C=CBNweekly

 

　　J=Paul Roger Jefferson

 

　　中國汽車行業的售后市場很年輕，傳統的分銷渠道還沒完全成熟，線上的網購渠道已經開始拓展。電子商務對汽車行業的沖擊遠沒有零售行業那么明顯，但輝門集團的亞太區總裁Paul Roger Jefferson認為，現在是時候利用電子商務這道杠桿，來搶先拓展新興市場了。這是基于中國車主 的年輕化、喜歡在網上消費，更重要的是，中國市場不像歐美市場那樣擁有強勢的傳統經銷商。“ 電子商務不只是在網上下訂單，你需要告訴人們這是個系統，”是整合線上和線下資源、為顧客提 供更有效服務的新機會。

　　C: 如今電子商務對汽車行業的影響并不明顯，作為汽車零配件制造商，為什么需要發展電子商務平臺？

 

　　J: 電子商務在中國市場會有很顯著的發展，中國的傳統渠道比歐美國家發展得晚，比較年輕，很 多消費者是年輕一代，有更多的可支配收入來買車，他們會更習慣在網上購買產品。而在B2B市場 ，越來越多的從事相關行業的經銷商或者維修廠的維修技師也更習慣于上網購買。對他們來說，在 網上直接購買品牌產品更有保障。而對供應商來說，做好售后市場的配送是很大的挑戰。讓消費者 在第一時間拿到零部件產品很重要，而及時配送也可減少庫存、費用和成本。另外，供應商可以通 過線上平臺獲取一些數據，了解產品銷路，是賣給一般消費者、零售店店主、維修廠還是傳統經銷 商，在這個基礎上還可以分析商品銷售的區域性，從而了解到不同客戶群、不同地區產品采購的習 慣。

 

　　C: 與歐美市場相比，中國的汽車配件售后市場在電子商務方面的發展情況如何？

 

　　J: 歐美國家，尤其是美國，它的渠道比較集中，有很多大的經銷商，如倉儲式經銷商、連鎖店經 銷商。在它們集中度很高的情況下，如果通過電子商務直接達到消費者終端，包括維修廠渠道，這 在很大程度上會對傳統渠道造成一定的威脅。由于傳統渠道過于強大，電子商務有可能會直接損害 與傳統渠道的關系，所以在美國做這樣的電商，我們會比較慎重。但是中國的情況不一樣。中國是 一個年輕的市場，這里有不同的機會和銷售方式。中國的經銷商集中度比美國低很多。此外，盡管 汽車業在中國已有多年發展歷史，但中國消費者的車齡還是比較年輕的。對未來的中國車主來說， 他們更希望和廠家建立直接聯系，這是中國車主的消費心理。

 

　　C: 中國的市場很年輕，傳統渠道也不是很多。那么在中國布局電子商務面臨的主要問題和機遇是什么?

 

　　J: 消費者網購時最重要的是買信得過的產品，而在中國市場上假貨情況比較嚴重。如果有官方網 店，比如在天貓上開旗艦店，就能保證客戶購買到正品。但是開網店可能面臨3個比較重要的問題 。第一是信息系統。在中國有上千種車型，每一種車型對應不同的產品，如何讓消費者選擇正確的 產品，數據庫、信息系統的支持就很重要。在中國，數據系統不像歐洲和美國那樣對外開放，所以 整合這些數據相對來說是很大的挑戰。第二，車主買完產品之后，這些產品仍需要一定的服務。我 們把合格的產品賣給客戶，但如果這些產品安裝不正確，也會產生問題，車主就會誤會產品不好而 有所抱怨，而且有些產品關乎安全問題。作為供應商，可以提供的服務包括：對客戶進行培訓，或 者讓授權店來為他們安裝這些產品，所以線下服務對于供應商和客戶來說是非常重要的。第三，消 費者在購買產品前和購買產品后，都需要專業技術熱線來回答并解決他們各種各樣的問題。

 

　　中國是全球最大的汽車市場。隨著汽車老齡化的發生，售后市場會有極大的增長，汽車廠商和 零部件制造商都認識到了中國乃至整個亞洲的區域市場潛力，但如何拓展這些市場，方式還不確定 。更多的車開始從一線城市轉入二線、三線甚至是四線城市，就像歐洲市場曾經經歷過的那樣。例 如德國新車變舊后，都會被銷往歐洲北部或者東歐。我們需要緊密觀察渠道變化，渠道是在市場中 不斷整合的。