隨著醫改新方案的公布，我們預計中國醫院經營將邁向品牌營銷時代！傳統的公立醫院業務經營方式和民營醫院廣告經營方式將轉向品牌營銷，醫院營銷面臨系統的創新和突破，才能開創新的市場空間。 九鼎自1997年創立以來，已歷十年，長期專注于醫療行業經營管理咨詢，咨詢客戶超過50家，培訓醫院超過千余家，成為國內最具實力、咨詢成功案例最多的醫院管理咨詢機構，咨詢客戶普遍能在一年內實現30% 100%的業績提升，形成了九鼎獨具特色的系統的 3S﹢3M 醫院經營模式。 這一套光盤是九鼎公司積累了十年的醫院管理咨詢和培訓經驗，凝聚了十年的醫院營銷智慧而推出的首張光盤。由九鼎黃中總經理主講，內容主要是醫院營銷創新、營銷體系的理論與實務。 除此之外，我們還將送您一套《2009年度醫院經營策略規劃表》，并指導您進行填寫，完成您醫院2009年度經營策略規劃。第一部分：認識醫院營銷第一節醫院營銷概念●《孫子兵法》中營銷的四大境界。不戰而勝為最高境界。●戰略定位決定一切！●品牌驅動市場！●內部經營（經營員工）決定外部經營（經營市場）！●營銷以需求為導向，以雙贏為目的，以溝通為手段。●營銷四大問題：賣什么？賣給誰？怎么賣？誰來賣？第二節醫院營銷趨勢●醫院營銷四大發展階段一、供不應求，產品壟斷階段。以醫療為導向，無營銷。二、局部競爭，業務推銷階段。以廣告為導向，大眾市場營銷。三、市場成熟，品牌營銷階段。以品牌為導向，分眾營銷。四、完全競爭，關系營銷階段。以關系為導向，一對一營銷。廣告推銷時代即將過去，醫院必須因時而變，以人為本，進行品牌營銷與關系營銷創新！品牌營銷時代來臨！●公立醫院的營銷問題與營銷創新趨勢：有技術，無品牌，失敗乃成功之母！民營醫院的營銷問題與營銷創新趨勢：有廣告，無品牌。成功乃失敗之母！●以品牌為導向，殊途同歸。●品牌營銷是一個系統。第三節醫院營銷體系●營銷體系三大部分：開展營銷調研制定營銷策略營銷組織實施第四節醫院營銷調研●大部分醫院的營銷錯誤，來自于沒有科學的市場研究！●九鼎 5F醫院營銷分析模型 ：市場需求行業競爭技術創新行業政策內部資源●越了解需求，越懂得營銷！●市場研究方法。●醫患關系調查方法。●院內影響醫患關系的重要因素。第二部分：醫院營銷戰略第一節醫院市場定位●定位的目的是找到市場與醫院的最佳結合點。●定位決定一切！定位是最重要的營銷決策！●市場越細分，定位越清晰，醫院營銷效率越高。案例：北京世紀壇醫院：如何通過定位大幅突破醫院經營業績！●就定位而言，中國醫療市場基本無競爭！●定位的本質是建立有差異化優勢的品牌。●優勢是選擇出來的而非干出來的。●最好的營銷不需要營銷。案例：和睦家醫院的定位戰略與成功之道。第二節醫院競爭戰略●中國醫療行業的競爭現狀與趨勢：從投機競爭到戰略競爭。現狀：投機競爭。從廣告戰 模仿戰 服務戰。未來：戰略競爭。從營銷戰 人才戰 行業整合。●中國醫療行業即將進入品牌競爭與行業整合競爭階段，您的醫院將何去何從？●差異化是競爭的本質，是未來中國醫療行業競爭的巨大機會！●不同醫院的競爭戰略： 大型醫院 的競爭戰略， 中型醫院 的競爭戰略， 小型醫院 的競爭戰略。競爭新思維：從競爭 競合 超越競爭。最好的競爭戰略是沒有競爭。只有第一，沒有第二；不求第一，但求唯一！●突破競爭一靠眼光，二靠胸懷。第三節醫院業務組合●重要的不是怎么賣，而是賣什么？●專科規劃與建設是醫院營銷的關鍵！●醫院專科規劃方法，如何確定醫院的業務結構：重點專科，次重點專科，配套專科。●專科規劃要考慮兩大因素：需求潛力與資源能力。●就需求而言，中國醫院在專科與專病細分市場存在巨大機會！●業務結構與技術創新決定醫院市場競爭力和就診量（收入）；也決定醫院顧客結構和附加值（收支結余）。