三方互挖墻腳，針鋒相對的意味濃烈。京東借著黃金周，宣布要圍攻現(xiàn)在幾乎都被傳統(tǒng)家電渠道商占據(jù)的三、四級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級家電市場，提出全國同價。國美的“國酷券”促銷則直接劍指京東。微信發(fā)券和紅包已經(jīng)是必備戰(zhàn)術(shù)，但是規(guī)?？涨?，10億紅包成入門級別，黃金周拉響了電商企業(yè)實(shí)力較量的集結(jié)號。

 

　　京東出招：破除區(qū)隔全國同價

 

　　“家電行業(yè)其實(shí)是一個"畸形"行業(yè)，是現(xiàn)在為數(shù)不多還依照區(qū)域?qū)r格鎖起來的領(lǐng)域，廠商人為地將大致相同的產(chǎn)品按照區(qū)域、渠道的不同來分割型號，區(qū)域價格差距大。”閆小兵繼續(xù)“拉仇恨”，指摘傳統(tǒng)渠道逐級加價問題，農(nóng)村反哺城市。

 

　　據(jù)其介紹，目前主要家電產(chǎn)品在線下渠道都呈現(xiàn)區(qū)域市場逐級加價的規(guī)律，北京等一線城市利潤低，隨著渠道下沉，行業(yè)利潤越來越高。“不是說廠家不應(yīng)該得到利潤，但是不應(yīng)該讓三、四五線城市和農(nóng)村，貼補(bǔ)城市。”京東商城聯(lián)合中國電子商會發(fā)布了《2014中國家電價格調(diào)查分析白皮書》(以下簡稱《白皮書》)，《白皮書》顯示，線上渠道的全國同價與線下渠道的層級加價形成鮮明的對比，線上家電價格與以區(qū)縣為代表的四線市場家電價格之間的平均價差達(dá)到24%，個別品類甚至高達(dá)38%。在價格體系更為混亂的小家電領(lǐng)域，線下渠道的價格最多可能比線上渠道的價格高出50%。

 

　　事實(shí)上，這一次京東把此次“十一”的策略定為“全國同價”，主要目標(biāo)就是挖傳統(tǒng)銷售商在三、四級市場的墻腳。未來家電的主要發(fā)展空間將是大面積的三、四線城市和農(nóng)村市場，閆小兵表示，“十一”本是線下渠道商促銷活動的旺季，而京東的進(jìn)入，目的是為了進(jìn)一步通過“全國同價”拓展線下市場。和傳統(tǒng)賣場不同，電商平臺的透明讓京東可以實(shí)現(xiàn)城市農(nóng)村同價。閆小兵不忘踩一腳，其表示，十一大量消費(fèi)者涌到賣場，排隊(duì)交款，“一個單子，沒有兩個小時出不來。還不一定是最低價格。”同時，他還指出，別的企業(yè)提到“線上線下同價”是指同一區(qū)域內(nèi)同價，廠商還是可以用型號來區(qū)隔市場。而京東的同價，則是全國范圍的同價，相同功能配置的產(chǎn)品，做到同價。

 

　　閆小兵指出，京東正在努力通過渠道下沉、擴(kuò)大配送范圍的方式來加以解決。截至今年6月底，京東占據(jù)了家電網(wǎng)購市場58%的份額，在占據(jù)了線上市場大半壁江山之后，把業(yè)務(wù)觸角延伸到傳統(tǒng)線下市場，通過渠道下沉來服務(wù)原本習(xí)慣在線下市場購買家電產(chǎn)品的消費(fèi)者，就成了京東家電當(dāng)前最重要的戰(zhàn)略任務(wù)。據(jù)閆小兵介紹，截至9月20日，京東已經(jīng)在全國建立了38個大家電倉庫，自營大家電配送已覆蓋全國29個省、自治區(qū)和直轄市，共計(jì)1650個區(qū)縣，是2013年底的3倍多。

 

　　招數(shù)：

 

　　農(nóng)村刷墻廣告；縣、地級市，打廣告牌。

 

　　向三、四級市場營銷廣告投入有1億元，無差別“30天無理由退換貨”。

 

　　10億微信紅包，此外消費(fèi)者還可享受滿減高達(dá)800元、折扣低至4折的大力度網(wǎng)購紅利。

 

　　國美在線：千億國酷券

 

　　和京東商城發(fā)布新政的同一時間，國美在線聯(lián)合民生銀行、招商銀行、微信支付等合作，發(fā)售總價值近千億的國酷券，再打3%的折扣。在電商平臺普遍虧損或少有微利的背景之下，國美在線商品普遍再降3%的行為，拉響了電商企業(yè)實(shí)力較量的集結(jié)號。

 

　　國美在線董事長牟貴先表示，“電商平臺之間主要PK的是兩點(diǎn)，其一是后臺對商品的采購整合能力，這說的就是供應(yīng)鏈的整合能力；其二就是前臺對消費(fèi)者的服務(wù)能力及獲取用戶的能力，比如同一消費(fèi)者在你的線下店買不到的東西可以在你的線上買，從這兩點(diǎn)去看現(xiàn)有的電商，你就可以看到它未來的競爭力。”

 

　　國美也不忘記刺激一下京東，來自國美在線的內(nèi)部人士告訴南都記者，“借助在供應(yīng)鏈、物流、信息系統(tǒng)的多年積累，國美在線目前在低成本運(yùn)營方面有無可比擬的競爭優(yōu)勢。僅以物流成本為例，目前國美在線物流成本已經(jīng)降至2%，而京東披露的數(shù)據(jù)則為5.5%左右。”而這個比例，恰恰是國美可以進(jìn)一步降價的空間。

