在品尚紅酒創始人張輝軍的邏輯里，拋開移動電商戰略、線上到線下（O2O）布局、微信營銷等時下大熱的概念，品尚紅酒活下來主要靠兩點：一是深耕垂直細分領域；二是掌握上游采購議價權。

　　做細分除了與創始人意志有關之外，更多的是形勢所逼。

?　　2013年中國商家對顧客（B2C）網絡零售市場研究報告顯示，阿里天貓穩坐第一，市占率高達50.1%；京東位居第二，份額22.4%；名列第三的是蘇寧易購，占比4.9%。

　　也就是說，第一梯隊僅阿里和京東就已經掃完72.5%的市場份額，若算上緊隨其后的第二梯隊—蘇寧、亞馬遜中國、1號店、當當網、國美在線、凡客誠品等老牌B2C，留給中小型電商的市場空間實在不多。

　　“騰訊將易迅并入京東，入口、客流、資本上也向京東傾斜，國內電商的寡頭化趨勢是可以預見的，但那是綜合性電商，并不是我們。”張輝軍說，如果在全品類的道路上跟阿里、京東硬碰硬，無異于快速消耗自身資源。只有在細分領域深耕，才有可能在被巨頭“干掉”之前把品牌做大。

　　“主打女性護膚品的樂峰、聚美優品都是很好的例子，它們都在專業領域做成了"小而美"形態，并得到了資本青睞”，張輝軍說，“顯然，細分領域的機會還是很大的，我們品尚紅酒一開始就只定位于做葡萄酒零售。”

　　相比起其他酒類B2C，品尚的確更為專一—許多電商都賣酒，但品尚只做葡萄酒。對此，張輝軍的解釋是：白酒已經形成了完善的經銷商體系，若是主打白酒，相當于很多產品都只能從經銷商拿貨，而不是廠家直接供貨，這樣由層層經銷網絡走下來，費用也相應增加。

　　事實上，國內大多數酒類B2C打的是“擦邊球”—既與酒廠達成直供協議，又從經銷商處進貨。在酒類電商規模沒有觸動酒企以及代理商利益根本的時候，這樣類似串貨的擾亂價格體系行為是被默許的，但隨著商城規模做大，肯定會受到酒企和代理商反擊，這時候，商城是否還有價格優勢，就存在變數。

　　因此，張輝軍4年來主要做一件事，就是不斷飛去法國，拜訪國內經銷商沒有跑過的酒莊，爭取原產地直供。這樣的動作重復4年，就成了品尚活下來的第二個支柱—掌握上游議價權。

　　“我們獨家代理的品牌有153個，其中，世界頂級的牌子有11個”，張輝軍說，“別的經銷商若是想代理這些品牌，就要經過我們的首肯，成為我們的二級代理商。我們從中收取一定差價，這一塊帶給我們的利潤頗豐。”

　　說白了，獨家代理權本身就是從二級、三級、四級經銷商上賺取利潤。而基于這樣的獨家代理權，品尚紅酒在與酒莊進貨和被進貨的關系外，還衍生出了另一種業務關系—為酒企向自己的650萬在線會員推廣品牌。

　　“這是一種正向延伸關系。做葡萄酒B2C的電商也多了起來，我們要在主營業務的基礎上衍生出更多的盈利模式。我們能賣酒莊的酒，為什么不再幫它們打開中國市場而賺錢？”張輝軍說。目前，品尚紅酒拿下了包括智利黑貓酒、澳洲洛特莊園、德國漢凱在內的10余家酒莊的品牌運營權，占到品尚總業務的兩至三成。

　　最近，張輝軍正操刀一樁跨國入股案—如無意外，品尚紅酒將要入股產量占到加拿大30%的一家冰酒酒莊，這在國內尚屬首例。不難想象，將來要代理這類冰酒的中國經銷商們，或許只好向品尚交“買路錢”。