外賣被認為是繼團購之后餐飲領域的強需求爆發點，不僅引來美團、大眾點評、百度等巨頭搶先布局，創業公司在資本市場也是備受追捧。日前“到家美食會”宣布完成D輪5000萬美元融資，而此前獲得融資的外賣企業大多也是千萬美金級別。

　　資本虎視眈眈，打法各有不同。“餓了么”走輕模式之路，以訂單流量平臺智取市場單量；“點我吧”、“零號線”則深耕配送環節選擇重模式，對此，戈壁投資合伙人蔣濤認為，重模式擴張時，精確對接商家和把控加盟質量兩手都要用。

　　基因

　　南都：外賣市場上的輕模式和重模式，各有何利弊？

　　蔣濤：我很看好外賣這一領域。用戶需求剛性，消費頻次高，有比較大的市場空間和想象力。這幾年我們投了三家餐飲外賣公司，都是重模式。純輕模式我個人不太看好，因為輕模式不足以真正滿足用戶和商家的需求，體驗不佳，即便單量很大，收入空間不大，而且門檻比較低。輕模式下比較像幾年前的團購，對接商家和用戶，拼資本和流量。

　　相對來說，重模式可能更接地氣，也更有壁壘。不過重模式的問題在于，發展速度相對慢一點。但我覺得走得慢一點扎實一點，能夠保證真正給商戶和用戶好的體驗。

　　瞿奕：目前，外賣領域大多數企業還是以輕模式為主，零號線走了一條重模式道路。我們不希望只搭建一個餐飲企業的黃頁，而且還要自建配送團隊，還會為餐飲店提供一系列解決方案，希望成為連接實體商家與消費者的第三方平臺。

　　我們希望通過自主研發的技術系統來實現外賣服務的全面信息化。其目的就在于通過信息化的手段提高運營效率、降低運營成本，也將外賣領域商家進入行業的門檻降低了很多。

　　戴仁光：“點我吧”是重模式，主要表現在，由我們來負責物流配送。這跟當初的市場切入點有關。我們瞄準的市場是品牌餐廳市場，比如杭州的外婆家或者新白鹿，他們一般不太可能自己做配送團隊，因為利潤不高。重模式的優勢在于門檻比較高，比如精細化運營等諸多細節。

　　從客單價的角度來考慮，我們這種模式注定客單價比較高。我們在杭州一般是80元左右，上海是100元左右。只有相對高的客單價才有盈利的可能性。如果對于輕模式的一些平臺來說，小店的客單價比較低，盈利空間比較小。

　　對于重模式來說，現在更重要的是完善外賣體系和壁壘。此前我們也曾嘗試增加品類，但是就目前而言，個人認為還是不到時候，所以超市頻道暫時停掉了，不如先專心做好外賣。未來方向肯定是要擴充品類。

　　張洋：輕模式和重模式并沒有一條涇渭分明的界線。相對來講，我們屬于輕模式。但具體來講我們是輕中有重，重中有輕。我們的重模式不是重在物流上，是重在商務的運營上。我個人認為，如果模式太重的話，那它不是一個商務公司，而是類似于物流公司。如果模式太輕，僅僅是對接商家和用戶，為了流量不得不陷入瘋狂的燒錢大戰。其實有點類似團購和打車的競爭一樣。

　　康嘉：個人覺得模式是因創業的切入點不同而不同。外賣產業的市場本身非常大。原來可能通過電話等傳統方式實現，但現在需要互聯網化，這樣一來就需要平臺，來對接消費者和商家。所以我覺得這其中，輕模式公司更有機會。

　　現在更多創業者選擇了一些客單價高、高端餐廳合作，進行抽傭的方式來作為盈利方式。我個人覺得這類是這個大市場的物流等某個環節，市場相對有限。而我們希望對整個市場進行互聯網的平臺化，希望能做外賣甚至餐飲領域的淘寶。

