由于處于O2O爆發的前夕，此次i黑馬沙龍現場一片火爆。用美團副總裁王慧文的話說——每個行業在即將爆發時，沙龍活動都會十分火爆。美團副總裁王慧文、餓了么聯合創始人康嘉、淘點點產品負責人王磊、外賣庫創始人孟超，四位O2O行業的“先驅玩家”，在i黑馬沙龍上分享了自己對于外賣、O2O的看法。

　　O2O的風口真的來了，從巨頭到小創業者，從老江湖到大學生創業起家，他們對餐飲O2O有自己各自的看法。

　　以下，為i黑馬沙龍對話摘要。

　　美團：我們要搶占外賣O2O的時機

　　(i黑馬注：作為團購領域第一的美團，在2013年年底開始突入外賣O2O領域，并且一反常態的十分高調)

　　美團副總裁王慧文口述

　　美團開始就在做O2O，而不是我們團購做到今天之后，做外賣了才進入O2O。團購是O2O的其中一種形式，外賣也是O2O的其中一種形式，不能把這件事情完全的割裂看看待。

　　任何一個新興行業都會經過幾個階段：看不見、看不懂、看不起、追不上。

　　外賣應該是2000年初開始的，當時在清華南門就有做外賣網站的，我記得05年我們做校內網的時候有一個叫趣多多的網站做了一個外賣的網站，當時他們還跟我們做了一個聯合活動。但前幾年，很多家做相關業務的死掉了，當然死掉的原因有很多種，無外乎幾種原因：時機不對、做法不對、資源不到位。

　　隨著團購，微信、移動互聯網，一輪一輪過來，在消費者和商家對于用互聯網和移動互聯網來解決他們生活中的需求，意識在越來越強。商家利用移動互聯網的意識也越來越在變強，所以有很多家又開始進場嘗試。

　　外賣這件事情對美團來說，時機不能說很成熟，應該說時機很緊迫，以前的例子，分類信息，團購，這些大的發展潮流，如果錯過某個時間點沒進場的話，后面要想進場就變得越來越難了。

　　所以我們內部討論了一下，外賣行業是夠大的，消費者使用頻率夠高，商家也都是服務業餐飲商家，所以跟我們之前原先的團購業務是有很大互補的。所以有一種時不我待的感覺，實際過去這些年我們做事情都是很低調的，這次其實是比較破例很高調的做了(外賣O2O)這件事情，入場時間非常短，機會非常大，時不我待。

　　餓了么：我們做了很久的外賣O2O

　　(i黑馬：餓了么是外賣O2O領域的先驅，已經在這個領域深耕了5年)

　　 餓了么聯合創始人康嘉口述

　　餓了么是在外賣領域里面精耕細作了好幾年的一個創業團隊。當時(2008年)我和舍友(現餓了么CEO張旭豪)在宿舍里打實況(電子游戲)，經常叫外賣，覺得這個市場很大，我們就調研了一下準備做外賣，和絕大多數大學生創業一樣，我們在校園里找了一個小屋，一些人看上去不修邊幅，一起吃、一起睡、一起玩兒，然后折騰點兒東西。

　　我們還是比較幸運，2011年3月份我們畢業的時候拿到了金沙江的風險投資，今年我們已經完成了紅杉領投的C輪(2500萬美元)融資。為什么說我們比較幸運呢？是踩在了行業爆發的點上，這個行業就是所謂的O2O。

　　其實，當年我們做的事情就是給服務業商戶提供互聯網服務或者IT服務。我覺得給服務業商戶提供服務，核心就是兩點：

　　第一點，我們做的事情一定是真的能夠幫他們賺到錢，提升他們的利潤水平；

　　第二點，網站無非就是幫商戶獲取用戶嘛。一個一個的商戶非常多，但他們這方面的能力可能很差，網站會幫他們獲取用戶。核心是，幫他獲取的用戶在不在他社區半徑范圍之內，如果不在他社區半徑范圍之內實際上這些用戶對他是無效的，就算吸引過來了這些用戶也是很難留下來的。

