? ? ?在手機上下載一款名叫“酒快到”的訂酒APP，然后在任意場所用餐就可以享受9分鐘內喝到酒的服務，這是郝鴻峰的“酒快到”項目所要實現的目標，實際是酒仙網用O2O思維和線下渠道資源，形成一條閉合式酒類服務鏈條。

? ? ?創業初期，郝鴻峰有個“百億夢想”—把酒賣到全世界，成為中國年銷售過百億的最大酒王。做了近10年白酒代理的郝鴻峰，曾經是山西最大的代理商，從2008年開始，兩年就能賺幾百萬元，但距離“百億夢想”卻那么遙遠，最終是電子商務幫助他找到實現夢想的途徑。

? ? ?依靠自己多年賣酒的渠道、廠商資源，郝鴻峰帶領酒仙網多年保持著“不擴充品類，堅持做垂直電商”的初心，憑借著“貨好價優”兩大武器快速崛起，銷售額每年以3至5倍速度增長，他感覺自己距離“百億夢想”越來越近。

? ? ?2013年底興起的O2O模式，在2014年愈演愈烈，郝鴻峰敏感地察覺到其中的商機。酒仙網今年重點布局O2O項目—“酒快到”，利用酒這種商品的即時性消費屬性，在越來越短的送貨時間的承諾下，為酒仙網拿下更多的市場份額，助力其“百億夢想”的實現。

? ? ?已經用早期創業的酒仙網，在酒類電商中占據半壁江山的郝鴻峰，又將怎樣布局他的“酒類帝國”？

? ? ?O2O打造閉合式酒類服務鏈條

? ? ?在日益壯大的酒類B2C電商隊伍中，2009年成立的先行者酒仙網暫時領先，占據約42%的市場份額。2014年完成E輪2.6億融資后，郝鴻峰正籌謀上市，并用D輪、E輪總計4.25億的資金，加速建設覆蓋全國的倉儲中心，聯盟多個城市的線下專賣店，推行“酒快到”，布局線下零售渠道的資源整合。在很多場合，郝鴻峰表示酒仙網2014年的重點戰略押寶在“酒快到”。

? ? ?他于今年3月19日開始啟動“酒快到”項目，對酒廠、酒類專賣店和個人終端酒商等商戶資源進行對接，百余家酒企和上萬多家終端商接入，產品涵蓋白酒、葡萄酒和黃酒等。半月后，“酒快到”的應用在iOS和Android平臺同時上線。

? ? ?6月9日，酒仙網對外發布，“酒快到”的O2O銷售模式在北京、上海、廣州、深圳、鄭州、杭州等11個城市試運行。試運行一周，用戶數就已突破1萬，截至6月15日，“酒快到”安卓端用戶突破7000人，蘋果端用戶數也超過3000人。入駐商家包括衡水老白干、伊力特、宋河、古越龍山等國內知名酒企，上海酒酷、酒老板等酒類經銷商。計劃年底之前完成全國2000多個縣市的布局，覆蓋30萬家酒類終端，實現全年“酒快到”用戶突破1000萬。

? ? ?“從下單到收貨，9分鐘。”郝鴻峰一直對《經理人》雜志記者強調這個數字。

? ? ?從下單那一刻計算，只需9分鐘就可以將酒送到顧客手中，郝鴻峰似乎在進行一項不可完成的任務。

? ? ?但是，真正安裝了“酒快到”的用戶會發現，“酒快到”并非我們想象中的下單、備貨、發貨、收貨的電商流程，而是通過手機LBS服務，定位尋找附近5公里內的商家來完成送貨銷售。這已經完全顛覆了傳統的物流配送模式，而是將本地生活圈的全部酒類終端集合到一個平臺，實現了“一對一”配送服務，配送效率自然就實現了質的飛越。

? ? ?郝鴻峰描繪了“酒快到”的商業邏輯：營銷推廣由戰略合作經營廠家來進行，廠家推動其線下的商店，推廣自己的產品，提升自己的形象，促進商戶平臺自身銷量。消費者通過平臺下單購買酒水，產品是由廠家把控下的終端店面進行配送服務。扁平渠道縮短了銷售鏈條，消費者獲得實惠，廠家提供更高性價比的產品將是未來的主流。

