王麗歌

    隨著中國車市告別“黃金十年”的高速增長，行業內一些潛規則也逐漸浮出水面。

    “沃爾沃汽車（)去年在華零售銷量為4.2萬輛，同比下滑11%，實際上沃爾沃汽車去年在華上牌量達到4.59萬輛，同比2011年增長了15%。”沃爾沃汽車中國區總裁兼CEO付強在3月初的沃爾沃汽車臺北經銷商年會上表示，“數據顯示，2012年一整年，只有36%的經銷商實現盈利。”

    沃爾沃汽車中國區的一名高管對《第一財經（)日報》記者解釋，去年沃爾沃汽車在中國的零售銷量下跌了11%，但實際上，如果扣除之前經銷商造假虛報的銷量，沃爾沃汽車去年在華銷量是增長的。

    汽車廠商和經銷商之前“曖昧”的渠道關系正發生變化，沃爾沃汽車在中國市場是第一家對外表示經銷商通過虛報銷量來獲取廠商返利的汽車企業。但這并不是行業孤例。記者從稅務咨詢公司的知情人士處獲悉，當前，國內已經有3家以上的汽車企業開始對經銷商的銷量、庫存數據以及財務風險情況展開調查。

    虛報銷量

    “我們2011年虛報的銷量比較多，2012年廠商不讓虛報了，我們虛報的數字就減少了，現在沃爾沃汽車直接檢查我們賣車的開票情況，就基本上不虛報銷量數字了。”沃爾沃汽車在江西、上海和四川的經銷商相關負責人告訴記者。

    沃爾沃汽車上述的一位經銷商相關負責人告訴記者，以前沃爾沃汽車中國銷售公司的負責人是外國人，對中國市場不了解，為了沖業績希望經銷商虛報銷量。經銷商肯定是利益驅動，如果報高銷量來完成廠商的任務就可以拿到更高的銷量返利，經銷商自然就會虛報銷量。“在2011年曾有一段時間，我們經銷店還沒有收到車，就被廠商要求上報這批車的零售銷量。”上述經銷商相關負責人告訴記者。

    該經銷商負責人表示，經銷商銷量造假操作上很容易。如果汽車廠商給經銷商的年度任務目標是1000輛，經銷商只完成了900輛。為了完成任務領取返利，經銷商就通過虛出庫把還在庫里的100輛車的發票從廠家那里開出來，就算是賣出去了。等到第二年，再慢慢設法把這些庫里的車賣出去。

    記者獲悉，自去年10月1日起，付強接任沃爾沃汽車在華銷售負責人后，就開始對經銷商強調根據開票日期上報銷售數據，對經銷商強調不能虛報銷量。“公司經過調查后，發現許多經銷商在銷量數字上做了假，通常是虛報交車數量，以獲取沃爾沃的季度銷量獎勵。虛報銷量的做法導致我們不好判斷市場走勢。”上述沃爾沃汽車中國區高管告訴記者。

    上海一家汽車經銷商集團相關負責人告訴記者，經銷商虛報銷量也是沒有辦法的事情，汽車廠商通過返利來考核經銷商，如果經銷商達不到汽車廠商定下的任務量，就拿不到汽車廠商的考核返利。其實經銷商虛報銷量也有經營風險，如果虛報銷量，車子當時賣不出去，未來還要加大促銷才能賣出去。

    返利政策誘發造假

    沃爾沃汽車經銷商虛報銷量不是孤例。在中國汽車廠商關系不對等的背景下，經銷商一直處于博弈關系的下游。過去10年車市的高速發展導致不少汽車廠商盲目擴張，廠商在擴張產能的同時也在布局更多的經銷商網點來匹配自己的銷量增長目標。

    當市場銷量增速趨緩，市場蛋糕相對固定，新增加的經銷商網點就會分食老經銷商的銷量。一般來說，在沒有客戶基盤的背景下，新經銷商為了完成汽車廠商下達的銷量目標，就會通過價格戰的策略來爭取忠誠度比較低的消費者。

    汽車廠商為了激勵經銷商完成其分解后的銷量目標，就會通過月度獎、季度獎、年度獎等考核措施來綁定經銷商的銷售進度。

    “比如我們提一輛車可以拿到車款的8個點的毛利，但是汽車廠商不會一次性把獎勵給到經銷商，而是分解成好幾個任務目標來考核經銷商，比如完成季度銷量，廠商給你返回幾個點的毛利，如果全部完成廠商規定的銷量任務，才能拿到全部返利。如果拿不到返利，經銷商可能會虧得更多，現在很多經銷商都是把自己應得的毛利拿出來做促銷。”上述經銷商集團相關負責人告訴記者。

    汽車廠商的營銷策略不僅會間接誘導經銷商通過虛出庫來報高銷量完成目標，也會讓經銷商隱藏銷量完成目標。全國乘用車聯席會秘書長饒達表示，為了讓銷售數據更好看，車企也都有藏銷量的習慣，一旦車企完成當年的銷量，就會把多余的銷量藏下來放到第二年上半年釋放。

    不過，形勢正在發生變化，從沃爾沃汽車廠商開始，企業注重經銷商渠道建設和精細化管理，精細化渠道管理正被汽車廠商提上日程。

    “之前，越來越多的汽車廠商關注經銷商的經營風險，并加強對經銷商財務管理和風險評估。之前汽車廠商找我們做業務，會希望通過對經銷商評估來選拔好的經銷商，但是這兩年車市增速放緩的時候，車企則希望通過我們來審查經銷商的財務、稅務申報和內控機制來做經銷商的經營風險評估。車企越來越希望更準確掌握經銷商的經營狀態來通曉一線市場的真實情況。” 上述稅務咨詢公司的知情人士告訴記者。