網絡帶來的顛覆和巨變是難以估計的，保險代理人隊伍如何穩定和升級換代呢？中央財經大學保險學院院長郝演蘇認為，不但要啟動保險營銷體制改革，還要將代理人團隊培訓成為擅于學習的團隊。

　　保險代理人在經歷3年的增員難之后，最近情勢風云突變，保險公司開始大批量裁撤代理人。在網銷時代來臨之際，國內300多萬保險代理人感到前所未有的危機，未來能否保住飯碗已難料。

近日，保險巨頭蘇黎世香港公司通知了700名經紀人，年底前終止代理合約。境內的保險代理人隊伍也出現了微妙變化，某大型保險公司廣州地區代理人張小姐告訴本報記者，最近公司要求代理人指紋打卡并參加晨會，許多兼職代理人面臨被迫離開的難局。同時一些保險公司推行代理人升級轉型，出重金招聘高級代理人。在保險網銷漸成氣候的當下，部分保險代理人將逐步被替代，未來代理人要么被迫離開，要么轉型成為綜合理財師，專門為中高端客戶提供個性化的服務。

大變局拉開

被解除代理關系的700名蘇黎世(香港)代理人，遭受突如其來的打擊，他們其中部分代理人服務超過10年甚至20年，但能否獲得賠償目前仍未知。公司僅提前兩個月通知讓他們措手不及，如今正在手忙腳亂地處理未完成的保單，同時還得為下一步的出路發愁。

發愁的不止他們，內地保險代理人最近也很煩惱，“要求每天指紋打卡，晨會點名開會，實際上就是變相逼人離開。”張小姐原本擁有20人的團隊，其中有8個是兼職代理人，但現在這些有著良好資源的兼職人員將不得不被動放棄這份工作。張小姐說，今年公司管理趨向嚴格，起初要求指紋打卡，為了維持隊伍的數量她和同事們使盡渾身解數，利用“指模”來對付打卡，這種伎倆在內部成為公開的秘密。但是最近這一招失靈了，公司要求每天早晨代理人點名開晨會，以見人頭為準。“這些兼職代理人一般家境不錯，有穩定工作，因為資源廣泛能夠維持不錯的業績，但現在如此嚴格他們也沒法兼職了。”張小姐說，費了九牛二虎之力拉他們加入，但形勢所迫隊伍正在流失。她所在的分部，其中接近三分之一為兼職代理人，目前去留兩難。

自從2011年以來，壽險代理人隊伍出現增員難，由于老齡化伴隨勞動力漲價，以及壽險業困守底部等原因，壽險代理人靠增員的人海戰術一去不復返。近年一些保險公司代理人不增反減，出現了互相挖人的暗戰，有的公司推出了無責任底薪，以留住代理人隊伍。

保險網銷的推行，使得保險代理人對未來充滿了恐慌。專家預計，未來5年保險業在互聯網的發展規模將超過5000億元。最近“三馬”合作的眾安保險開業，保險網銷或已接近爆發期。馬云充滿革命精神，他覺得原則上傳統公司可干的活兒，互聯網都能干。近年保險網銷增長快速，連續3年保持100%以上增速，2012年全國保險網銷保費收入規模39.6億元，較上年增長123.8%。

長痛與短痛

保險公司在增員受阻之后，轉身尋找新的出路。

俞女士是平安壽險深圳地區的保險代理人，她帶領了13人的團隊，最近也頻頻約朋友吃飯，那些月收入過萬元、大專以上學歷的人成為她獵取的對象。“我們公司最近推出了一項優才計劃，只要符合上述條件的人士來都歡迎加入……”平安人壽的代理人隊伍近年來一直在不斷升級，升級計劃也包括原有代理人。最近兩年來，俞女士經歷了平安綜合金融銷售的種種培訓，向著賣壽險、產險、銀行理財產品、信托基金產品等綜合理財師轉型。在高華證券分析師馬寧看來，保險公司除了通過培訓增加代理人收入，還可以通過交叉銷售為代理人創造多元化收入。平安壽險正是通過這一系列計劃來升級代理人隊伍，以保證代理人的穩定性。在2012年保險代理人隊伍普遍下降的情況 下，其代理人數量增長5.3%達51.29萬人。

蘇黎世香港轉型更為徹底，一次性將700名代理人關系解除，改由獨立理財顧問分銷產品。理財顧問熟悉所有金融產品銷售，他們幫助客戶進行全方位的理財配置，更能獲得客戶的信賴。“蘇黎世香港代理人團隊和規模都很小，一次性轉型帶來的影響有限。但內地數百萬代理人隊伍，未來相當一段時間內仍是壽險銷售主力。”一上市保險公司集團管理人士表示，由于壽險產品的復雜性，并非都適合網上銷售，線下銷售仍是主流。

保險公司都在暗戰網銷地盤，除了三馬合賣保險，人壽、太保、人保等數十家公司都已設立了網上商城。網絡巨頭也積極加入，如淘寶、騰訊財付通等大電商平臺也都加入賣保險以搶占先機。一家金融產品網銷平臺負責人告訴記者，并非壽險產品復雜不能在網上銷售，不過是簡單通俗語言的翻譯過程，不難實現，關鍵是第一批網民隨著年齡的增加跨入中產階層行列，才能引爆保險網銷，而這一盛況正在到來，“所以保險公司長痛不如短痛，有的干脆取消代理人，部分在網上銷售，部分依靠理財師高端銷售。”

前路茫茫

張小姐起初只是煩惱團隊人員的流失，現在她開始擔憂起自己的前程來了，“做了十多年，不是說放下就能放下，我都40多歲了，轉型能做什么呢？”目前她每年年薪20萬左右，對于未來她充滿了悲觀。

近年代理人隊伍增速江河日下，如2009年、2010年保險營銷員每年同比增長30多萬人，但到了 2011年保險營銷員為335萬，僅同比增長5.9萬人，隨后的2012年、2013年，保險代理增員更加困難，多家公司出現了負增長。

如今保險公司看到了一線亮光，網銷成為其新渠道的無限想象之地。網銷快速增長、保險產品更多地轉為線上之后，那么傳統的代理人隊伍將受到擠壓。在眾安保險開業時，平安集團董事長馬明哲認為，所有東西都可以上互聯網，可能是1000年以后。保監會一位官員也認為，經紀人與代理人不會消失，“因為很多復雜產品需要面對面地與客戶解釋，制訂方案、怎么買保險、買多少？”可見，壽險產品線下銷售將在相當長一段時間內繼續，保險代理的數百萬人也不會在近幾年消失。

然而，網絡帶來的顛覆和巨變是難以估計的，保險代理人隊伍如何穩定和升級換代呢？中央財經大學保險學院院