? ? ?可以看出，他此番O2O線下布局，不是自己投錢去開專賣店，而是整合現有的渠道資源，讓其成為酒仙網的就近提貨點，提高送貨效率的同時，降低物流成本。

? ? ?他表示，“酒快到”最大的變革就在于拉近了消費者與廠家之間的距離，為二者搭建了一個可以免費溝通和實現交易的平臺。郝鴻峰的初步想法是先搭建這樣的平臺，現階段的使命，主要是服務供應商，用O2O模式幫助酒仙網的戰略合作伙伴提升銷量和品牌影響力。他相信，這個平臺可以吸引更多廠商、終端和消費者使用，隨著酒水銷售服務效率的提升，平臺用戶的擴大，流量的積累，移動互聯網的發展，再謀求“酒快到”未來的盈利模式。

? ? ?顯然，酒類行業觸網面臨的第一個問題就是導流，這包括了從線下向線上導流，再從線上向線下導流兩個步驟。一方面，線下店面終端和推廣業務人員等資源得到最大效率的發揮，將線下流量整合導流至線上；另一方面，為消費者提供購買平臺，消費者完成線下消費或服務，線上流量向線下導流，形成“閉環”。

? ? ?在郝鴻峰看來，酒仙網在這方面很有優勢：長達四年的互聯網經驗，讓酒仙網積累了大量的廠商資源和B2C用戶流量。“酒快到”構建了“消費場景”—餐飲終端，為消費者提供最終可實現線下消費和支付的出口。未來要將幾百萬用戶精準地傳導到“酒快到”平臺，形成線上流量，而與酒仙網合作的500多家上游企業，他們旗下有著豐富的終端店面資源，通過“酒快到”將線下流量整合并入線上。

? ? ?郝鴻峰透露，“酒快到”的最終目標是覆蓋所有用戶，解決傳統電商最后1公里的堡壘，和線下渠道資源，形成一條閉合式酒類服務鏈條。

? ? ?入駐酒企對“酒快到”的O2O模式帶來的發展充滿了期待。

? ? ?叢臺酒業銷售公司總經理郭維表示，叢臺酒業通過酒仙網試水電商渠道近一年來，在品牌宣傳和營銷推廣方面得到助力，線上銷售實現了很大突破。這是本次叢臺酒業選擇與“酒快到”合作的重要原因之一。“我們將聯手‘酒快到’與河北的千家終端商，整合酒類終端及物流配送，直面終端的消費者，一起推進市場的發展。”

? ? ?貴州天馬酒業執行副總經理田藝認為，“酒快到”的O2O創新模式非常新穎，它通過對線上線下資源的整合提升了終端渠道的效率，并將選擇的主動權交到了消費者的手中。

? ? ?古越龍山的大股東—中國紹興黃酒集團有限公司，其集團副總經理柏宏表示，古越龍山此次借助“酒快到”平臺打造O2O模式，是經銷商開辟了一個新的銷售通道，“前期銷量貢獻不一定會有多大，但對于公司品牌宣傳和營銷推廣的影響不容忽視。”

? ? ?作為酒仙網的投資方—單仁資訊，其相關負責人表示，酒仙網的商業模式正逐漸成熟，再加上最近在酒類O2O領域也進行了布局，這些都使得酒仙網具有成長潛力和競爭優勢。其商業模式的高成長性及可持續性是獲得老股東肯定和新投資者認可的關鍵原因。

? ? ?雖然“酒快到”模式較行業大部分O2O模式都“輕”，也最“省錢”，但“酒快到”客戶端作為一個全新的移動應用，在APP預裝分發渠道已高度集中化的市場背景下，郝鴻峰面臨更為艱巨的挑戰。如何整合好終端店鋪網絡位置，做好溝通協調，保障倉儲物流，各個終端店鋪的意識與服務要跟得上企業，區域如何劃分，如何推廣，如何讓消費者形成消費習慣，如何提升消費者體驗，如何提升品牌價值，等等，這是一系列復雜的問題。

