但不能不要這個市場?！睆堅８笨倢O健說，2011年，中國進口葡萄酒的總量相當于4個張裕的年產量，到去年底，國產葡萄酒從10年前占國內葡萄酒消費總量的90%，變成了進口葡萄酒瓜分了1/4強的國內市場。

     早在2006年張裕就成立了先鋒酒業，提出進口酒銷售。但由于戰略上的忽視，名為“先鋒”，實際進口業務遠遠落后。

     “未來三年，先鋒酒業累計要建成3000家專賣店，進口業務占到張裕銷售收入的三成以上?！睂O健說。

     “以先鋒為零售品牌的專賣店要做葡萄酒業的蘇寧和國美?！苯踢h說，和別的專賣店相比，張裕的進口葡萄酒專賣店更像超市。由于先鋒酒業直接從原產地進口各國葡萄酒，銷售的葡萄酒除報關、倉儲、物流和經銷商的房租、水電外，只保證合理利潤。

     來自東莞的黃姓經銷商告訴本報記者，業已開業的兩家先鋒酒業專賣店利潤率比其他進口商低很多，葡萄酒以零售價200元以內為主。

     專賣店爭議

     有別于其他酒業的高端會所，張裕開店有四種，包括100平方米面積的標準店，80平方米的中型店，50平方米的小型店和僅30平方米的社區店，既可以帶會所，有專門的培訓會議室，也可以配送私人酒窖的銷售，目前主要面向大眾消費。

     但國內進口商建發酒業則持保留態度。今年以來，該公司對之前推出的龐大專賣店計劃已開始謹慎。按照原計劃，在未來3-5年，建發酒業旗下在中國銷量最大的進口葡萄酒瑪茜品牌專賣店將達到1000家，但現已暫緩腳步。去年，瑪茜在中國銷量高達600多萬瓶，但至今只開了6-7家專賣店。

     4月1日，其有關負責人告訴本報記者，瑪茜品牌定位中端。在國內經濟大環境下，團購渠道受阻，一個店靠零售業務活下去的畢竟很少，在這方面，建發酒業新開專賣店的經驗還不成熟。

     但在中國葡萄酒國酒專家委員會專家、上海風土之樽酒業投資金煒看來，連鎖店是目前中國進口葡萄酒市場較好的業態。在國外，擁有自主消費能力的消費者往往通過專賣店來選購喜歡的葡萄酒。如法國卡斯特集團控制了有190年歷史的尼古拉(Nicolas)專賣店。

     他解釋，商超和餐飲是現在中國葡萄酒銷售的主渠道，但在消費者不成熟的前提下，商超淪為了廉價葡萄酒售賣的地方，且酒種不可能齊全。而餐飲渠道只有少數指定品種。

     至于專賣店如何生存，孫健說，選擇經銷商，光有實力還不夠。關鍵是把進口酒當成事業來做的愿望有多強烈。張裕更看好經銷商的社會關系和操作市場的能力。先鋒酒業在湖南長沙的經銷商是做設備的，廣東東莞的經銷商曾擁有全國最大的網吧連鎖，多達300家門店。

     對此，建發酒業的做法卻有差異。盡管瑪茜專賣店依然靠加盟商經營，但建發酒業要求必須是有葡萄酒業務合作的老經銷商，不考慮業外資本或不熟行的人。

     中國進口葡萄酒連鎖門店最多的名品世家則采取的是進口商讓加盟商入股的方式，不僅賣酒，還共同分享公司利潤，甚至承諾上市分紅。截至目前，名品世家已多達650家門店。

     但名品世家的擴張計劃同樣遇到了瓶頸。金煒說，專賣店很忌諱代表性的酒很少，葡萄酒的公共知識普及不專業，太商業，更重要的是當專賣店店數過多，尤其突破上千家時，如何掌控至關重要，如果管理跟不上，很可能變成一盤散沙，前功盡棄。