線上信息線下服務(wù)

 

　　“如果搜房網(wǎng)還是一個第三方的房產(chǎn)網(wǎng)站，也許大家會繼續(xù)合作。”鏈家網(wǎng)CEO彭永東在接受南都記者采訪時如是說。

 

　　但正如搜房網(wǎng)并不甘于只是賣流量，逐步涉足線下二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，鏈家也在2010年就引入原IB M全球咨詢事業(yè)部高級咨詢顧問彭永東擔(dān)任副總經(jīng)理，著手推出鏈家在線（鏈家網(wǎng)的前身），謀求從傳統(tǒng)房產(chǎn)中介向O2O轉(zhuǎn)型，雙方已然成為競爭對手。南都記者獲悉這樣一組數(shù)據(jù)：在鏈家地產(chǎn)的總成交量里，線上部分占45%，其中鏈家網(wǎng)貢獻(xiàn)了25%，剩下的20%是來自第三方網(wǎng)站的總和，這正是他們自立門戶的底氣。

 

　　線上和線下并行，鏈家給用戶多提供了一個獲取房源信息的渠道，包括全景看房、智能房源推薦、手機(jī)看房等功能。但在彭永東看來，線上并不是線下的簡單延展，鏈家網(wǎng)相當(dāng)于“大腦”，指揮調(diào)度線下的每個經(jīng)紀(jì)人去提供服務(wù)。

 

　　他解釋，這里的“服務(wù)”其實是改變了經(jīng)紀(jì)人的角色定位，在以往房產(chǎn)信息不透明的情況下，客戶對房子的了解更多是靠經(jīng)紀(jì)人來口述傳達(dá)，而現(xiàn)在，信息部分可以交給互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)紀(jì)人則回歸服務(wù)，兩者各有分工。舉個例子，當(dāng)有業(yè)主想委托賣房子的時候，鏈家網(wǎng)會給經(jīng)紀(jì)人生成一份報告，告訴他們這個房源的歷史數(shù)據(jù)、市場行情，然后由經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主做進(jìn)一步解讀。

 

　　打造數(shù)據(jù)庫

 

　　轉(zhuǎn)型O2O的不止鏈家一家，包括我愛我家、21世紀(jì)不動產(chǎn)等中介公司都在重點(diǎn)布局官網(wǎng)，并且對于不少人來說，到房產(chǎn)門戶去搜房源已成習(xí)慣。對此，彭永東認(rèn)為，比拼用戶粘性其實是比誰提供的信息更“靠譜”，為此鏈家網(wǎng)不惜花幾個億的重本打造數(shù)據(jù)庫。

 

　　他向南都記者介紹，數(shù)據(jù)庫劃分成幾個層面，首先是“樓盤字典”，鏈家從2006-2007年就開始積累樓盤數(shù)據(jù)，除了房屋的基本情況外，每套房源周邊的配套、是否有嫌惡設(shè)施等信息都會標(biāo)注，甚至整理出全北京1300套兇宅數(shù)據(jù)，全部公之于眾，寄望以“真”打動用戶。其次，整個交易過程中的動態(tài)數(shù)據(jù)，他們也花了大量的資源去收集。對于用戶而言，所關(guān)注房源的動態(tài)變化、買房過程中流轉(zhuǎn)到的每個服務(wù)環(huán)節(jié)，可以通過A pp及時獲知。值得一提的是，用戶的偏好數(shù)據(jù)也會被調(diào)用起來，當(dāng)老客戶再找鏈家網(wǎng)時，跟經(jīng)紀(jì)人的溝通不需要再從零開始。

 

　　謀推P2P

 

　　“數(shù)據(jù)的采集和分析很耗時間和精力，它本身不是立竿見影的事情，不是那么容易去衡量投入與回報，但從長遠(yuǎn)來看一定能帶來價值。”彭永東說，現(xiàn)在能看到的效果是，用戶回訪鏈家網(wǎng)的次數(shù)在增加，不少人會把鏈家網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)載到第三方網(wǎng)站或者論壇，甚至以此作為來判斷市場趨勢的依據(jù)，這證明在用戶信任這一關(guān)邁出了一大步，至于成交率，也從4年前的2%提高到現(xiàn)在的25%.

 

　　升級房產(chǎn)業(yè)務(wù)之余，鏈家網(wǎng)有更大的野心，那就是進(jìn)軍P2P.

