他們的人數眾多，他們沒有顯赫的學歷，超過3/4只接受初中以下的教育，但在過去的三十年間，正是他們貢獻了中國經濟奇跡所必不可少的驅動力——農民工——哪里有創(chuàng)造中國經濟奇跡的工廠、工地、零售和物流中心，哪里就有他們的身影。

     他們是克里斯滕森筆下典型的“金字塔底層”的一群，在繁華的代表奇跡的城市邊緣，他們沒有自己的獨立宿舍，每個月要工作25天以上，而每月所得只有兩千元——他們生產了iPhone、iPad等大多數熱門的電子產品，但大多數人至今沒有自己的電腦，使用的還是老掉牙的功能手機。

     “他們不應該被忽視，他們也應該享受到和城里人一樣的高品質產品和生活。”抱著這樣的想法，張小瑋在2006年正式創(chuàng)建了北京商機無限電子商務有限公司(買賣寶的前身)——一家允許他們通過一部功能手機就能購買日常所需產品的公司。他堅信這不但是對他們的幫助，對他個人而言，也將是一門大生意。

     他與遠東控股創(chuàng)始人蔣錫培一拍即合，后者立即為他的好想法提供了500萬元的天使投資。如今，一切都似乎朝著張小瑋設想的方向發(fā)展：在過去幾年公司年均增長超過300%，目前每個月有將近60萬人的活躍用戶(即每月至少在買賣寶購物一次)，預計2012年銷售額將接近10億元。

     并非只有張小瑋一人瞄準這個龐大的群體，早些年隨著一二線大城市市場的飽和，包括聯想、惠普這樣的電子產品提供商和一些消費品公司在內，都已經積極將開拓的新方向放到三四線城市及以下城鎮(zhèn)。

     不過，即便這些公司擁有最為廣泛的銷售網絡，也可能很少到達這個群體——他們絕大部分都背井離鄉(xiāng)，其中超過半數都在遠離城市中心的工廠或工地，這里很少有主流品牌廠商的身影，離最近的商業(yè)區(qū)也可能有一個小時以上的車程。

     另一些試圖接近這個群體的，是被認為能夠消滅任何時空限制的電子商務網站，其中就包括淘寶網。張小瑋已經同一些淘寶網的小賣家有過交鋒，不過即便有幾次張小瑋將買賣寶的經驗毫無保留地告訴他們，并與他們展開競賽，結果是那些淘寶賣家還是不得不放棄了。

     “如果按照我們的價格、產品和服務標準成交，他們根本賺不到錢，他們的整個系統(tǒng)無法像我們這樣完全為這個群體定制。”他有些得意地說。的確，要做這個群體的生意，就必須解決一些在一二線城市幾乎從不會遇到的問題。比如，在北京這樣的地方，電商們都在比拼誰能在最短的時間將貨物送到用戶手中，但這些邊緣地帶的人群成天都在車間上班，只有很少時間可以接受貨物。

     又比如，一位北京用戶通常被假定為能輕易使用電腦或智能手機、平板電腦連上互聯網，但這些邊緣人群絕大部分都無法使用電腦，只有一部通過WAP上網的功能手機，他們中的一些以前可能從未接觸過網上購物。

     這些攔路虎已經讓大多數主流電商知難而退，或者暫時回避，而一些電商則壓根就不看好，這其中就包括鞋類B2C網站好樂買創(chuàng)始人李樹斌(巧合的是，好樂買和買賣寶都擁有同樣的戰(zhàn)略投資者——騰訊)，他認為基于移動互聯網的網購只是“雷聲大雨點小”。

     不過，張小瑋認為自己知道如何吃到最新鮮生猛的螃蟹。首先，他并不將買賣寶視為一家移動互聯網公司，而是零售公司，這就意味著核心是零售而非購買方式，用戶既可以通過手機來完成購買，還可以通過PC等其他設備來完成，只要用戶需要，買賣寶可以提供任何方式。

     “到什么山唱什么歌，功能機時代我們就做功能機，移動互聯網起來后我們就做移動互聯網，PC普及后我們就做PC，如果線下適合抄底了我們就去建線下服務店，如果需要郵購了我們就去做自己的雜志，一切取決于效率和服務對象的需要。”

