當當網 昨 日晚間公布了其截至12月31日的2012年第四季度及全年財務報告？財報顯示，當當網2012年第四季度總營收為2.592億美元，同比增長31%；凈 虧損1960萬美元，上年同期的凈虧損人民幣2087億美元，同比收窄6%？當當網2012年總凈營收8.337億美元，同比增長44%，凈虧損7120 萬美元，同比擴大94%？

    財報發布后，當當網CEO李國慶（微博 ）？董事長俞渝以及CFO鄒軍參加了隨后舉行的分析師電話會議，解讀財報要點并回答分析師提問？

    以下為分析師問答環節主要內容：

    匯豐銀行分析師：首先我想問一下你們第一季度的預期，我看到總成交額（GMV）增長較為強勁，但營業收入卻似乎出現環比降低，這對公司毛利潤率意味著什么？第二我還想知道你們目前在移動端進展如何？

    鄒 軍：實際上因為我們的戰略沒變化過，我們在逐漸地有選擇性地將我們的一部分原本自營的百貨類業務放開給第三方商家到我們的開放平臺來運營，所以我們開放平 臺的成交額在加速增長？同時，長期來看我們認為毛利潤率也能從2011年第四季度的最低點回升，但由于季節性或者是間歇性促銷的原因，毛利潤率可能會出現 些波動？

    俞渝：我來補充一下，如果你將我們自營和第三方業務的總交易額合在一起來看，我們的季度增長率非常高，這是因為我們只收取個位數的傭金，所以兩者不能放在一起比較？

    鄒軍：2012年第四季度，我們來自移動端的訂單同比增長了超過90%，我們看到目前移動電商發展很快，希望我們也能從中受益？

    俞渝：對當當來說我們既有wap版的網頁也有移動應用可供用戶下載 使 用，不同的用戶會有不同的使用習慣，我們不管是移動應用還是wap網頁的流量都在增長，有些用戶會使用我們移動端的很多服務和功能，比如查詢訂單物流狀 態，有些會直接下單？目前我們來自移動應用的增長比wap網頁版要快？但長期來看，我覺得這個工具可能會整合或者發生別的變化？

    摩根大通分析師：第四季度開放平臺的商家入駐率比上季度有所上升，原因是什么？

    俞渝：我們的開放平臺在進行類比擴張和籌劃，當當本身運營著相當強大的孕嬰產品業務？此外，由于客戶的類別很多，我們也擁有比較綜合和寬泛的商品類別？在當當，我們一開始提供核心的商品類別，比如圖書音像，我們成為了市場領先者，人們開始將當當視為一個媒體內容提供者？

    我 覺得開放平臺也是一樣，我們希望它不僅僅是一個開放的巨大的平臺，我們希望能夠在市場中展現出獨特性，現在，開放平臺的服裝鞋包商店？孕嬰商店等進展非常 順利，希望我們將來開放平臺的利潤率會上升，產品更好，能吸引更多用戶？開放平臺表現不錯的另外一個原因是我們的物流服務很好？

    當 當為客戶提供貨到付款服務，當當開放平臺的第三方商家也能從我們提供的物流服務能力獲益，給用戶提供迅速？可靠的退換貨服務？當然，我認為很多第三方商家 對于他們所在的垂直領域的知識和經驗比很多綜合性的B2C電商更多更好？舉個例子，一個青少年幾天前，為一個運動攝像機購買了一個存儲條，這是所謂的長尾 產品，他在當當的一個入駐商家那里下單，隔天便收到貨，對此他非常高興，他曾給商家發送短信表示希望商家能夠附送一個讀卡器，也收到了？但對于一般的 B2C商家而言，我們無法則為客戶提供這種個性化的具體服務功能？

    摩根大通分析師：在1800萬的營收中，開放平臺及廣告所貢獻營收所占比例分別是多少？

    鄒軍：這1800萬種有3/4來自開放平臺，另外1/4來自廣告？

    摩根大通分析師：2013年，此前投入的履行支出方面能否為當當帶來回報？

    鄒軍：是的，第四季度，我們的履行支出在營收中所占比例開始降低，我們認為，隨著我們對物流庫存管理能力的不斷增強，及倉庫設施使用率的不斷提升，我們將會獲得更多的回報？

    俞渝：我想要指出，未來我們將通過向商家開放特定的物流服務，來幫助構建我們的開放平臺，幫助第三方商家發展？

    摩根士丹利分析師：能否介紹一下當當在其他B2C平臺比如天貓和QQ網購上的運營情況？

    俞 渝：當當擁有一個非常開放的政策，我們邀請其他商家來當當開店，同樣我們自己也會走出去，比如進駐天貓和騰訊的第三方平臺，吸引他們的客戶購買當當的產 品？這是個持續的過程，我們會對業績進行評估？目前來看在騰訊平臺的表現不太好，天貓的情況還不錯？我們會進行協商和評估，有時我們會采取一些行動，有時 我們則會選擇暫時擱置？