●技術的差異化優勢決定你醫院的未來！案例：醫院專科規劃。第四節醫療價格策略●醫院哪些業務適合高收費？醫院哪些業務適合低收費？●醫院如何應對價格競爭？●最好的價格戰是不打價格戰！●突破價格競爭的三大策略：定位差異化；市場細分化；服務增值化。●醫院與醫生的差異化收費策略。案例：愛爾眼科與艾格眼科的價格戰。第三部分：醫院營銷策略（一）第一節業務開發策略●醫院業務開發四大策略：核心是全員營銷；基礎是醫患關系營銷；手段是行業品牌營銷與顧客品牌營銷。●營銷最高目標：品牌驅動市場。案例：武漢亞洲心臟病品牌營銷案例。亞心品牌營銷特點分析：以醫患關系營銷為基礎，以學術營銷做行業品牌，以公共關系做社會品牌。第二節醫院全員營銷●沒有全體員工的配合，醫院不可能有真正有效的營銷！●全員營銷四種意識：醫院文化建設；一個機制：績效考核；一個組織：醫院營銷組織。案例：醫院文化建設與員工培訓。第三節醫患關系營銷●醫院服務理念：顧客滿意定律1：25：13。每個在院顧客的背后站著13個潛在顧客！醫患關系營銷模型，如何使顧客價值提升70倍？顧客保留相關銷售顧客推薦●醫院營銷的最高境界：醫患關系營銷。視每一個顧客為一個市場，長期全方位開發其價值！視每一個顧客為一個渠道，通過顧客介紹顧客！●九鼎 醫院顧客滿意服務模型 。如何構筑一個完整的醫患關系營銷與服務體系？五大方面：服務理念與策略、服務流程、服務標準、服務管理與服務設施。●醫院如何獲取更高的顧客滿意度？要點介紹。●醫院如何建立醫患關系營銷體系，以提升每一個患者的市場價值？要點介紹。●醫院如何改進診后回訪的流程？●醫患關系營銷的發展方向：建立CRM體系。案例：醫院診前、診中、診后服務流程改進要點。第四節醫院學術營銷●行業內部顧客流動的規律：技術與市場的交換。●學術營銷的本質：行業品牌驅動市場。●學術營銷兩大支柱：學術交流﹢雙向轉診。●新醫改背景下：誰控制了基層醫療渠道，誰就控制了市場！●雙向轉診的三贏機制與運作要點。案例：上海遠大心胸醫院的學術營銷。第四部分：醫院營銷策略（二）第一節醫院社會營銷●醫院社會營銷是醫院品牌建立的最佳方式。●醫療行業應從商業市場營銷轉型為公益性的社會營銷！●公益性的社會營銷活動如何形成醫院營銷成果？案例：婦產行業社會營銷的啟示。第二節醫院品牌傳播●品牌驅動市場而非廣告。●醫院經營的本質是醫患關系，就是從文化（員工的心）到品牌（顧客的心）的心與心的溝通過程！●醫院品牌由 醫德 品牌和 醫術 品牌構成，前提是醫德，關鍵是技術品牌的差異化優勢。●九鼎 醫院品牌創建模型 。●品牌三度，關鍵是如何建立美譽度。●品牌美譽度建立的手段：社會營銷（對顧客）和學術營銷（對同行）。●名醫 名專科 名院。●醫院戰略定位 決定品牌定位 決定品牌名稱 決定品牌標志。●醫院視覺形象設計與環境改造要點：關鍵在于品牌定位和差異化。●品牌的整合傳播：廣告與非廣告傳播建議。●品牌的精髓在于定位！●醫院必須從業務營銷（公立醫院）和廣告營銷（民營醫院）體系轉型為品牌營銷體系，醫院五種品牌營銷新思路。案例：老年病醫院的整合傳播第三節醫院營銷組織●醫院營銷部門的三大職能與崗位設計。●公立、民營醫院營銷組織的改進。案例：某醫院營銷組織構成。第四節醫院營銷創新●重視從市場出發進行戰略定位，突出專科專病特色，謀求差異化競爭優勢。●以戰略為導向，以人力資源為保障制訂整體的營銷策略。●營銷是一個系統工程，以戰略為導向，以人力資源為保障，以營銷為手段。●以戰略定位為前提，以品牌為導向的整合傳播。●從大眾營銷轉向分眾營銷甚至一對一營銷。●同質化業務結構下的廣告促銷毫無意義！●全員營銷與醫患關系營銷基礎上的整合營銷。●一直為了構筑差異化優勢的品牌，否則毫無意義。