“中國跨境電商是最有看點卻受忽略的市場，只是我們自己沒有意識到。”3月12日，在敦煌網全程外貿開放平臺正式上線之際，敦煌網創始人、CEO王樹彤如此說。她表示，外貿電商可以在整個外貿盤子里起到更大的作用。

     敦煌網全程外貿開放平臺將采用免收會員費模式，商戶可自主選擇模塊化深度服務，按效果付費。敦煌網的上述“免費”模式及“為成功付費”理念，被業界稱為“引爆外貿電商服務模式的變革”。

     外貿電商重要性日漸突顯，阿里巴巴早已穩據中國的外貿電商市場，敦煌網要想挑戰阿里巴巴并不容易。

     正望咨詢總裁兼首席分析師呂伯望表示，以免費方式吸引更多的商家入駐相對容易，不過如何為這些商家尋找到海外買家，是敦煌網下一步的挑戰。

     開放平臺倡導免費

     據王樹彤介紹，敦煌網全程外貿開放平臺將采用免收會員費模式，降低信息服務門檻，商戶可自主選擇模塊化深度服務，按效果付費，即敦煌網一直打造的“為成功付費”理念。如供應商缺乏外貿經驗和人才，可以采用敦煌網的代運營服務；如供應商有個性化需求，可選擇定制化營銷、小額貸款和物流等服務。

     免費，是敦煌網這次推出全程外貿電商平臺最大的亮點。

     目前，以黃頁式信息平臺為主的外貿電商，通常向中國供應商收取金額不等的會員費，比如阿里巴巴國際部。對于從未做過外貿電子商務的傳統制造業企業和外貿企業來說，這種前端收費的模式不僅嘗試成本昂貴，而且交易和服務效果不可預期。

     王樹彤強調，敦煌網推出免費的全程外貿開放平臺后，中國供應商可以免費建立網上店鋪，向全球客戶推廣品牌、產品，企業進入外貿電商平臺實現了零門檻，以極低的成本就可以得到全球客戶的訪問。

     敦煌網在這個時間推行免費開放平臺和模塊化深度服務，與市場環境息息相關，正望咨詢總裁兼首席分析師呂伯望表示，外貿電商市場目前增長迅速，傳統制造企業、傳統外貿企業非常迫切地想轉型電子商務，敦煌網免費的全程開放平臺可以讓他們低成本進入，并選擇自己需要的深度模塊化服務。

     王樹彤認為，外貿電商行業免費信息服務是必然趨勢，雖然目前以小額交易為主，但這僅是“為成功付費”模式的初級階段。下一步，敦煌網的外貿電商業務還包括信息服務、模塊化深度服務、小額交易和大額交易等多個內容。

     時代周報記者了解到，免費開放平臺加模塊化深度服務，是敦煌網首創提出的新概念。敦煌網從創業之初就一直引領產業模式變革，2004年敦煌網創立時就超越了單純的信息服務平臺，開創了“為成功付費”的在線交易模式，采取傭金制，只在買賣雙方交易成功后收取傭金。目前，敦煌網已經實現100多萬家國內供應商在線，2500萬種商品，遍布全球224個國家和地區的400萬買家的規模，每小時有10萬買家實時在線采購，每6秒產生一張訂單。

     “為成功付費”的模式，已經讓敦煌網自2011年以來持續盈利。

     找尋海外買家成核心

     阿里巴巴的外貿電商平臺多以大宗交易為主，敦煌網以小額交易為主，雙方其實是相互的補充。在呂伯望看來，敦煌網目前與阿里巴巴的競爭并不明顯，但雙方都會因業務擴大而滲透到對方領地。

     阿里巴巴在大宗海外交易平臺之外，也在尋求中小商家，敦煌網正在借免費平臺吸引更多的供應商加盟，從小額交易走向大宗買賣。呂伯望認為，對敦煌網來說，以免費方式吸引更多的商家入駐相對容易，但如何為這些商家尋找到海外買家，這是敦煌網下一步的挑戰。

     小額交易和大宗批發買賣的商家是兩個不同的群體，敦煌網如何拓展自己的海外電商渠道？敦煌網副總裁張永捷強調，首先，敦煌網把整合營銷作為第一要義。作為企業核心價值的互聯網營銷一定是多元營銷手段的組合。敦煌網把SEO，SEM營銷，EDM營銷，SNS營銷，BBS，海外BD推廣，海外展覽會等眾多營銷方式統一有機整合，打出組合拳。

