互聯網這條“長尾”正在橫掃著所有傳統行業。

不過，互聯網非常便利的比價功能，讓許多電子商務網站的業務陷入價格戰的紅海，以京東和蘇寧易購為代表的以銷售標準品為主的電子商務企業開始陷入無休止的價格戰，從而長期無法實現盈利。

而無法比價的非標準品電子商務市場，正在成為電子商務行業一個新的藍海。

2011年誕生的電子元器件網上商城科通芯城就在這樣的市場中嗅到了機遇。這家年銷售過10億的公司有超過70%的收入來自于非標準化的電子元器件解決方案，從而避免陷入價格戰的紅海。這家公司的嘗試，為非標準品電商的發展提供了諸多借鑒。

科通芯城模式

中國是全球最大的電子制造中心，也是全球最大的IC元器件采購中心。IC元器件供應鏈的下游產業除了智能手機，還有PC、平板電腦、安防、醫療電子、工控、能源、汽車等等，其中僅僅手機一項中國每年的出貨量就有10億部，如果以每部手機200元元器件采購額計算，僅手機市場IC元器件采購額就是2000億元人民幣，而整個IC元器件產業的年交易額則可達到2萬億人民幣。

據阿里巴巴數據顯示，中國的技術制造型中小企業有500萬家，而這些企業在采購IC元器件方面卻處于無正規渠道、無品質保證、無增值服務的狀態。中國的市場環境很特殊，雖然有10萬家IC元器件品牌廠家，有10萬家渠道商，卻大都集中服務于華為、中興等大型制造企業，還有超過500萬家中小型電子制造企業無法通過有保障的渠道采購，甚至無法采購到品牌廠商的IC元器件。據估算，中小企業每年在國內的交易額占整個IC元器件市場30%左右。

科通芯城副總裁朱繼志接受本報記者采訪時說，中國電子行業的制造企業只能在中關村華強北店鋪當中去采購各種各樣的IC元器件產品，科通芯城幫助他們買到正品。“對于上游的平臺廠商，包括像英特爾這些世界一流的廠商，科通芯城平臺能夠幫助他們迅速地把新的產品能夠發布到中小型的企業。”

這曾經是困擾許多電子元器件采購經理的問題，他們往往被淹沒在深圳華強(000062,股吧)北或者北京中關村幾千家店鋪中，而并不知道自己到底需要買哪種電子元器件。

當手機廠商需要將手機中的CPU從四核升級成八核，并不是簡單的替換， 假設手機CPU換一個型號，需要考慮其他配件與CPU的接口的兼容性。

而出于降低成本等方面要求的考慮，從多如牛毛的手機配件市場中做出抉擇并組成一部手機，也非一件簡單的事情。

而電子商務的出現，讓這些問題開始得到解決。

科通集團創建于1995年，并于2005年在美國納斯達克上市，是中國最大的IC元器件分銷商，2012年的營收10億美元。深圳某電子采購商向記者透露，科通集團確實是電子元器件行業位于前線的分銷商，與微軟和英特爾等大公司已有多年的合作關系。

2011年8月科通芯城正式上線，針對行業中小企業所搭建的線上渠道，為企業用戶提供原廠產品和各種解決方案，2012年營收達到10億人民幣。

對此，易觀國際高級分析師陳壽送解釋，和早期京東和淘寶一樣，由于線下服務等方面存在問題，線上模式才能成長。

“如果線下做得很好的話，線上就做得不會很大，需要線下渠道和服務方式出現了很難解決的問題才能做起來。”陳壽送對記者說。

“科通芯城與科通集團共享供應商資源，可以為中小企業提供在華強北等地方無法買到的歐美元器件產品。”科通芯城市場總監劉宏蛟說。

朱繼志說，各種IC元器件之間技術上的兼容性問題以及配件數量龐大，類目繁多，中小企業從其中進行選擇并組合有一定的困難，為其提供解決方案顯得尤為重要。

科通芯城的業務結構中，不到30%是IC元器件單品，70%以上的交易都是解決方案。解決方案按行業劃分，再加上某些需要個性化定制服務的方案，整體數量多到無法估算。

“由于有多年的技術積累，因而解決方案受到客戶的認可度也較高。”劉宏蛟表示。

據劉宏蛟介紹，目前科通芯城在解決方案中賺取的是產品1%的差價，而服務成本則分攤在產品中，未來計劃通過服務來實現3%的盈利。

門檻：線上線下相結合

“電子元器件是較為專業的領域，需要一些專業的支持，不是說隨便招幾個人就可以做這個事，而上游的品牌廠商其實是很重要的資源。”劉宏蛟表示，得益于科通集團線下的實力，資源和技術是科通芯城的門檻。