　　外賣非常符合這兩點，所以我們一致認為外賣是非常非常靠譜的生意。

　　服務業在國民經濟中所占的比例會越來越高，甚至會遠遠超過零售，我覺得這也就是現在BAT爭相在O2O里卡位的一個根本原因。

　　服務業商戶五花八門，很多很多，最大的應該就是這些類型。中外都一樣，餐廳應該是最最大的，尤其在中國，因為我們是一個能吃會吃并且把吃當成文化的一個民族，我們做的就是專注于餐廳的O2O的生意。

　　餓了么餐廳的后臺Napos，我們給餐廳的服務主要是通過這個東西來實現的，簡潔、好用。

　　我們產品(未來)發展的三個方向：

　　1.社交點評，就是所謂UGC的一些東西，我們越來越多的把這些東西開始應用了，因為我們已經積累了一些這樣的數據，尤其是給餐廳打分之類的。

　　2.數據分析我們一直非常非常重視，在我們第一版的Napos應該還很粗糙，只是一個嘗試，就把餐廳分布餓了么菜品分布做了進去，后來驚奇的發現有的餐廳老板用的非常溜，甚至有的時候會組合出來一些新菜，通過這些幫他獲取新的市場、開發新的需求，很有意思。

　　3.我們給餐廳的客戶端，也會帶來一些新的機會，解決一些以前解決不了的問題。我們現在每天大概是10萬單左右，在高峰的時候可以達到每小時2萬單，一般來講這時候都是天氣、氣候很惡劣的時候。

　　這個市場(餐飲O2O)非常非常大。整個行業確實可以說還沒有形成巨頭。餓了么的目標愿景是成為餐飲業最大的電子商務O2O平臺，從我們的名字餓了么也能看的出這點。

　　淘點點：阿里極度重視餐飲O2O

　　(i黑馬：淘點點以外賣O2O為切入點，是阿里內部十分重視的O2O部門)

　　淘點點產品負責人王磊自述

　　淘點點成立時間不長，我一直在做產品和技術方面的事情，特別i黑馬給我這次機會跟大家交流。本來今天是來討論外賣的，但淘點點其實不僅是外賣。

　　淘點點現在是跟淘寶、天貓、聚劃算一樣，是整個阿里集團下單獨的部門，說明什么？說明我們心很大，我們想做成跟淘寶、天貓一樣。

　　O2O每個人的理解都不太一樣，從淘寶的角度來講，我們其實一直把它理解成是一個市場。很多人說阿里沒有大家天天在用的產品，但阿里最大的產品其實就是這個市場本身。

　　目前我看，確實沒有太多人理解清楚什么是市場，市場看起來很簡單只有兩頭消費者、商家，今天我們講外賣、講餐飲是這樣，但其實別的東西也都是這樣。淘點點很清楚，我們想做移動餐飲的生活服務平臺。

　　其實，淘寶做本地生活做了很多年，從最開始的口碑(網)開始，其實折騰過特別多次了，做過團購、信息分類，當年任何一個業務堅持下來，今年都是個很大的公司。由于當年淘寶賣貨這件事情還沒處理完，生活服務一直沒有當成特別大的重點做。

　　今天有了特別好的契機，移動互聯網的勢頭勢不可擋，特別是去年這一年時間點真的到了，如果再不做我們可能又會錯過。所以，移動互聯網的出現促使了淘寶加快做(020)這件事情的布局。

　　其實，消費者和商戶這兩頭要的東西都是很清晰的：

　　消費者要信息，很多公司在做這個東西，大眾點評、百度地圖、高德地圖，另外要解決吃什么、去哪兒吃，吃完之后有沒有折扣，美團最擅長做這個事情。

　　商家那頭很簡單，他只關心你能給我帶來多少增量的單數，淘點點其實重心一開始沒想做外賣，10月份、11月份想試一試外賣，之后的數據也嚇了我們一跳。

　　外賣，我們從2013年11月重點開始做的時候。商家只關心你能給我帶來多少訂單這個事情。我們校園門口有一個夫妻店，他們找我們說要開個店我們說就開吧，反正營業執照、衛生許可證這些都有，就開店了，上個月我找他說我準備把這個店退掉了，一天大概60多個單從淘寶過來，我說你把這個店關掉可以省5萬塊錢房租，他說你幫我們省掉這5萬塊錢房租我就跟著你們淘點點干。