　　餓了么前幾年做的是訂單流量平臺，訂單流量平臺做好后，下一步影響用戶體驗就是送餐，送餐的關鍵是速度。我們現在解決這個問題，有可能會跟物流公司合作，也有可能去跟人人快遞等一些眾包的物流公司合作，甚至也不排除跟到家美食會這樣的外賣創業公司尋求合作機會。

　　擴張

　　南都：從資本的角度來看，能否分析下目前市場上的幾種模式？

　　蔣濤：首先，對“零號線”的平臺模式來講，這類企業初期會很痛苦，就像以前淘寶一樣，需要找商家認可平臺，會有很長時間的磨合，這是一個很大的挑戰，但是這階段過去了，可能根基就打牢了，后期發展相對樂觀。

　　其次，對于“點我吧”這類的公司，他們的核心競爭力是精細化的運營和物流配送的體系，包括訂單分配及調度等環節。不過這種精細化運營最終是否能反映到用戶端和商戶端的體驗？僅內部效率高在粗放競爭的今天是不夠的，必須要讓用戶和商戶能夠體會到精細化的運營帶來的體驗。所以說，把他們內部的管理優勢轉化成消費者和商戶可以看得到的優勢是不易的。

　　第三，還有一類公司是采用了“加盟”的模式。比如北京的“生活半徑”。他們比較巧妙的是在一個比較重的模式中采取一個比較輕的捷徑，就是加盟，他們的 發 展 比 較快，他們的物流是承包加盟的方式，這為他們的訂單增加了速度，但是加盟也有風險。比如怎樣控制加盟的質量，統一的用戶體驗，我覺得這也是一個很大的挑戰。

　　南都：本地化屬性極強的外賣領域，擴張上有難度嗎？

　　康嘉：事實上，各個領域的O 2O區域化特征都很明顯，而且在門檻和壁壘沒有充分建立起來之前，競爭也都非常激烈。但估計未來外賣的集中度會更高。所以我們也希望打造外賣領域的淘寶。

　　在擴張的方向上，我們并非以一二三線城市作為區隔，而是按照主要在高校及C B D密集區域和城市進行布局。從以往我們的單量上大多都是來自這兩塊。雖然這塊的客單價比較低，但是頻次非常高。這樣一來機會仍然不小。

　　生存

　　南都：餐飲電商化，外賣O 2O都是怎樣活下來的？

　　戴仁光：“點我吧”目前跟商家的合作模式是獲取傭金。其實，餐飲企業的電商意識比我們想象的要強很多。我們2009年涉足，經過5年的時間，我們給商家創造的價值是比較明顯的。比如我們為一些企業帶來的利潤，已經相當于在兩個門店的利潤。

　　瞿奕：我認為，平臺必須從代理商轉化成服務商。我們一直在推廣“廚房店”的概念，即廚房就是店面。商戶不用有太大的店面，不需要服務員，只需一個廚師、一套廚房設備就可以開一家餐飲店。這樣可以省去選址、裝修、服務員勞務費、管理等復雜的中間環節，而將所有精力和資金放在打造極致的菜品上面。

　　張洋：我們未來還是要繼續深度去服務B端，即商家，給商戶提供的服務是綜合性的服務，叫電商的云服務，包括了IT的系統開發、上線后的運營、物流的解決方案、呼叫中心的解決方案以及整個分銷渠道的搭建和運營。

　　這樣一來，其實不論是輕模式還是重模式都變成我們的合作伙伴。目前，我們的系統服務全部免費。我們的收費模式只有一種，就是等餐廳賺到錢了給我們分享一部分的利潤完全是按效果付費。

　　康嘉：我覺得未來盈利空間還是很大的，畢竟還是做服務業。離錢還是比較近。毛利也是比較高的。就我們輕模式的企業而言，未來盈利可能更多是淘寶的模式。盈利賺錢可能不復雜，現在競爭激烈的時候，更重要的是快速占領全國市場，快速提高市場占有率。