“線上主要提供半定制的解決方案。”朱繼志說，根據企業的需求也可以再于線下提供增值服務，而對于中小企業而言，通過解決方案可以了解到市場的新動態，并對IC元器件功能進行學習。

朱繼志介紹，科通芯城將產品，特別是新產品和解決方案的信息推送到中小企業方面，半定制品化提供一個解決方案，線下的客服和工程師提供服務，詢價后進行下單，售后提供服務。“線下則是面對大企業以及完全個性化定制。”朱繼志說。

“解決方案使得線上模式不只是一種渠道，也與線下客戶形成合作伙伴的關系。”劉宏蛟解釋，科通芯城為原廠進行產品研發提供一手的信息數據，支持原廠產品研發。

另外，科通芯城上無論是單品還是解決方案的價格不同于標準品電商明碼標價，而是“詢價”。劉宏蛟表示，由于IC元器件行業的特點，因而需要通過一個定價模型衡量客戶的特點而進行定價。

“其中有很多因素，比如說出廠時間、解決方案或單品的購買數量、客戶的體量、合作年限甚至是付款方式，都會影響到價格的高低，因此無法給出一個確定的價格。”劉宏蛟說，有一些IC元器件，譬如手機中元器件的更新速度非常快，價格也變得較快。

“如果線上體量較大、有一定潛力的客戶，如有需要我們會提供工程師進行服務，因而價格也會相應地提升。”

“定價有數學模型，但目前主要是人工來判斷，還未能那么智能化，但這是遲早會實現的目標。”劉宏蛟表示，除了上述的因素，產品價格也要針對于客戶所需要的服務而定。

去年“815”電商大戰，京東商城與其他垂直電商發動的價格大戰曾在業內一度造成影響。對此，劉宏蛟解釋，由于價格的不透明，即便是客戶可以對價格進行貨比三家，價格戰也難以形成。“目前想樹立的行業規矩是不拼價格，拼服務和增值體系，將解決方案的概念呈現出來。”

非標準品電商的趨勢和困阻

除了科通芯城，日前“逆襲”曾經中國最大的家居建材連鎖公司“東方家園”的電子商務企業“齊家網”，實際上也是一家非標準品電商公司，提供裝修服務等個性化定制產品。由于線下的家居建材市場的不透明且混亂，個性化定制與服務色彩濃厚，服務技術含量高，齊家網迎合這種需求而上線。

值得注意的是，科通芯城目前盈虧相持，而齊家網從2008年就開始盈利，在當前電商行業普遍虧損的情形下不虧損甚至盈利并不多見。

深圳觸電電子商務有限公司創始人龔文祥接受本報記者采訪時表示，目前中國乃至全球的電商都是從標準電商到非標品電商的發展趨勢，后者是前者的突破，經過近些年的發展，如今標準品電商低壁壘、競爭充分，已然形成一片紅海。

據了解，美國電商CDW Corp.近年來在美國電商排名穩居前十。這是一家IT產品直銷服務電商，為用戶進行售前解決方案設計，售中咨詢到售后服務，針對不同的用戶提供針對性的解決方案設計，以解決不同客戶對IT產品性能、組合上的疑惑。

客戶在這個平臺得到的更多是解決方案價值，而不僅僅是產品，這反過來也成為了CDW區別于其他產品供應電商的核心價值所在。

“非標品電商客單價可以很高，而且存在較高的門檻，競爭不充分等原因所以毛利很高。”龔文祥如是解釋非標品電商的盈利原因。

而對于非標品電商的短板，龔文祥認為，非標品電商實質上線下與線上已經形成一體，線上線下融為一體導致企業在定價和售后服務等方面都存在困難，龔文祥說，非標品電商將線上線下融為一體，其進步意義在于真正用電子商務手段對企業的運作流程進行改造和效率的提升。

“標準品電商線上線下涇渭分明，因此一個公司開個網店的形式并不能達到這個效果。”龔文祥如是說。

陳壽送則認為，非標品電商近期在市場中是一個比較火的概念，但需要足夠的市場培育之后才有商業價值存在。“早期電商都是標準品電商，因為通過互聯網可以進行很好的信息傳遞和控制物流成本，而非標品電商這些條件還不充分。”

劉宏蛟也坦陳，目前客服人員仍是與集團共享，沒有完全到位，今后也會進行優化；而定價模式也在今年會進行改進，從而在用戶體驗上進行改進。

陳壽送說，非標品電商需要線上線下的渠道的協同才能把商業價值體現出來，非標品目前在物流和商業模式等方面都還在嘗試，在這個階段還沒能成熟。

“只存在某一兩個細分市場做特別垂直的服務才會有商業價值，在大行業里很難成為普遍性和爆發性的商業模式。”陳壽送如是說。