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　　P2P借貸平臺價值鏈

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　　P2P借貸平臺鏈接了貸款人和投資人兩端，相對應的，價值鏈也被一分為二：

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　　P2P借貸的價值鏈與三大問題

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　　由借款的一端出發：

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　　尋找貸款人：P2P借貸平臺必須先做交易搜索（Deal sourcing），找到有借貸需求的人，通常可以通過線上的廣告等吸引流量，也可以通過線下的銷售體系進行拓展，甚至可以與第三方小貸公司或擔保公司合作，挖掘有借貸需求的貸款人。P2P借貸平臺宜信便有強大的線下銷售團隊，挖掘商圈中有借貸需求的人。而有利網則通過與線下第三方小貸公司或擔保公司合作，批量獲取貸款人的同時，也由第三方金融機構對貸款人的信用做初步篩選。

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　　信用審核：不是所有有借貸需求的貸款人都適合在P2P借貸平臺上發布借貸需求，信用審核在這里起到了過濾劣質貸款人的作用。除了線下的實地調查，線上的手段也成為P2P借貸平臺進行盡職調查（Due diligence）的重要模式。P2P借貸平臺除了視頻認證等驗證身份的手段，也可以利用大數據來采集數據并對貸款人進行信用評級。大數據的來源包括接入征信平臺（如多家P2P借貸平臺已接入由央行征信中信控股的上海資信有限公司成立的“網絡金融征信系統”）、關聯社交網絡賬戶（如Lending Club利用Facebook的社交圈關系來驗證貸款人的信用，國內的WeCash則用人人、微博等社交網絡的數據）、與電商網站合作（如拍拍貸與B2B外貿網站敦煌網的合作）等。這些信用審核的結果也可以作為定價的基礎。

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　　簽約

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　　正常還款

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　　催收：在簽約后，如果貸款人信用出現了問題，存在違約的情況，P2P借貸平臺往往還會介入催收的環節。通過自建催收團隊或與小貸公司、擔保公司或專業的催收團隊（也就是港片里面經常出現的“收數佬”）合作，為投資者謀求權益。

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　　由投資的一端出發：

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　　尋找投資人：找到有融資需求的人后也需要找到有投資需求的人才能促成交易。一般拓展投資人的渠道和“尋找貸款人”差不多，除了線上各種渠道外，線下也有不少P2P借貸平臺成立了自有的財富管理公司。2010年美國P2P借貸巨頭Lending Club成立了LC Advisor投資管理公司；而宜信也成立了宜信財富，專注大眾富裕階層，除了P2P貸款產品，也為客戶提供基金、保險、信托等業務。

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　　組建投資組合：投資者在純粹的P2P借貸平臺上組建投資組合一般要面對一個問題——風險與回報的選擇（Risk-return tradeoff），如果P2P借貸平臺的信用評級系統可以與定價機制較好的結合，高風險往往伴隨著高回報。投資者登入P2P平臺后，會平衡自身的資金情況及風險偏好（Risk appetite），組建適合自己的投資組合。這個過程可以是投資者自己去選標，也可以是P2P借貸平臺依照投資者的期望回報率及其他投資條件自動生成的初步組合，投資者再進行進一步地調整。以Lending Club聯合創始人Soul Htite（蘇海德）加入的點融網為例，你可以在主頁選擇自己的期望回報率，點融網可以自動幫你選中數十個不同風險等級的P2P借貸標的，以達到分散投資的目的，這也極大便利了投資者的風險管理進程。

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　　擔保：在簽約后，如果貸款人信用出現了問題，存在違約的情況，P2P借貸平臺也有可能擔保本金或本息。這對于平臺來說是個負擔，甚至可能引起平臺的破產。但對于風險偏好極低的中國投資者來說，不保本的投資對于他們來說可是一點吸引力都沒有。所以，以純線上模式聞名的拍拍貸也開始由以往的不擔保模式，慢慢轉向了有條件擔保模式——若投資組合滿足一定的分散投資標準，拍拍貸會保障投資者的本金，這也有利于提高投資者的風險意識和自我管理風險的能力。部分P2P借貸平臺如愛投資，則與線下擔保公司深度合作，為投資者提供擔保本息的服務。當然天下沒有免費的晚餐，擔保服務一般也會額外收費，相當于變相提高了貸款人的融資成本或降低了投資者的投資收益。