     此外，敦煌網也抓住最新的熱門營銷手段。社區化營銷是很好的營銷渠道，也是電商與客戶互動溝通、客戶服務的渠道。“敦煌網也在做社區營銷。我們有專業的老外營銷團隊在Facebook、Youtube、Pintrest、Google+等做推廣。”張永捷表示，“目前在Youtube上有許多關于敦煌網產品的原創視頻，并定期更新。在Facebook上，我們不僅有主站，還有3-4個頁面，有專業的人員維護內容，及時更新，并有很多客服人員。”

     中國企業特別是中小企業，其設計和制造能力出眾，但缺乏海外渠道和海外營銷能力，因此把數以百萬計的海外買家帶到中國中小微企業面前，是敦煌網的核心價值，“海外市場營銷是敦煌網的生命線，”王樹彤也如此說道。

     電子商務正在快速發展，但與中國式的營銷不同，國際市場的用戶比較成熟，這些商家對企業的要求是全方位的，產品質量、服務、價格都要，單純的低價不被接受，在王樹彤看來，服務是外貿電商平臺的重要一環，既是服務也是營銷。

     據了解，敦煌網目前已經做到買家頁面設計、買家權益保障、搜索引擎、上傳商品、頁面審核、“揚帆計劃”、客戶EDM、呼叫中心等多方位服務，也達到了營銷的目的。

     物流支付雙重挑戰

     成立八年來，從小額交易起步，但一直以新模式嘗試新電商思路的敦煌網其實野心很大，從傭金制到現在的免費入駐模式，敦煌網一直試圖走出自己的新路，在阿里巴巴“壟斷”的海外電商市場中另辟蹊徑。

     對此，電子商務專家呂伯望認為，敦煌網的探索過程中，物流和支付一直是其重要挑戰。與大宗貨物相比，小額支付的單筆訂單相對較小，如何保證小宗貨物在海外的快速送達？這是敦煌“長大”過程中的一道障礙。

     對此，王樹彤強調，經過八年來的艱苦努力和創新，敦煌網已經形成了整合交易、支付、物流、服務甚至融資的外貿網絡外銷系統，形成了一個流暢簡易的銷售供應鏈，商品從中國批發銷往國外任何地區，一周之內完成，諸如物流、支付、退貨、糾紛等繁瑣的問題都有系統的解決方案。

     此外，在海外物流過程中，還通常會遇到大件產品的服務問題，王樹彤表示，過去敦煌網接受過此類產品的交易，遇到很多困難，如物流運輸問題等，所以重工業產品一直以來都很難實現在線交易。但現在開放平臺提供了模塊化的服務，供應商可根據需要選擇，不一定在線交易，但可以利用營銷、貸款、物流等服務。

     在支付方面，敦煌網現在可以為交易雙方提供的支付工具，除了全球通用的Visa、MasterCard、Moneybookers、Western union等主流付款方式之外，集成了30多種各個國家的在線支付工具，并降低了支付成本和提高在線支付的安全性。

     當下，隨著電商行業的不斷拓展，外貿電商當下已呈現出四個特征：即海外商人從中國采購的意識大大上升；新興市場如俄羅斯、巴西、印度、荷蘭、阿根廷等增速迅猛；外貿電商產品豐富度大大增加；以及移動交易量突破性成長。

     如今世界已經成了一個大商場，跨境電商市場近年來正在成為全球電商領域一個新的爆破點。只有創新服務來催生新的外貿勢力。王樹彤認為，縱觀整個進出口行業，外貿電商在外貿領域所占比例仍很小，但從數據上看是樂觀的，這也提出了外貿電商服務模式變革的要求，或許外貿開放平臺能為之帶來新的亮點。

     隨著移動互聯網的發展，2012年11月，敦煌網推出了“敦煌網商戶版”APP應用，開始為平臺賣家用戶提供手機端服務，這也是行業內第一款外貿交易移動管理平臺。敦煌網向時代周報記者透露，2012年，敦煌網移動平臺成交的訂單量已占到總成交量的17%，其中來自移動平臺的詢盤量占到了總詢盤量的25%，移動平臺流量占比為26%。

     求新、求變，以新思路經營電商平臺，敦煌網試圖“以小博大”，挑戰阿里巴巴。