途牛網COO嚴海鋒表示，尾貨占到整體休閑旅游市場5%左右。按照艾瑞發布的2013年旅游市場報告，整體休閑旅游市場規模為4000億元，以此折算，去年的休閑旅游產品尾貨市場規模達到200億元。

 

　　云南民間國際旅行社上海分公司總經理吳若菲表示，旅游產品不同于實物商品，由于有時間限制，產品要盡量在發團之前銷售完，但在淡季，或者一些冷門線路會產生大量尾貨，最高的可達20%。

 

　　途牛網正是瞄準了這個市場，今年4月1日，途牛網上線了特賣頻道N-booking。按照途牛網的規劃，圍繞尾貨，以目前擁有的近4000家供應商保證特賣的供應鏈。未來，特賣將作為品牌賣點，引流反哺途牛網其它產品，由此形成完整的業務生態。

 

　　服裝行業的高庫存成就了唯品會，途牛網是否同樣可以借助傳統旅行社的尾貨打造另一個唯品會？

 

　　改造傳統旅行社

 

　　吳若菲在傳統旅行社工作了十幾年，她在接受21世紀經濟報道采訪時表示，傳統旅行社有一套自己的經營規則，由于信息不對稱，每家旅行社的定價擁有很強的定價優勢?；ヂ摼W出現后，消費者通過比價，導致旅行社的定價優勢降低。此外，通過互聯網平臺銷售，之前的實時現金流也變成賬期結算，對旅行社的資金實力提出更高的要求。

 

　　但是，途牛網CEO于敦德表示，早期會有傳統旅行社擔心互聯網會擾亂原有的市場價格體系，但定價權還是在旅行社手中，途牛這樣的平臺本身是不會干涉。

 

　　于敦德表示，之前，途牛的模式很簡單，旅行社將產品放在途牛網銷售即可，旅行中、旅行后的問題都由旅行社負責。這使得用戶體驗難以保證。因此，途牛網建立了自己的客服體系。地接依然由旅行社負責，客服則由途牛網統一負責。

 

　　途牛模式建立在整合改造傳統旅行社的基礎上，并無直接對接最上游的航空公司、景點、酒店等資源，既避免了與傳統旅行社的直面競爭，同時解決了產品豐富度的問題。

 

　　不過，作為自營平臺，議價能力直接決定了毛利率水平。據途牛網財報顯示，今年一季度，其毛利率僅為7%。于敦德稱，隨著規模增長，途牛網的議價能力在逐步提升，從近幾個月數據來看，毛利率也處于上升趨勢。

 

　　吳若菲表示，從2006年開始與途牛網合作，是因為看到了互聯網所帶來的流量和品牌效應，盡管互聯網帶來的透明化讓傳統旅行社失去了以前的定價優勢，但整體讓行業更加規范化，也會淘汰一部分不規范的旅行社。

 

　　目前，途牛網依然以傳統旅行社業務為主，同時也涉足產品研發。

 

　　在線旅游“唯品會”

 

　　據途牛網提供的數據顯示，目前其擁有近4000家旅行社供應商。因此，盡管每家旅行社的庫存并不像服裝行業那么高，但隨著規模效應的顯現，尾貨市場依然龐大。

 

　　吳若菲表示，如果在發團之前，產品沒有銷售完，旅行社自己承擔所有損失，因為旅行社是以買斷的形式向上游航空公司、酒店、景區購買產品。之前的“甩貨”方式比較原始，向親朋好友，或者通過其它旅行社向消費者打折銷售，這個不可控因素比較高。

 

　　她舉例說，此次通過途牛特賣頻道半個小時內銷售了200個席位，而以之前的方式，最好的結果也是七八天才能處理完尾貨。途牛網特賣頻道負責人李沁文表示，和實物特賣最大的不同是，旅游產品由于時間限制，無法持續銷售，一般在停止銷售前一周開始進行特賣，因此，供應商的需求是很大的。

 

　　唯品會的特賣模式最大特點在于代售，即無資金流壓力，途牛網的特賣業務采取同樣的模式。同時，旅游產品無倉儲、配送環節，模式相比唯品會更輕。

 

　　在途牛網的規劃中，特賣最大的戰略意義在于推動增量市場，增加用戶黏性，進而為途牛網其它產品引流，在業務之間形成無縫流動。同時打通PC端和移動端。嚴海鋒表示，途牛網App是特賣業務的主要載體。他認為PC端很難有快速反應，而移動互聯網的屬性決定了消費者多是沖動消費。