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　　上述的價值鏈缺失了定價的環節，理論上來說定價環節應該在信用審核的時候一并完成，但現在P2P借貸平臺在中國發展尚未成熟，平臺定價能力薄弱，甚至有些平臺將定價權直接交給借款人。定價的環節在P2P借貸業務中被弱化了。

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　　P2P借貸平臺并不會參與到價值鏈的每一個環節：如前所述，部分市場參與者將一些環節外包給其他機構，提供有限的服務，以規避平臺風險。

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　　除了基本的價值鏈條外，P2P借貸平臺為了滿足客戶投融資之外的需求，也逐漸加入了其他增值服務：

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　　自動再投資（Re-investment）：

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　　其實P2P借貸平臺的利率是很tricky的，舉個例子，你出借了1000塊，年化利率是10%，分12期等額本息償還，每期你只能拿到等額本息87塊9毛2。一年下來扣去本金你只能賺到54塊9毛9而不是1000塊的10%（100塊），回報率僅有5.499%，這是為什么呢？

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　　這是因為每個月對方都會把一部分本金還給你，還給你的那部分本金在接下來的時間就不能再產生價值了。除非你把這些還給你的錢再投資出去，要不你一年的年化回報率沒辦法達到10%那么高。這個東東在金融領域里頭被叫做再投資風險（reinvestment risk）。

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　　為了滿足投資者的再投資需求，人人貸推出了“優選計劃”：當投資者每期拿到P2P貸款償還的本息后，系統可以自動將拿到的還款重新投入到精選的P2P貸款標的中。而平安集團旗下的陸金所則另辟蹊徑，與同為平安集團旗下的平安大華基金合作推出類余額寶的產品——“陸金寶”：投資陸金所的P2P產品“穩盈 安e貸”產品的用戶在每月回收當期本息時，可以選擇將這筆錢自動拿去申購平安大華日增利貨幣基金。由于陸金所的投資門檻比一般P2P借貸平臺高（至少1萬），“碎銀子”一般也沒有辦法對其他P2P借貸產品進行再投資，“陸金寶”其實很好地滿足了投資者的再投資需求。

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　　二級市場：

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　　銀行理財產品的流動性一直為人所詬病。特別是余額寶橫空出世后，普通投資者對流動性的渴求也逐漸升高。部分P2P借貸平臺們自然留意到這個需求，陸金所等市場參與者便推出了二級市場，投資者可以方便地轉讓P2P債權。當投資者遇到什么狀況急需一筆錢的時候，可以通過二級市場將債權轉讓，釋放資金的流動性。而另一方面，部分平臺項目數量有限，投資標的供不應求，投資者也可以通過二級市場獲得更多的項目資源。

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　　P2P借貸平臺價值鏈的三大問題

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　　如同保安界有經典的哲學三大終極問題（你是誰/你從哪里來/要到哪兒去），在P2P借貸平臺領域也有三個問題是每個市場參與者需要思考的：

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　　線上還是線下？

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　　擔保還是不擔保？

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　　自己做還是外包？

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　　我們不妨一一來看。

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　　線上還是線下？

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　　拍拍貸是純線上模式，只做平臺，有條件擔保，線下部分幾乎沒有；宜信是重線下模式，銷售文化在公司中肆虐，擁有強大的銷售團隊。它們都是各自的典型，但線上和線下孰優孰劣，確實很難說出個所以然。回到價值鏈那張圖，線上和線下這個選擇其實主要覆蓋了兩條價值鏈的三個環節：借款條線中的尋找借貸人以及信用審核、投資條線中的尋找投資人。（催收也好、擔保也好，都算是線下環節，沒有什么可以商榷的。）

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　　尋找借貸人與投資人，其實本質都是用戶拓展。

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　　有個簡單的公式：收入 = 流量 x 轉化率 x 單價

