基本信息書名:商務談判策略原價：19.00元作者:吳建偉，謝爾曼編著出版社：中國人民大學出版社出版日期：2006-3-1ISBN：9787300070681字數：293000頁碼：209版次：1裝幀：平裝 作者介紹--------------------------------------------------------------------------------吳建偉，同濟大學經濟與管理學院教授，擁有英國里丁大學博士學位。主要教授國際商務談判、國際市場營銷和產業經濟學等方面的課程，并從事有關產業競爭力和中國對外貿易等方面的課題研究。　　著有有關跨國金融企業競爭戰略、國際間產業競爭與市場容量和國際貿易比較優勢的定量分析等領域的專著，并發表了多篇相關的研究論文。 內容提要-------------------------------------------------------------------------------同濟大學經濟與管理學院吳建偉教授和法國巴黎ENPC大學商學院國際MBA主任沙龍 謝爾曼教授在多年共同執教上海國際MBA相關課程、總結商務談判的咨詢和培訓經驗的基礎上，從跨東西方文化的視野審視了商務談判。　　本書融合了國際間商務談判理論的新近發展，借鑒管理學、行為科學、心理學、法學、經濟學、信息經濟學和博弈論的相關內容，以求從更深刻和立體的角度探索談判的實質和策略。全書重點介紹談判策略，輔之以戰術和技巧，不僅闡述合作談判，也提示應對沖突性談判的方法，寫作風格獨特。　　書中提出了優秀的談判者應當從衡量商務談判總價值入手，系統掌握原則性談判的八項準則。作者認為，商務談判是介于理論和實踐之間的一門藝術，需要感性和悟性，為此提供了一些案例分析和思考題，以幫助讀者更好地學習。　　由于以上特點，本書適于作為MBA商務談判和管理溝通等課程的教材，或企業培訓的讀本，其他對談判問題有興趣的讀者也可將本書作為參考讀物。 目錄--------------------------------------------------------------------------------第1章商務談判的起因與要素1.1商務談判的概念與目的1.2商務談判的內涵與邊界1.3利益紛爭發生的緣由和演變的階段1.4商務談判的要素第2章談判智慧的理論與策略2.1商務談判的總價值、情感價值與功效價值2.2價格與談判2.3避免本能的情緒化反應與運用理性思考2.4風險因素與卡尼曼定理2.5談判獲利的機會成本2.6市場交易成本與交易溢價2.7委托代理原理2.8信息的非對稱性2.9博弈論與談判策略2.10帕雷托均衡2.11合作與信用2.12商務談判策略分類第3章有備而談3.1尋找談判以外的最佳解決方案3.2揭示利益關聯方的冰山全貌3.3抓住首要利益第4章有效溝通與開發創意性方案4.1有效溝通4.2創意思考，開發各種可供選擇的方案第5章確定可被接受的有效標準第6章獲取承諾與建立持久的商務合作關系6.1適時達成承諾并兌現6.2訂立完備的合同6.3建立關系第7章應對復雜性商務談判的策略與程序7.1復雜性談判的分類與角色定位7.2復雜性談判的五個基本階段：程序與決策7.3應對復雜性談判的戰術清單第8章應對敵意和非合作性商務談判的策略8.1敵意性商務談判的起因以及應對戰略8.2應對敲竹杠者的談判策略8.3應對不合作態度的技巧 談判柔道8.4對手使用詭計的談判應對策略8.5應對強勢談判方第9章商務談判中的文化因素9.1商業文化及其表現的層次9.2跨文化商務談判的要素9.3跨文化商務談判的沖突與誤解9.4文化差異與商務談判行為的度量第10章結語：做優秀的談判者附錄掌握商務談判的學習和聯系方法參考文獻