　　其實，外賣這個平臺發生了很多我們都沒有預計到的事情。目前淘點點的外賣訂單已經有將近10萬單了，所以這里面有非常多好玩的事情，包括水果、送餐，現在還有很多超市在這里開店，現在我們攔都攔不住。所以，外賣的確就像阿里巴巴、淘寶一樣，把以前的東西做了一些新的變化。

　　我們現在這個階段只是在打外賣而已，后面還有預訂、點菜。就像我講到的預訂，前兩天有個做海鮮的酒家跟我聊，說你一定要給我第一個上預訂，我說為什么？他說因為龍蝦這些東西是有生存時間的，這樣你的預訂對我們來說就非常管用。

　　我們還是淘寶一貫的做法，我們不會做所有的事情，誰擅長做我們就交給誰做，外賣的配送商也在跟我們談，包括淘寶的建站工具，這些我們都開放出去，我們只做核心的交易流程。

　　我們跟國內比較大的系統商都談過了，但他們的系統我們不會接進去，我只管交易流程。就像我上次來北京看“嘉禾一品”，我去了他們的倉庫，看完之后我震驚了，我覺得他們跟天貓上面耐克、阿迪達斯這樣的店沒什么兩樣，所以淘寶做這個生意肯定不靠譜，但我們可以跟他做個很好的有機結合，很多這樣的系統商正在跟我們接。

　　這是淘點點的思考不是所有人的思考，我覺得我們只做擅長的事情，剩下的交給擅長的人做。我們這方面相關的戰略投資也在談，但得看緣分。

　　阿里最擅長的東西，就是建個市場，然后解決支付、解決物流，外賣其實跟這整個流程很像，大家只看到了外賣是因為淘點點還沒有把所有業務都鋪開，我們正在捋順思路，現在我們在杭州、深圳做點菜的試運營。

　　淘寶最擅長的就是線上的流量。我們現在的問題不在流量上，而在于線下的拓展上。

　　現在我們全國北上廣深、廈門、成都加起來，我們團隊才60多號人，這些人大部分要幫客戶解決怎么開淘寶店、支付寶的問題，而現在線下店的入駐，反而是這些商戶在找我們，光解決這些問題都不夠，所以線下團隊是一個很重要的資產。所以，過完年我們會擴大我們在線下的投入。不過還好，阿里巴巴最初起家就是靠我們的腿跑出來的，所以我們不怕，我們愿意下去干這件事情。

　　包括訂做、點菜也是我們后面要核心打的方向，過完年大家就會看到我們的推廣，我們在三四月份會有比較大的動作出來。

　　外賣庫：小創業者的外賣O2O求生指南

　　(i黑馬注：外賣庫是外賣O2O領域的草根創業公司，前期以外賣信息為主，最近由于O2O風潮到來，在保證生存而對同時謀求轉型)

　　外賣庫創始人孟超自述

　　外賣庫，2011年3月份上線。

　　什么行業適合做O2O.

　　1.跟LBS位置相關的行業；2.剛需，如果沒那么有必要你做起來就很困難；3.頻率要很高；4.這個行業得賺錢，如果這個行業什么都滿足了最后不賺錢。

　　首先，外賣很顯然的滿足了前三個需求，它是個非常強的位置關系，基本算是剛需，對有需要的人來講使用頻率是很高的。最后，我們在想我們干這件事到底能不能賺錢。

　　外賣這個市場很大。根據我們的統計，在今年營業額大概就是一千億左右——當然這是外賣市場，并不是外賣O2O的。

　　外賣O2O這個行業在今天能收到的錢可能就是交易額的5%。當然還有另外一類做的更辛苦更沉重，替商家做物流服務，能收到訂單的15%左右的錢。這和我們估計的一千億，大家可以算算這個市場有多大。

　　做外賣O2O存在著很多挑戰，我把困難列了一下：

　　與商家的交通和交互，隨著移動互聯網的普及這些變得越來越容易了。

　　服務質量、菜品口味、食品安全等等問題，作為一個外賣O2O企業來講都是必須要考慮。

　　用戶投訴處理、責任界定、結算、產品開發、推廣等等，這些都是如果你介入外賣O2O這個行業里必須要解決的問題。

　　 ——還是回到前面對盈利的思考，一個企業能不能盈利無非是兩個方面：收入、成本。

　　解決這些問題，你所負擔的成本是不是能在你獲得的收入之下？如果在，那么你的商業模式是work的，如果不在，不管你做的多大，無非是你做的越大賠的越多嘛，因為你掙的錢不如你花的錢多。