     目前，買賣寶已經低調推出了自己的android端APP，還開通了有線的互聯網網站，來自PC的流量已經占到全部流量的30%。他還計劃在2013年啟動一項計劃，幫助更多的買賣寶用戶換上一部android智能手機。

     他希望在中長期內，買賣寶能將兩億到三億的農村進城務工人員視為唯一服務的對象，而不是像買賣寶的一個采用同樣模式的競爭對手那樣，逐步轉向一二線城市主流人群。他的依據是，受到中國經濟發(fā)展的需要和社會變遷的漸進性與緩慢性所限制，這個群體在相當長一段時間內將持續(xù)存在。

     “我們唯一要做好的，是提供別人無法提供的服務，比如更多的選擇，質量上的保障，合適的性價比，而不是別人已經提供的產品，比如游戲和資訊，同時，當我們這樣做時，從長遠看，還必須能有利可圖。”

     他認為只要買賣寶能搶先建立起壁壘，就能避免競爭對手順利地撿到跌落的果子。一種普遍的觀點是，隨著智能手機越來越普及，以及買賣寶的核心用戶群希望融入城市生活，淘寶、京東、蘇寧等在線上或線下擁有雄厚資源的公司將迅速而順利地進入買賣寶的陣地。

     他顯得比大多數人樂觀，“在移動互聯網時代，唯一有機會出現能獨立發(fā)展到很大，成為平臺級公司的領域，就是移動電商了，其他行業(yè)機會不大。”他的理由是，除了電商和O2O(Online to offline)，其他商品都是純數字化的，都是互聯網公司生產的，PC互聯網公司掌握了所有的東西，產品、影響力、用戶、資金、渠道等，他們很容易就跟進并干掉你，而電商作為一種零售業(yè)，鏈條太長，再厲害的公司也只掌握了其中幾個環(huán)節(jié)。

     對于那些大的網購巨頭而言，當他們把自己置于和買賣寶這樣的中小型公司競爭的位置時，還不得不面臨其他的現實，即買賣寶服務的是一群有著特殊需求的群體，需要特殊的運營流程，而這些流程可能與其原有流程相差甚大，從而無法發(fā)揮其規(guī)模優(yōu)勢。

     比如，一個地址是“縣鄉(xiāng)村”的訂單的配送成本有時高達30幾元，如果按照在大城市的做法，一次送達成功率可能剛剛超過50%，這意味著配送費用會成倍增加，在這里誰都無法在配送速度上獲得明顯優(yōu)勢，因為幾乎都只能通過中國郵政一家來提供配送，其他配送公司一般都不愿意接這樣的活。

     張小瑋采用了一種看起來非常落伍的方式，從而使成交率和一次送達率大幅提高：大量投資于人工呼叫中心。目前，買賣寶在全國一共有1,500人，其中一半都隸屬于呼叫中心，這些人扮演著蘇寧電器等實體店的導購員的職能，只不過被集中到了一起，有一套智能的系統(tǒng)對用戶的情況進行初次篩選，從而根據不同類別將其接入相應的服務人員。

     這樣一來，那些對網購不甚熟悉的潛在用戶通常會在第一時間打通買賣寶的服務電話，由人工來引導其完成整個購買。“別人每100個人只能最終做成0.5個人的生意，我們可以做成兩個人。”

     不錯，競爭者也可以建設自己的呼叫中心，包括攜程這樣的旅游業(yè)巨頭更是已經擁有規(guī)模大得多的呼叫中心，但張小瑋不擔心這個。“他們賣的是標準化的產品，但從復雜程度上來說，不如我們。我們的客服人員必須對近20個產品品類、規(guī)格、用戶、服務等逐一匹配起來，這需要高度復雜、智能化的系統(tǒng)，不是一天兩天就可以建成的。”

     張小瑋既不把買賣寶看成是電子商務，也不愿將其視為簡單的買賣中介，面對兩三億消費能力受到極大局限的潛在用戶，買賣寶有時也扮演起產品設計者和品牌輸出者角色。

     比如，目前在買賣寶超過5萬種商品中，3C和服裝都超過了40%，而服裝銷售額的70%都來自買賣寶自有的品牌。目前買賣寶一共有8個自己的服裝品牌，他計劃2013年將其縮減到三四個。