? ? ?用零售思維做B2C

? ? ?郝鴻峰曾經戲言：到現在為止，酒仙網是一個非常“奇特”的公司，因為它是一個最不像互聯網的電子商務公司，一群帶著傳統企業烙印的創業者，并沒有給自身企業輸入百分之一百的IT基因。郝鴻峰在很多場合強調自己的團隊“非常傳統”、“非常樸實”，酒仙網的8個高管，有6個來自傳統產業，酒仙網是電子商務行業里面，把傳統經營理念和文化用到極致的一家公司。

? ? ?郝鴻峰有一個觀點，電子商務企業尤其是B2C的電子商務企業，不是互聯網公司，而是零售企業。零售企業就要講重資產，酒仙網是一家網上的超市、網上的酒行，將酒買回來，擴建倉儲中心，進貨并維持倉儲中心的運轉。

? ? ?郝鴻峰拿到的大部分融資用來做倉儲中心的布局。2011年4月，酒仙網獲得第一輪1500萬融資，2011年11月完成二輪融資，由紅杉資本和東方富海聯手投入8000萬，助其完成各省會城市的倉儲、物流建設。2012年8月，酒仙網完成第三輪融資，由北京沃衍資本管理中心等多家基金聯合投資，總額1.1億元，用于各地分倉建設，提升物流質量、自建配送團隊等方面。當2013年、2014年完成D輪、E輪總計4.25億的資金后，除了布局“酒快到”，依舊是投入到物流、倉儲、人員上。

? ? ?當傳統線下渠道紛紛轉型做垂直電商，互聯網思維大行其道時，郝鴻峰依然執著地耕耘著線下。他表示，我們依舊是勞動密集型的零售企業，辛辛苦苦、一瓶一瓶將酒賣出去，用零售思維做電商，才能在第二波競爭中，第一個實現百億銷售額的目標。

? ? ?郝鴻峰給酒仙網下了一個定義—是一個基于利用互聯網工具，整合服務酒類產業的公司。酒仙網的核心是幫助更多酒企業。

? ? ?在酒仙網近年來的生意經中，滲透著三種商業模式，也是互聯網改造酒類行業的三種模式。第一塊業務是B2C，是渠道，盡可能對網購酒的人群進行全覆蓋，這部分業務已經頗見成效。第二塊業務是幫助線下渠道提升生產效率，“酒快到”就是幫助線下的酒企和酒行提升銷量和影響力的工具。第三塊業務是打造酒類行業的互聯網品牌，因為到現在為止，90%多的企業酒類的品牌都是基于傳統渠道的品牌，而不是基于互聯網的品牌，酒仙網希望在未來有更多互聯網酒類品牌誕生，目前酒仙網已經有多個種子項目在陸續推出。

? ? ?與上游供應鏈的深度戰略合作關系是酒仙網的核心競爭力。目前，酒仙網已和500多家酒廠建立了直接的供貨關系，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖等一線酒企，80%以上的名酒從酒廠直接供貨。

? ? ?酒仙網一方面代理酒類電商渠道零售，一方面為其做酒類電商領域的整體解決方案。除了代理商，酒仙網還身兼電子商務服務商，通過產品差價與部分服務費盈利。郝鴻峰希望無論在供應鏈、開放平臺合作或品牌建設上，都可以憑借先發優勢，建立起牢固壁壘。

? ? ?整合資源，實現價值最大化

? ? ?郝鴻峰在2009年創建酒仙網的初期，完全處于酒業市場弱勢地位，被傳統經銷商和酒廠排斥，在夾縫中生存。但隨后的幾年中，他卻帶領酒仙網實現了“時間短，見效快”的發展軌跡，在行業增速下降的時候，保持著高達幾倍的成長。面臨傳統經銷商和電商兩個維度的競爭，郝鴻峰如何造就酒仙網的逆轉？