　　當然大家會反駁我或者不認可，因為什么都在變，尤其是大家認為壟斷是可以創造利潤的，最直接的就是京東，美團也可以算這樣的企業。盡管他們一開始沒賺錢，但占據了很大市場份額的時候開始賺錢了。外賣O2O行業能不能存在壟斷的可能性？我們覺得只會出現兩種可能：一種是出現不盈利的壟斷，某幾家大家用非常好的產品、用戶體驗、推廣資源，導致了用戶流向了這些壟斷者或者寡頭，在這種情況下你是不是就能獲得高額利潤呢？

　　你是不是就有和商家和用戶議價的能力了呢？我們覺得未必。如果說壟斷了以后想盈利，那你就一定要面臨著盈利的競爭，因為外賣有兩個非常非常強的屬性，一個是本地性，第二個是用戶轉移。

　　所以，(外賣O2O)壟斷性的盈利也很難實現。

　　作為小創業公司，巨頭紛紛介入的情況下，我們能做什么？

　　全套服務意味著你付出了更高的成本，這個行業的利潤率很低，我們不做全套服務。我們在2012年的年底推出了app，我們采用“外賣星探”的模式，讓用戶為我們貢獻全國各地外賣店的菜單。我們給用戶付錢，付的錢用戶可以自己提走，也可以通過我們捐贈給“免費午餐”(公益)。上海有一位女士，她通過她貢獻的外賣單在我這兒每個月領到的工資應該很多了，我覺得比白領賺的都不會少。

　　我們外賣信息覆蓋了189個縣級城市。我們現在網站上有的外賣店數量是3萬多家，我們在app store上的排名還是可以的，大家可以搜一下。去年我一直都跟別人說，我們是app store上綜合外賣類的排名第一，當然今天淘點點已經把我們超過了，所以我不敢說我們是第一了，但我們一直還是比較靠前的。

　　我付給用戶的錢去年一年大概不到10萬，我在推廣上的錢大概是0，我有70多萬的用戶。沒有那么多資源可以發傳單、做活動，但我們證明了，僅僅提供基礎服務，也是有人需要的。

　　為什么這個東西我們認為是有人埋單的？因為，即便像淘點點、餓了么、美團，他們掌握了很多資源去開店，但你也要梳理一些目標，6個城市、20個城市、50個城市，中國有這么多人，我想餓了么很早就來北京了，應該是2012年的9月份來北京的，時間也不短了，但我相信他完全沒完成北京這個城市的覆蓋，可能在某些好的優質區域早就覆蓋了服務，但在豐臺的總部基地我在上面看了只有一家。

　　還有一些地方，不是說你不想覆蓋，即便你有2500萬美金你也要有一些輕重緩急嘛，這也是對的，那我想說你沒覆蓋的地方我們就是白撿了，我們只需要把后臺放上就好了，大家愛用就用嘛，反正我們也不做推廣、不做宣傳，如果你覺得餓了么很好，那你就用，因為我也用，但你沒覆蓋的我們就覆蓋了，所以我們先撿點兒這些你們剩余的用戶。

　　我們一直認為我們是一個外賣信息類的平臺，因為我就是把這些信息收集起來給大家去用，我們沒有任何人做線下的事兒，我們所有的客戶外賣店老板全是主動找我來的，只要你跟我說麻煩你能不能派個業務員到我們店里來一趟？我說對不起，我們現在沒有業務員，要么您跟我過來談，要么我給你寄合同，要么就算了。

　　但今年不一樣了，有很多原因，一個是O2O大潮來臨了，二是這個行業的大佬進來了。在這種情況下，我們也要做一些策略性的改變。雖然我們是小公司、創業公司，但我們認為可能也有一些方式，去在夾縫中生存做一些不同的東西出來。

　　我們的用戶主要是白領，學生比較少，女性叫外賣的比例是比男性高的，大概是65：35。?