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　　參照這條公式，線上線下各自的優點都很明顯：

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　　線上模式的流量（Traffic）高：通過搜索引擎優化（SEO）、展示廣告網絡的精準營銷、垂直金融搜索網站的合作、互聯網脫離地域與時間的限制等等，P2P借貸平臺可以在較短時間內吸引大量流量，讓更多的人了解到自己的產品，做出自己的品牌。但用戶是否投資或申請融資，往往取決于網站本身，轉換率可能偏低。

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　　線下模式的轉化率（conversion）高：面對面的銷售更容易促成交易，有些不了解的細節也可以當面馬上問清楚。轉化率會比線上模式高很多。但是線下布點及增員需要成本，這當中也包括時間成本，而且較難達到經濟規模效應，流量很難在短期內做高。

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　　此外，線上模式和線下模式的定位的目標客戶也會有差異。線上模式接觸到的大部分是數碼一族（Digital Savvy），他們投資額度或需要融資的額度相比可能會小一點（也就是單價可能小一點）。以宜信為代表的線下模式一般銷售團隊出擊找到的還是大單居多，單價會高點。

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　　要看利潤的話，除了收入外我們還要考慮成本。成本方面來說普遍的看法是線下模式會高點，但在ROI（投資回報率）方面的確很難斷言哪個模式比較有優勢。畢竟他們專注的是公式里頭不同的環節。

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　　我是懶得去建模計算孰優孰劣啦，但是直覺上來看線上模式肯定是未來的趨勢：隨著P2P借貸平臺這個概念的普及化，未來對投資者或融資者的教育成本可以大幅降低，網站的轉化率會隨之上升；此外高凈值客戶（HNWI, or High-net-worth individuals）或富裕客戶（Affluent）也逐漸熟悉網絡渠道，線上模式的單價也會逐漸貼近線下模式。未來線下模式的優勢在獲取用戶的環節會慢慢消失。

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　　另外一個涉及到“線上還是線下”的環節是信用審核環節。

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　　線上模式主要是通過大數據，比如接入到征信系統、連接社交網絡（社交網絡活躍度比較高的話違約成本比較高）、視頻認證等等。線下模式則以實地盡職調查為主。很明顯最大的差別就在成本上了，線上模式可以大幅地減少信用審核成本。但是！我國的征信系統不怎么發達，央行的征信系統現在主要是銀行在使用，小貸公司和擔保公司也是最近才慢慢擠進去。線上模式在短期內仍面臨著不小的挑戰。

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　　擔保還是不擔保？

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　　有些人可能搞不清擔保的本質是什么。我現在舉一個例子：一個P2P借貸，投資方答應以8%的利率借給借貸方。這筆貸款由P2P平臺100%擔保本息。P2P借貸平臺向借貸方收取2%的擔保費用，除此之外不收任何其他的費用。

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　　如上圖所示，其實上述的例子等價于投資方以8%的利率把錢出借給擔保方，擔保方承諾未來返還投資方本息；同時擔保方以10%的利率把錢出借給借貸方，借貸方承諾返還擔保方本息，擔保方再用這筆錢還投資方。

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　　換言之，由于擔保方的介入，這筆投資的信用風險已轉移到擔保方頭上。對于投資者而言，要考慮的因素變成是擔保方的信用度，借貸方的信用度已完全不重要。因此，定價的基礎也應該取決于擔保方的信用度而不是借貸方的信用度。如果一個P2P借貸平臺由它自身100%保證本息，那么理論上來說，所有相同期限相同還款方式的產品都應該一個價格（比如陸金所同樣期限的P2P產品都是一個利率）。如果回報率不一致，投資者只要選最高回報率的項目就可以了，因為風險都是一樣的。

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　　再者，擔保業務是需要擔保牌照的。有些P2P借貸平臺沒有相應牌照卻做起了擔保業務，涉嫌超范圍經營特殊業務。

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　　了解完擔保的實質，我們來看看擔保模式和不擔保模式有啥區別：

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　　P2P借貸的價值鏈與三大問題

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　　擔保模式下：

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　　平臺的風控意識較高，投資者則不會主動去思考風控的問題

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　　用戶忠誠度低，如果有其他也提供擔保的P2P借貸平臺出現，用戶容易被搶走