 

　　在兩個月前，國美電器總裁王俊洲曾公開表示，“國美電器供應(yīng)鏈系統(tǒng)的線上線下的整合已經(jīng)基本完成，在此之后，國美集團(tuán)的整個供應(yīng)鏈可以作為國美在線的有力支撐，而國美在線的主要任務(wù)也就是在前臺的消費(fèi)者層面下功夫，創(chuàng)造更多的會員，流量以及消費(fèi)額。”

 

　　國美稱，千億“國酷券”的發(fā)行背后，標(biāo)志著國美在線已經(jīng)吹響了進(jìn)軍用戶市場的沖鋒號。

 

　　牟貴先不只一次地公開表示，“國美在線近兩年一直低調(diào)，是因?yàn)槲覀兊暮笈_尚未搭建完善，在這種情況下大舉促銷，不僅僅會造成營銷費(fèi)用的浪費(fèi)，同時對品牌本身也是一種傷害。”不過在今年8月份，也就是國美電器上半年財(cái)報(bào)的發(fā)布現(xiàn)場，國美電器一改此前“王俊洲，何陽青，方巍”的三人行慣例，全權(quán)負(fù)責(zé)國美在線運(yùn)營的牟貴先出現(xiàn)在了會議現(xiàn)場，并宣布到今年年底，國美在線要力拔國內(nèi)電商平臺的前三。

 

　　在短期難以撼動天貓，京東電商地位的背景下，國美沖刺前三的任務(wù)，無疑就是要超越唯品會和蘇寧易購，所以，狂砸千億，再降3%的行為成為國美在線實(shí)現(xiàn)年底目標(biāo)的重要?dú)⑹诛?。國美在線還向南都記者表示，今年黃金周的銷售額目標(biāo)是去年同期的兩到三倍。

 

　　招數(shù)：

 

　　國酷券，有效期長達(dá)一年，在額度內(nèi)可多次使用。

 

　　即日起至9月29日，國美在線注冊新會員均可在會員特權(quán)區(qū)購買國酷券，老會員可以在國美在線網(wǎng)站和客戶端用積分換券，會員在國美在線消費(fèi)時，可以獲得國酷券額度享受3%的優(yōu)惠。

 

　　比價京東“貴就賠”，發(fā)現(xiàn)同款商品比京東貴就獎勵100元，買貴賠300元。

 

　　蘇寧：提前造節(jié)　單品營銷

 

　　“國慶期間網(wǎng)購的熱度不高，因?yàn)榇蠹叶荚谕饷娉鲇?。因此我們把活動放在了前面?rdquo;蘇寧市場部人士向南都記者表示。在黃金周之前，蘇寧在19-21日推出國內(nèi)首個區(qū)域性造節(jié)日—“9.19寵愛自己節(jié)”，這是廣州蘇寧從活動策劃到執(zhí)行一手操辦，推出的全國首個區(qū)域性的電商造節(jié)日，蘇寧稱，以此為標(biāo)志，蘇寧互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略執(zhí)行已經(jīng)進(jìn)入從總部到大區(qū)的階段。

 

　　蘇寧廣州地區(qū)常務(wù)副總經(jīng)理任偉表示，距蘇寧云商董事長張近東提出的“百日會戰(zhàn)”時已近半，一系列圍繞蘇寧互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的攻堅(jiān)戰(zhàn)如火如荼。繼8·18大促完美收官、造節(jié)“9.19寵愛自己日”后，作為百日會戰(zhàn)的第三彈，廣州蘇寧將依據(jù)廣州區(qū)域市場的特點(diǎn)，圍繞“省金行動”推出特色促銷活動，全面出擊國慶黃金周。

 

　　蘇寧市場部人士向南都記者表示，蘇寧易購將重點(diǎn)放在節(jié)前，節(jié)中則是線下門店為主力。據(jù)介紹，蘇寧在國慶節(jié)前將開展“百店聯(lián)動”的活動，全國100家超級店將全面參與，包括發(fā)放微信紅包、套購、海量特價機(jī)銷售等。而以家電為主力，蘇寧希望帶動孕嬰、美妝、3C等更多需求。“單品營銷是我們今年下半年重點(diǎn)營銷策略，如此前紙品、牛奶等單品營銷都取得非常好的效果。從黃金周來看，我們重點(diǎn)針對用戶出游、家裝、婚慶等需求推出一系列活動。”

 

　　任偉表示，國慶主打就是折扣讓利，在售后、服務(wù)方面得到保障的前提下，保障價格最低。有趣的是，蘇寧正在推情感營銷，粉絲經(jīng)濟(jì)，一方面希望建立導(dǎo)購員和社區(qū)居民的信任度，提升重復(fù)購買率，另一方面，蘇寧也在探索吸納購物達(dá)人，由購物達(dá)人向其身邊輻射影響。

 

　　招數(shù)：

 

　　全場家電6.5折起，母嬰用品5折起、美妝產(chǎn)品滿99元減50元、蘇寧易購超市滿100元返100元超市券、家居建材9.9元起、滿座網(wǎng)暢游假期45元起等等。

 

　　12億微信紅包，線上線下通用。

 

　　套購，比如新婚買家電，門店人員可向其推薦線上的家居用品，門店人員可提成。