今年1月，臨近春節，有的工地停工，工廠和物流公司放假。在這種一般不算作正常交易的月份，不到半個月時間，木虎實業的4個網上店鋪成交了200多萬元，目前位居阿里巴巴B2B工業品冶金類銷售前列。

     雖然線上銷售額只占總銷售額的不到3%，但董書茂認為這個嘗試非常值得，也很有潛力。

     拓渠道

     傳統的鋼貿商夾在鋼廠與下游用戶之間，既是鋼材庫存的蓄水池，也是流通的重要環節。

     傳統的銷售模式讓鋼貿商并沒有太多的話語權。

     董書茂回憶道，在剛參加工作的時候，他們為了跑業務，曾經騎著自行車跑到工業區，逐家找客戶，每天打幾十個電話，聯系需要鋼材的企業采購部經理。“要不停地打電話問詢人家有沒有采購訂單。”

     當然，被拒絕率和碰壁率很高。100個電話中，能聯系上10個采購經理、留住5個客戶就不錯了。

     公司在阿里巴巴開了網店之后，他們的感覺大為不同。“我們要做的僅僅是將企業和產品信息發布出去，美化頁面并持續往外推廣，工作時間派人維護好就行。我們從主動求客戶轉變為讓客戶主動找上門來。”

     但董書茂也強調，并不會厚此薄彼，將實體渠道縮減甚至關掉而全力投入到電商事業中。“我們不是要變身電商，而是拓展一個新的銷售渠道。”

     契機

     與淘寶、天貓C2C和B2C模式的火爆銷售相比，B2B模式的工業品網上銷售要冷淡很多。

     1999年，阿里巴巴成立。作為最早開放的阿里巴巴B2B平臺，多年來只是個信息發布和展示平臺，并不支持在線交易。

     2012年三四季度，阿里巴巴探索著開放工業品原材料線上交易模式，到目前為止，已試水四月有余。

     電商銷售是大勢所趨。馬云并不滿足于天貓和淘寶破萬億的銷售額，他正在規劃10萬億銷售額。

     若要達到10萬億規模的銷售額，每天成交額就得有300億元。以現有的物流和快遞運力，根本無法支撐這樣的規模。馬云在日前的一次閉門會議上公布了地網物流體系。而將單筆成交額較大的工業品原材料線上交易變為現實，就成為一個必要的突破口。

     試水

     一批原材料商看到了這個機會。董書茂也看到了這個機會。他分析道：“電子商務是大勢所趨。C2C已經成功多年，B2C也已經快速發展，B2B一直在嘗試突破。”

     此外，各大平臺持續發力線上交易，時機逐漸成熟。我的鋼鐵網、中國鋼鐵現貨網、鋼鋼網、信用行等垂直類鋼鐵平臺和阿里巴巴為代表的綜合類平臺，都在近兩年先后開始發力B2B大宗現貨在線交易。“各垂直類平臺專業性更強，能在各自領域深入服務。但阿里巴巴為代表的綜合性平臺，在各個方面有組合優勢、平臺優勢、大量客源優勢，能跨行業交流，未來更有潛力。”董書茂說。

     在幾個網站都有所涉入的木虎實業，目前為止在阿里巴巴這個綜合類平臺上實現了更多成交。“線上交易讓價格、服務、信用更加透明化，使雙方都很在乎信用積累，買賣雙方都能更好找到并了解對方。賣家更容易找到更多陌生買家，賣出產品，買家也有更多供應商可以選擇。雙方都因使用了支付寶而避免任何一方隨意違約。”董書茂說。

     傳統大宗產品和電商結合，未來的趨勢會怎樣？

     對于這點，董書茂持樂觀態度：“B2B在線交易剛起步，不成熟，需要不斷改進并完善，包括付款條件、規格定制、支付方式等，但可以借鑒C2C、B2C成熟的部分。”

     目前，為了適應大宗商品原材料不同于小商品交易的特殊性，支付寶正在做調整。個人支付寶業務將每人每天每筆最多可以支付49999元、每天不超過3筆的限制，修改為每人單筆交易為50萬元/天。

     支付額度更大的企業支付寶也被研發出來，目前暫定為單筆金額500萬元/天，未來不夠的話會繼續上調額度。

     董書茂說，大宗商品原材料與小商品不同，金額高，量大，并且價格隨時在波動，所以無法像天貓那樣做到“7天無理由退換貨”，也不可能包運費。

     對于鋼貿企業來說，運費成本占銷售的1%~3%，而企業利潤只有5%左右。“大宗商品要防止惡意退貨。”董書茂說，未來這部分可能考慮由保險公司來承保。目前阿里巴巴B2B在線交易各項政策都在設計修訂之中。