今年第三季度，全國三大手機分銷商之一愛施德營收110.66億元，同比增長132.49%；凈利潤2.7億元，同比增長2330.7%，并預計2013年能扭虧為盈，實現凈利潤7.5億~8.1億元。在此之前，愛施德已經連續兩年利潤下滑，2012年甚至虧損了2.6億元。
 

　　愛施德的優秀業績說明，隨著中國手機廠商在中國甚至全球市場份額的逐步提升，傳統手機分銷業也隨之回暖。
 

　　分銷行業觸底回升
 

　　愛施德業績反轉的背后，是整個傳統手機分銷行業的觸底回升。
 

　　“愛施德在2013年的業績算是重回正軌，2012年的巨虧是由于行業環境所致，并非常態，不能簡單將這兩年的數字做對比。”國信證券分析師程成對記者說，今年以來，中國的手機市場發生了很大變化，三星和蘋果等國際手機品牌逐漸走下神壇，中興、華為、小米、酷派、聯想等國產手機迅速崛起，并逐漸占領中國甚至全球的市場。對這些廠商來講，短期利潤可能并不是那么重要，它們更加關心的是手機出貨量。愛施德作為全國三大手機分銷商之一，有著很強的議價能力，在跟這些廠商合作的過程中自然能獲得較為理想的利潤。
 

　　過去幾年，我國手機市場品牌集中度較高，諾基亞、三星、摩托羅拉、索尼愛立信、LG五大國際品牌廠商 2008年的市場占有率合計達到73.45%。由于手機品牌廠商建立覆蓋全國的銷售網絡成本非常高，這些品牌廠商一開始選擇了全國性分銷商(下稱“國代商”)來實現渠道覆蓋，進而導致了國代商對大品牌手機廠商的過度依賴。以愛施德為例，2007年，三星手機的銷售金額占其主營業務收入比重高達93.25%，在2010年依然有62%。
 

　　進入2011年后，國代商的日子開始難過起來。興業證券研究報告指出，2011~2012年是傳統功能手機向智能手機轉型之年，手機廠商在大背景非常景氣的情況下繞過國代商選擇直供門店，同時由于智能手機更新換代周期明顯縮短，導致國代商傳統的操盤方式沒有適應時代的變化，業績持續下滑。
 

　　運營商定制模式的興起也在一定程度上沖擊了國代商。為了加快3G業務的發展，運營商逐漸實施終端營銷渠道模式的多元化，甚至成立終端公司進入手機分銷領域。由于運營商具有集采和套餐政策優勢，比傳統的國代分銷商更易獲得產品資源。賽諾數據顯示，2012年第二季度，運營商終端公司代理的產品市場份額已達25.1%，而全國代理模式的分銷份額則降至30.9%。
 

　　“但進入2013年后，國內智能手機滲透率提升開始放緩，行業競爭加劇，傳統手機分銷行業開始觸底回升，大量手機廠商開始重新倚重國代商進行手機銷售。”興業證券研究報告認為，手機銷售中渠道為王的時代再次回歸。
 

　　可以看到的是，除了愛施德今年業績出現大反轉之外，另一大手機分銷商天音控股也在今年第三季度扭虧，實現凈利潤2219萬，同比增長137%。
 

　　愛施德總裁樂嘉明也曾直言，有能力做直供的廠商并不多。“三星能夠做直供，一是因為它的市場份額，二是因為它的產品的利潤。就算是華為、中興要做直供，花費大量的成本來達到我們公司的覆蓋范圍還是沒有我們效率高，這也是手機分銷商的價值、意義所在。”
 

　　尋求轉型
 

　　除了外部環境的優化，內部管理的提升也是愛施德業績反轉的重要原因。
 

　　這就不得不提樂嘉明，這位在愛施德業績虧損最為嚴重的時候(2012年9月)上任的新總裁，一上任便加大了庫存管理的力度，逐步建立起嚴格的庫存風險監控預警機制，存貨周轉天數下降為26.31天，盡可能減少存貨跌價帶來的損失。“愛施德收入規模龐大，若庫存管理體系不當，特別是處理具體型號款類的時間節點選擇不當，很容易造成虧損。”
 

　　此外，愛施德逐步加強了與國產品牌的合作。在保持與三星、蘋果等國際品牌合作的同時，愛施德積極引入華為、中興、酷派、OPPO、小米、魅族等一線國產品牌。截至2013年6月底，愛施德合作品牌數量達到12個。
 

　　加強與運營商的合作也成為手機分銷商眼下的重點工作。據了解，國內手機銷量在今年第一季度同比增長34.8%，其中運營商成為主要推動力量。受OTT業務的沖擊，運營商正加大規模投入推廣3G智能手機，在定制機型數量、補貼力度、推廣力度上均有大幅提升。而隨著4G時代即將到來，手機分銷商需要加強與運營商、手機廠商之間的合作，才能從中分一杯羹。目前，愛施德已經建立專業化銷售團隊分別為三大運營商提供針對性的銷售服務，與運營商、手機廠商深度合作，推出有競爭力的定制產品。　一方面是不斷強化自身傳統分銷業務，另一方面，手機分銷商也在尋求轉型。程成表示，雖然手機分銷在近幾年內還有一定潛力，但畢竟不是一個長遠可持續的業務，必須尋求轉型。

 

　　前段時間，愛施德、天音控股紛紛宣布與中國電信、中國聯通簽訂了移動轉售協議。宏源證券認為，移動轉售業務將在前兩年給每個企業平均帶來新增收入15億元，同時增強手機分銷商的議價能力，提升毛利率。而愛施德在今年9月收購了機鋒市場和彩夢科技，這也被認為是向移動互聯網綜合服務商轉型的信號。