 

　　在彭永東看來，房產(chǎn)作為大宗交易對資金需求非常大，跟金融結(jié)合是自然而然的事情。以P2P的方式，一方面解決購房者的資金周轉(zhuǎn)問題，促成更多交易，另一方面也給投資者提供多一種投資渠道。在他們的規(guī)劃里，P2P將成為繼房產(chǎn)電商后的一個重要利潤來源。南都記者了解到，鏈家網(wǎng)的多款P2P產(chǎn)品將在12月推出。

 

　　目前，國內(nèi)不乏P2P平臺，作為后來者的鏈家網(wǎng)如何競爭？對此，他分析，P2P平臺之間比拼的是誰有優(yōu)質(zhì)借款人，而他認(rèn)為最好的辦法便是綁定交易場景，比如買房。舉個例子，客戶在買房的過程中如果需要借一筆錢，那他可以拿這個房子來作為抵押物，鏈家網(wǎng)對于房源會有明確的估價，另外，數(shù)據(jù)庫里頭有客戶的信息記錄，對把握對方的資產(chǎn)和信用狀況也會有一定幫助，如此一來，風(fēng)險要比一般的P2P平臺低。至于投資者那邊，他透露不會設(shè)太多門檻，幾百塊錢就可以起購，而且利率非常有市場競爭力。

 

　　據(jù)悉，以P2P為起點(diǎn)，鏈家網(wǎng)未來還將涉足小額貸款、資金監(jiān)管等更多互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)。

 

　　采寫：南都記者梁卓慧實習(xí)生陳群蕊

 

　　[第三方點(diǎn)評]

 

　　進(jìn)軍P2P需注意風(fēng)險控制

 

　　點(diǎn)評人：中國電子商務(wù)協(xié)會高級專家莊帥

 

　　對于鏈家做O2O，我是蠻看好的。想想看，搜房網(wǎng)等第三方平臺網(wǎng)站之所以能做起來，是基于以前傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營不太了解、互聯(lián)網(wǎng)推廣的成本也比較高。但現(xiàn)在建個官網(wǎng)已不再是什么難事，延伸到移動端A PP，大家還是在同一條起跑線上呢，誰做得更好難說。歸根到底，租房、買房這件事情不是靠線上就能完成，獲取房源信息以后，客戶還是要對接線下的經(jīng)紀(jì)人，最后也是在中介里形成支付閉環(huán)，純粹的信息平臺起不到多大的作用，終究不及掌握房源的中介。

 

　　當(dāng)然，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型O2O也面臨著挑戰(zhàn)，那就是規(guī)模經(jīng)濟(jì)和本身的成本問題。如果全部自營，客戶群選擇有限，顯得很分散，如果把平臺開放，其他中介不會跟你玩。這樣一來，客戶的單位獲取成本就會比較高，運(yùn)營成本也會比較高，如果鏈家網(wǎng)的利潤支撐不夠，可能會出現(xiàn)問題。另外還需要在營銷方面創(chuàng)新，因為O2O做到最后其實是一個服務(wù)工具，到底能做得怎樣，鏈家網(wǎng)接下來面對的競爭對手已經(jīng)不是搜房網(wǎng)這類企業(yè)了，而是更多注入互聯(lián)網(wǎng)基因的同行。

 

　　至于鏈家網(wǎng)進(jìn)軍到P2P領(lǐng)域，這無疑是金融創(chuàng)新，但最大的問題是風(fēng)控的問題，畢竟它是一家中介公司，對金融的風(fēng)險控制，我認(rèn)為不管是在重視程度還是風(fēng)控手段上，恐怕都會有所欠缺。舉個例子，如果有客戶需要借錢，那鏈家網(wǎng)得評估這個房子的價值是多少、這個客戶是不是真把借來的錢用于買房、以及他的還貸能力如何等一系列問題，要是他真的沒有還貸能力，那這個房子就要拿去拍賣，把錢還給當(dāng)初通過P2P借錢給他的眾多投資人，這里頭的運(yùn)作不是那么容易。

 

　　還有一個很重要的問題，國家是不是真的會放開這種房產(chǎn)與P2P結(jié)合的模式？現(xiàn)在當(dāng)然是鼓勵金融創(chuàng)新，但鼓勵不代表所有的企業(yè)都能干，以后怎么監(jiān)管難說，我覺得未來還是有些不確定性。 ?