? ? 證券時報記者 潘玉蓉

? ? 中國平安在互聯網金融領域的布局到了“收網”的時候。

? ? 今年年初，中國平安集團董事長馬明哲透露了平安互聯網金融的“1333”布局，時至歲末，負責在互聯網領域撒網的“五虎將”都已到位，而“收網”的角色，則是中國平安集團執行董事、副總經理兼首席保險業務執行官李源祥及他的團隊。

? ? 在中國平安集團的互聯網金融戰略里，如果說“五虎將”的重任在于蓄客引流，李源祥的職責，就是將中國平安集團的綜合金融產品和服務嫁接到各個場景，水到渠成地完成銷售。他的手中工具是一套依托大數據建成的客戶信息系統——幫客戶畫像，建立客戶的數據臉譜，過去12個月內該系統的客戶轉化率達到了45%。

? ? 上述“五虎將”分別是平安集團首席運營官兼首席信息官陳心穎、陸金所董事長計葵生、平安付董事長王潔鳳、平安健康險董事長王濤和平安金融科技董事長吳世雄。

? ? 畫臉譜建金字塔

? ? “了解你的客戶”是所有銷售成功學里倡導的第一件事。李源祥卻說：“你不能靠看面相來了解客戶。”他正打造的洞見客戶系統，要將“了解你的客戶”這句話落實到一言一行，一舉一動。

? ? 洞見客戶系統的架構，可以用一個金字塔結構來描述。金字塔中最基層的部分是客戶信息系統，它包括五個子系統：數據源系統、信息分析系統、經營管理系統、客戶服務系統和精準營銷系統；金字塔的中間層是客戶信息分析能力模型，它具備客戶識別、傾向性模型，還有客戶分群等功能；金字塔的頂層則是洞見應用能力，是基于下層數據分析得出的應用指導，包括精準營銷、精準服務以及經營管理決策建議等。

? ? 基于這一系統，當客戶通過平安客戶服務電話“95511”吐槽某個產品的糟糕體驗時，電話坐席在受理客戶投訴時，將業務辦理情況、客戶情緒、客戶聲音、風險事項、黃金問題等信息記載下來，這些信息將成為客戶畫像的重要元素。

? ? 客戶畫像是一個基于大數據的客戶“臉譜”，其中包含年齡、性別、投保信息、客戶價值層次，對保險的認知程度、渠道偏好、互動頻次、興趣偏好等維度的信息。“搜集一切客戶信息，特別是生活行為。”李源祥表示，這個系統開發已經有兩年時間，預計未來3年到5年可以完成。

? ? 一切接觸點都是客戶信息采集點，目前主要有“95511”呼入、銷售代表面對面接觸，柜面、理賠、調查、遠程機六大渠道，在平安后臺已經能實現六大渠道信息的互聯互通。未來，此系統還將接入平安互聯網金融接觸點上的海量數據。此前，在被媒體問到是否會和騰訊、阿里進行數據合作時，李源祥表示，對一切可能持開放態度。

? ? 接入數據后，系統會根據不同的場景針對性運用時光軸、臉譜等工具洞察客戶需求，快速識別客戶需求并實時配送銷售線索，實現針對性的產品推薦和個性化服務。

? ? 客戶轉化率45%

? ? 雖然經過兩年的施工只完成了洞見系統的一小部分，但是大數據對客戶轉化率的貢獻，已經讓李源祥頗為驚訝。

? ? “使用洞見系統，過去12個月內的客戶轉化達到了45%，如此高的轉化率出乎我們的意料。”李源祥說，這意味著100個人中有45個人接受了該系統自動分析產生的信息，出現了購買行為。

? ? 這對他和他的團隊也是一個重大啟發。初期，洞見系統會在簡單、碎片化的財產險板塊上進行應用和驗證，以后逐步向復雜的金融產品演進。

? ? 李源祥告訴證券時報記者，在做洞見系統的過程中，最重要的一個發現竟然是一句很簡單的話：客戶愿意告訴你。“絕大部分客戶愿意將自己的信息提供給保險公司，這樣他們可以獲得更好的產品權益或能夠更好地解決問題。”這是一個針對60萬受眾進行“客戶需求實驗”后得出的結論。

? ? “聽起來很簡單，但是之前很多保險公司不是這么想的。”李源祥說，“我們現在要做的就是讓客戶在輕松、無壓力的狀態下，告訴我們他的信息，以便給他提供所需要的服務。”

? ? 未來5年強勢出擊

? ? 在今年平安人壽年中會議上，平安人壽董事長兼首席執行官(CEO)丁當曾表示，5年內平安人壽要成為中國最大、最好的壽險公司。對此，業內人士分析，這意味著未來5年平安將強勢出擊，方可撼動中國人壽這頭大象。

? ? 在蓄客引流方面，2014年中國平安全面實施互聯網金融“1333”戰略；在轉化銷售方面，平安集團董事長馬明哲安排李源祥在這一位置上，業內人士認為實屬妥帖之選。此前，李源祥曾任英國保誠臺灣分公司副總裁、信誠人壽保險總經理等職務，2004年加入平安集團，對集團保險業務、整體戰略非常熟悉。他對自己的評價是：我是一個激進的人。

? ? 李源祥所分管的保險業務板塊，已經完成了未來5年與集團互聯網金融的接口。借助2年前就開始搭建框架的洞見系統，平安將加強客戶與公司的互動，打通線上線下，用產品黏住客戶。

? ? 提到未來5年的業績增長目標，李源祥透露，平安壽險的投保客戶數將從2014年的3600萬名提升至2019年的5300萬名，客均保費將從3700元上升至5200元，客均保額也將從27萬元上升至37萬元。

? ? 人力方面，平安壽險今年6月末銷售人員為61萬，未來5年的年均增速將維持在10%以上，縣域市場人力占比將從目前的28%提升至32%，人均長險件數從1.06件提升至1.35件。薪酬方面，銷售代表的人均月收入將從5196元上升至10000元。

? ? 在交叉銷售方面，目前平安財險為11%的壽險客戶提供了財產險保障，預計2019年這一比例會上升至30%。壽險客戶在中國平安集團的人均財富規模將從4萬/人提升至10萬/人，壽險客戶人均持有的集團合同數預計將從2.2份增加到4.5份。