    鄒軍：事實上，我們并非天貓第一大書店，而且來自天貓的客戶群與我們現有客戶群并未重疊？所以，作為一個渠道，它的確為我們增加了價值？

    摩 根士丹利分析師：關于開放平臺業務戰略，B2C開放平臺模式越來越引發關注，你們能否談談當前開放平臺模式的競爭格局？比如在傭金等方面，當當如何進行差 異化？剛才你們提到了一些物流等服務，但似乎很多B2C電子商務平臺也提供類似服務，對此，當當能夠為商家有哪些優勢？

    俞 渝：首先是我們的用戶基數，鄒軍剛才提到，我們第四季度活躍用戶數達750萬，我認為，2012年全年我們的活躍用戶數約為1500萬，如此大的用戶基礎 會吸引眾多商家來當當開店？另外，當當的客戶也具備自己的特點，相較于天貓和騰訊的客戶，當當客戶的年齡層較長，購買力較大，更傾向于選擇特定的一些品 牌？正是這樣的客戶特點，讓我們選擇了不同的產品類別策略？許多企業都生產服裝，但是當當的客戶會選擇特定服裝品牌？

    除 了物流服務，我們還會為客戶提供支付服務等？關于傭金，我認為，對不分類型商家而言，傭金較為重要，但這也不是絕對的？在傭金方面，我們具有競爭力？但比 傭金更重要的是，我們幫助商家提升銷售額，讓他們能夠更好地為我們的客戶服務？關于物流和客戶支持這方面，我已經說了很多？我們的物流能力十分重要，因為 當當采取的模式是，自主倉庫運營，運輸服務外包，我們在全國的送貨范圍十分廣，與此同時，當當這種自主運營小部分，外包大部分的做法，讓我們擁有了一個良 好的成本結構？

    李國慶：到現在為止，還有數千家商家希望能夠入駐當當平臺，我們在認真進行挑選？當當這13年來一直在對品牌？品質？服務？價格進行打造，取得消費者的信任？因此，當當的品牌評估委員會及服務評估委員會在一個個的對商家進行評估？

    麥格理分析師邵炯：在電子書業務方面有何策略？是否有計劃推出硬件設備？

    俞 渝：當當在去年第二？第三季度推出了電子閱讀器，目前我們仍在對該電子閱讀器的測試結果進行評估，試發行的產品已經售罄？我們正在就電子閱讀器，及 Android或iOS平臺移動應用程序的開發進行討論？去年第四季度的電子書下載量要遠大于前三個季度，但是收入還比較少？

    邵炯：電子書產品未來的定價是否會低于實體書？

    俞渝：是的？

    李 國慶：關于電子書的價格，當當不斷地在對中國的出版社合作者進行游說，以培育顧客？去年第四季度，我們在不斷推出一元？五元及九元的電子書下載，效果非常 好，電子書下載數量驚人？我們短期的目標，不是為了銷售額，而是為了讓中國的顧客習慣付費，哪怕是一元人民幣？我所說的習慣付費，并非指中國人不愿付費， 而是通過一個人性化平臺，為用戶提供付費方便性？

    中金國際分析師：關于第四季度營銷費用，與第三季度相比，第四季度營銷支出大幅增加，主要支出用在哪里？未來趨勢如何？

    鄒 鈞：與第三季度相比，第四季度的營銷開支有所增加主要是因為我們進行了品牌廣告，特別是與我們的周年慶及雙十一等宣傳活動？但這只是季度性的？而且，與 2011年第四季度相比，我們的營銷支出從當時的5.6%降至5.2%，這說明我們的營銷活動十分有效，在營銷支出減少的情況下，我們的客戶數仍創下新 高？

    李國慶：我們第四季度進行的市場品牌推廣主要是告訴老顧客及潛在顧客，當當開始賣服裝了？第四季度，我們的服裝銷售業績非常好，同比增速遠超平臺增速？

    奧本海默基金分析師：關于每用戶獲取成本，目前情況是怎樣的？另外你們的顧客保留率是多少？

    鄒鈞：第四季度每用戶獲取成本為33元人民幣，同比持平？通常來說，第四季度是大量促銷季，所以，當季的用戶獲取成本通常都較高？2012全年的話，每用戶獲取成本為23元人民幣，同比仍舊持平？

    Cowen & Co.分析師凱文?克普爾曼：來自移動端的訂單？訪問量及收入分別為多少？來自智能手機和平板電腦的比例又是怎樣的？對于中國2012年第四季度及2013年第一季度的宏觀經濟環境，當當有何看法？

    鄒鈞：在我們的總流量中，移動端流量所占份額中上水平吧；總訂單量中，移動端訂單數量約占5%-10%？

    李國慶：當當目前對移動的理解是，我們在意移動端的流量占比，但不是說將PC端的顧客趕到移動端下訂單？

    鄒鈞：關于宏觀經濟環境問題，在人大召開后，一切都有所穩定，政府出臺了很多新政策，通過推進城鎮化建設等刺激經濟增長？我相信，中國經濟將以十分健康的步伐發展？

    巴克萊資本分析師：包括開放平臺在內，當當的活躍用戶數及總訂單量分別是多少？

    鄒鈞：我們在2012年第四季度的總訂單量為1600萬，活躍用戶數為750萬，新用戶數250萬？