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城市商鋪聯網防盜報警項目運營、推廣銷售相關知識

一、商鋪聯網報警系統銷售流程總體可作以下歸類

如何向商鋪推薦自己的商鋪聯網防盜報警服務？

首先打招呼---介紹自己---說明來意---了解商鋪安全情況---講解商鋪聯網報警系統的工作原理和服務方式---解決老板的實質性問題---促成---簽單---安裝---出勤人員熟悉地址---三天后回訪---每個月售后回訪。

二、聯網報警服務市場運營實際運作的初期調查階段

1.已經入網聯網報警用戶的調查

(1)用戶可能入網的幾種動機

A.商家以前就在外地了解到有聯網報警服務這項服務，店鋪老板本來就需求這種服務；于是順理成章成為入網用戶；這一種情形所占比例不多，屬于安防意識很強的一類。

B.商家對請的看門人不是很放心，害怕看門人不準時，不守時，不能盡職盡責。沒有專業防范技能，不具備賠償能力。同時對看門人在看門期間可能發生事故很擔心，店鋪老板不僅不能索賠，相反還要為看門人支付醫藥，誤工等損失費。

C.商家對店鋪財產安全不放心是聯網報警服務得以發展的前提和基礎，使商家意識到有了聯網報警服務即得到了安全的保證，是激發商家入網積極性的要害。商家對聯網報警服務工作原理，理賠承諾了解后才能產生對聯網報警服務的信賴。

D.店鋪老板每天在店鋪白天的營業時間里已經很辛苦，關門后希望能回到家中好好休息，睡個好覺，而且，老板都在店鋪上守夜了又擔心自己家發生被盜不法侵害。

E.由于安防公司展示的專業化的服務得到用戶認同而加入聯網報警服務。

F.認可聯網報警服務的優質服務，抱著試試看的心態。

(2) 用戶了解到聯網報警服務的途徑

A. 經過已經享用過聯網報警服務的朋友推薦，介紹而入網。

B. 經過業務人員上門宣傳洽談而入網。

C. 經過自己對聯網報警服務運營商的觀察，認可了聯網報警服務后主動入網。

(3)通常情況下用戶入網后的評價

A. 安裝了聯網系統的商家對店鋪財產，店鋪安全都能很放心。

B. 聯網系統的服務實際效果要比請人看守效果好，被盜后有保障，且費用合理。

C. 認為出勤速度快，信譽度高，安全可靠。

2.? 對聯網報警服務“準用戶”的調查

(1)業務人員的反復上門宣傳，讓老板加深了對聯網報警服務的認識，開始相信聯網系統能夠滿足他的安全需求。

(2)從經濟上考慮，還是聯網報警服務費用更合理，且意識到請人守夜不安全，還要為守夜人的安全和是否每天按時為他守夜而擔心。

(3)自己守的話，在店鋪睡覺沒有在家里睡覺舒服，現在正置夏季，夜生活很多，睡在店鋪里面，外面很吵，而且非常炎熱，睡不好覺。

(4)看見旁邊店鋪都已經安裝聯網系統，也就產生了安裝聯網系統的意向。

(5)通過朋友，親人都安裝使用后對聯網系統的正面評價，也就相信了聯網報警服務，產生試一試的愿望。

(6)對聯網報警服務運營公司的展示和宣傳，認為運營公司能夠保護好他的財產，對聯網系統產生了信任感。

3．對未入網客戶的調查

（1）商鋪經營狀況不穩定，房屋租期不確定，租期一到就關門停止營業。加之淡季生意也不是很好，對安裝聯網系統缺乏積極性。

（2）商鋪進入夏季，也是一年中的銷售淡季，屯放在店鋪上的貨物不多，認為即使被盜也損失不大，沒有安裝的緊迫感，

（3）對于店鋪金屬門外加裝玻璃門或其它設施招牌的商家，不但擔心自己的貨物安全，也害怕門外玻璃門及其它設施遭到損壞；而聯網報警運營服務中只是向客戶保證店鋪內商品的安全和丟失被盜后理賠，而沒對店鋪門以外的財產安全有效的保護。

（4）從自己經濟能力上考慮還是覺聯網系統雖然好，但是每月的服務收費還是貴了，自己現在的經濟承受不了

（5）對聯網系統工作原理，資費標準，理賠承諾，服務質量還不是很了解，因此不愿意思加入聯網報警服務。

（6）店鋪老板一家人吃住都在店鋪里，認為安裝聯網報警沒有必要。

（7）認為幾個店鋪聯合起來請兩人看守比較劃算，這樣也不會發生被盜竊。而且兩個人在還可以防止破壞，如：放火等。

二、商業店鋪老板按性格大體可分為三種類型：1 肯定型??? 2猶豫型?? 3、否定型

（1）肯定型客戶一般接受新鮮事物比較快，他們一般年齡都不會太大，追逐時尚性

格開朗，做事果斷，只要他覺得好馬上就會掏錢購買，此類客戶一般都朋友較多，有

一定的影響力，屬于種子客戶。

（2）猶豫型客戶主要表現為他可能心里也認可這種服務，但又總擔心自己上當受騙，做什么事情都小心翼翼總是一拖再拖，對于這種客戶只有抓住對方感興趣的時刻立即提出簽單，否則等他一冷靜下來他就會想出很多理由來拖延你，最終導致死單。

（3）否定型客戶，你還沒跟他說他就說知道或不要，這種客戶對業務員有一種習慣性的拒絕心理，對付這種客戶可以反問對方，你說知道那你說說看你都知道哪些，你即使不裝聯網系統，但你作為一個商人也應該對一種新行業有所了解。對于這種客戶暫時不必要花費更多時間，將精力轉移到其它容易簽單的客戶身上。

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