     他說，他這樣做，一方面是出于市場上沒有專門針對這個群體的品牌，二是雖然目前一些主流的品牌愿意自降身段，提供產品給買賣寶這樣的公司，但主要是因為服裝業(yè)現在普遍面臨庫存高壓，而一旦它們去庫存化結束，可能又會忽略買賣寶。他預計2013年這個去庫存化的過程就可能結束。

     “既然用戶并沒有形成特定的品牌認知，賣大牌的是這個價格，賣我們自己的品牌也是這個價格，為什么我們不賣自己的品牌？這對我們今后在用戶中的影響和感召力有好處。”

     不過，迄今買賣寶仍然沒有盈利。目前，其整體毛利率介于20%-30%，整體市場費用(包括呼叫中心的成本)占去銷售額的10%左右，物流占去銷售額的20%左右，公司整體上處于虧損狀態(tài)。張小瑋認為這是公司可以接受的，畢竟公司眼下并不缺錢。

     “在銷售規(guī)模達到100億元之前，賺錢沒有意義，我們更看重的是把用戶口碑做起來，一旦我們的能力提高了，我們寧愿將省下來的成本投入到降低價格。”他說。

     在過去的7年中，買賣寶一共從遠東控股、紅杉和騰訊獲得了超過1億元的投資。現在，騰訊已經成為其控股股東，不過，由于在股份設置中引入了A、B類股份安排，張小瑋為首的管理層盡管失去了公司控股權，但仍然擁有管理決策權。

     騰訊這家PC互聯網巨頭似乎已經意識到買賣寶的價值所在，在不久前“騰訊·買賣寶”總部落戶無錫的奠基典禮上，騰訊產業(yè)共贏投資基金執(zhí)行董事湛煒標將買賣寶定義為騰訊“在移動電商這塊的主打”，是騰訊旗下企業(yè)中的一員，與騰訊自己的電商業(yè)務有著不同的分工。

     “騰訊自己的電商，做的是常說的主流人員，跟京東淘寶一樣的，買賣寶這邊更多的是包括農民工、草根階層為主。我覺得這是一個藍海，絕對是一個有利可圖的生意，是未被挖掘的。”湛煒標這樣看待張小瑋的生意。

     不過張小瑋并不打算對與騰訊的這種親戚關系抱有太多不切實際的期待，而是嚴格維持自己的獨立，雖然騰訊超過7億的活躍用戶數是幾乎所有創(chuàng)業(yè)者夢寐以求的金礦，“我們只忠誠于我們自己的企業(yè)，誰的產品對用戶好，我們就用誰的。”在被問到買賣寶是否會刻意推薦使用騰訊的財付通，而避免使用阿里巴巴的支付寶作為支付工具時，他這樣答道。

     目前雖然也有一些公司模仿買賣寶的做法，但迄今它們他們幾乎不對買賣寶構成威脅。根據艾瑞咨詢的數據，和買賣寶瞄準同樣群體、采用同樣模式的公司中，買賣寶的銷售額比排名第二和第三名的總和還多。

     “對買賣寶而言，真正的挑戰(zhàn)是，它的產品中難免有一些山寨貨，當它未來要上市時，可能會是風險因素；另外，目前它主要在沿海工廠比較集中的城鄉(xiāng)結合部，那里用戶非常集中，它們可以以較低的成本接近他們，比如在工廠附近的小賣部做廣告，而未來當它進入內地時，將沒有這種規(guī)模優(yōu)勢，還可能與淘寶、京東、蘇寧等發(fā)生競爭。”艾瑞咨詢電子商務分析師黃淵普說。

     這的確是個問題。根據中國國家統(tǒng)計局公布的數據，在中部和西部找到工作的農民工的人數正在增加。這反映了中國沿海制造成本上升和經濟動力向中西部轉移的趨勢。另外，技術方面的變化也常常以出人意料的方式發(fā)生。不過，張小瑋寧愿將這視為機會。

     “對我而言，最大的挑戰(zhàn)，是必須耐得住寂寞和賠錢。”按照他的計劃，2013年買賣寶銷售額有望超過15億元，他希望等到公司的年銷售額達到100億元，再去談愿景。不過在這之前，他不希望買賣寶為了規(guī)模而過度失血，最理想的情況，應該是保持略有虧損，一旦需要，經過三到六個月調整，很快就能盈利。

     “零售行業(yè)是以十年為單位的，十年才有小成，我們第一個階段的一半都還不到。我們必須有這份耐心。”他說。(來源:福布斯中文網)