? ? ?正是他抓住了區域性品牌、平臺電商、限制“三公消費”，三個重要的節點。

? ? ?爭取到上游酒企的支持，拿到最低的出廠價，是酒類電商的基本商業邏輯。郝鴻峰之前做傳統酒業的經歷，為酒仙網提供了最初的資源。打開上游資源鏈條，是郝鴻峰成功的關鍵，他選擇從區域性白酒品牌開始拓展機會。在某些區域受到認可、達到一定規模的品牌，在傳統渠道卻難以進行全國范圍內的推廣，郝鴻峰正是抓住了這樣的需求點，為區域品牌制定全套電子商務整合營銷方案，包括產品包裝、定價、口味、運營策略，完成全國性推廣和市場化建設。2012年，酒仙網銷售的白酒品類從2011年的500個左右，迅速增加到了1000多個。

? ? ?2013年，限制“三公消費”給郝鴻峰帶來了和茅臺這樣的大品牌合作的機會。酒仙網相繼與茅臺和五糧液簽下戰略合作協議，全面代理茅臺旗下的產品線，包括漢醬、仁酒、飛天、年份酒在內的全線產品。

? ? ?郝鴻峰將自身的成功歸結為兩點。一是酒仙網的團隊是從傳統渠道轉型過來的，雖不奢華但很務實，因此會穩健經營，特別注意控制成本，他認為，這是酒仙網區別于其他電商公司的地方。另一個就是他做事特別專注，不會讓酒仙網盲目擴充品類，只堅持賣酒。2011年時，他在全公司提出了專注的目標，那些年其他電商都在擴品類，野蠻成長，郝鴻峰堅持“要有所為有所不為”，他表示，專注使我們少走彎路，我們聚焦的是自身，努力去提高運營水平和服務消費者的能力。

? ? ?郝鴻峰的生意經中還有一個秘訣—借助合作伙伴資源，借力打力，實現商業價值最大化。

? ? ?他強調，酒仙網的核心理念是：樸實真誠，與人為善，并認為競爭對手也可以成為朋友。電商大戰時，酒仙網本著“和”的精神去進行合作，走了一條完全不同的路。在2012年，和當當網、1號店、蘇寧、京東、天貓等多家平臺商進行合作。

? ? ?獲得酒企的一級代理權，采購、倉儲、物流的投入，酒類資質合格的證明，酒類品質的鑒定，諸多方面的困難，使得當時的平臺商更傾向于將酒類銷售業務外包。

? ? ?從2012年4月，酒仙網開始獨家運營當當酒類頻道。此后酒仙網又陸續入駐各大電商平臺，包括1號店、國美旗下的庫巴網、騰訊旗下的QQ網購、蘇寧易購等。2013年茅臺與酒仙網合作之后，牛欄山、宋河、景芝、孔府家等多家白酒企業都選擇酒仙網代為運營京東上的旗艦店。由此，郝鴻峰帶著酒仙網代為運營的100多家酒企進入京東平臺。

? ? ?郝鴻峰在解決倉儲和物流運輸方面的能力，正是平臺電商比較看重的能力之一。

? ? ?在郝鴻峰看來，平臺型電商成長比較快，并不意味垂直電商沒了機會。垂直電商在專業領域里還是具有專業優勢的，可以比平臺做得更精細。因為平臺的門類多，很難做到精細，而這恰恰是垂直電商得以立足的基礎。

? ? ?此外，郝鴻峰很少像其他電商一樣把融資得來的錢用于廣告推廣，那么酒仙網是如何實現銷量成倍增長的呢？郝鴻峰表示，“這主要得益于合作伙伴幫我們一起推廣。” 事實上，是酒企在沒有增加廣告投入的情況下，給酒仙網做了推廣。酒仙網幫助區域性品牌銷售到全國，酒仙網一方面提高知名度，一方面提高產品銷量，消費者也可以便捷地買到產品。這就是許多酒企樂于給酒仙網做推廣的商業邏輯。這是一件三方共贏的事情。

? ? ?“借助合作伙伴資源，借力打力”同樣滲透到“酒快到”的戰略中。“酒快到”整合現有的渠道資源，讓其成為自己的就近提貨點，提高送貨效率的同時，降低物流成本。這是郝鴻峰商業智慧的又一次實踐。