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　　平臺風險很高（若是自己承擔擔保責任的話）

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　　獲取新客戶較為簡單，因為對于新手來說，對平臺不了解的情況下，很容易就簡單用“是否保本保息”來判斷一個產品的風險。對于風險承受能力較低的中國投資者來說，“低風險”的有擔保的產品在用戶的獲取方面自然比較吃香。

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　　P2P借貸平臺究竟是要選擇擔保呢？還是不擔保呢？

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　　有些時候選擇并不是二選一，黑和白中間往往還有一段灰色——部分P2P借貸平臺創新地推出了差異化擔保業務。以拍拍貸為例，拍拍貸的投資者滿足下列條件便可享受100%的本金擔保：

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　　(1) 投標50個列表

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　　(2) 每個投資列表需滿足：每筆借款的成功借出金額小于5000元且小于列表借入金額的1/3

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　　通過有條件的擔保，P2P借貸平臺可以鼓勵投資者主動參與風險管控，也可以降低平臺的風險。

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　　自己做還是外包？

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　　做好前面兩個問題的決定后，如果決定做線下模式或擔保模式，那么不可避免地你還需要回答最后一個問題：到底是應該自己做還是外包呢？

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　　回到價值鏈上，有五個環節會觸碰到這個問題——借款端上的尋找貸款人、信用審核以及催收；投資端的尋找投資人以及擔保。

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　　尋找貸款人：P2P借貸平臺可以靠線下小貸公司或擔保公司來做交易搜索。線下金融機構之所以轉介給P2P借貸平臺，有可能是該時段的資金不夠，但是又想維持客戶關系，于是轉介給P2P借貸平臺賺點手續費。香港有家叫做AMP的財務公司，和銀行深度合作，沒有自有財務公司的銀行有時候便會因為前述理由把有貸款需求的客戶轉介給AMP，讓他們幫忙做做過橋貸款。因此，這種客源的數量并不是很穩定，而且通常期限不會很長。再者，小貸公司會擔心未來貸款人就繞過小貸公司直接從P2P借貸平臺融資，小貸公司自然對客戶的信息管理得比較嚴，P2P借貸平臺對客戶關系管理的把控比較弱。而且小貸公司的經營范圍有地域限制（阿里巴巴和歐浦這種跨地區經營的畢竟是少數），P2P借貸平臺很難從地域的維度去分散風險。如果在尋找貸款人這一環節選擇外包，P2P借貸平臺必須和大量線下小貸公司或擔保公司合作，才能分散上述風險。

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　　信用審核：如果在第一個問題選擇了線下模式，也就是通過實地盡職調查來進行信用審核，那P2P借貸平臺可以把這部分外包給其他專業的盡職調查公司。P2P借貸平臺積木盒子創始人董駿的上一個項目企樂匯便是專注盡職調查外包服務的公司。在這個環節我認為“術業有專攻”，該外包的還是不能少。畢竟P2P借貸平臺本質還是互聯網公司，除了積木盒子這種奇葩背景外很少有擅長線下盡職調查業務的。積木盒子都說要慢慢把實地調查向外包給擔保公司過渡了，其他P2P借貸平臺就別攬活了。

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催收：雖然國家經貿委、公安部、國家工商局早在1995年就明令禁止討債公司的存在，但討債公司還是屢禁不止——究其根本還是因為催收需求大、成本高。部分P2P借貸平臺也會和小貸公司或擔保公司進一步合作，由它們承擔線下催收的業務。

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尋找投資人：第三方理財巨頭諾亞財富入股拍拍貸，對于拍拍貸來說最大的好處便是帶來了一堆高凈值投資人。P2P借貸平臺固然不能將所有尋找投資人的工作都外包，自建獲客渠道是很重要的，但是和第三方財富管理機構合作著實可以減輕獲客壓力。

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擔保：由于監管需求，理論上來說P2P借貸平臺的所有擔保服務都需要外包除非自己也去申請了個擔保牌照。至于打擦邊球嘛，要承擔的不僅僅是法律風險，平臺風險也不小。有些P2P借貸平臺注冊資本就幾百萬，遇到大額違約沒法完全覆蓋。不少P2P網站就因為這樣破產了。

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了不起的狐貍君與被分析的對象沒有任何利益關系。本文不構成任何投資決策的依據。